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寧波
風險控制之賒銷風險
一、賒銷風險表現形式
1、資金成本方面：賒銷期間收不回貨款，占用資金成本，企業資金壓力大;
2、管理成本增加：供應商為催款要支付不少費用，包括差旅費用、律師費用、訴訟費用及因此而支出的公關費用等，這就大大增加了供應商的管理成本;
3、機會成本：資金被客戶占用，企業就喪失了這筆資金投入其他盈利項目的機會;
4、信用短缺成本：企業沒有獲得最大銷售所產生的損失。計算方式是企業最大銷售量與企業實際銷售量所能獲得的利潤差;
5、壞賬成本：由于各種原因，賒銷的貨款往往無法回收，造成呆壞帳增加。
二、信用管理——有效控制賒銷風險
信用管理就是對客戶的信用狀況進行調查、評估，以決定對該客戶是否值得賒銷以及賒銷的額度與期限;在賒銷之后，密切監控客戶的各種信息，來確定對其采取何種收帳政策。
1.選擇客戶。接觸客戶是企業銷售工作的開始，同時貫穿整個銷售工作的全過程。接觸客戶的一個直接信用管理目標便是評價客戶的信用等級，選擇信用良好的客戶進行交易。
2.確定信用條件。這里的談判是指從最初與客戶的協商直到雙方達成一致協議的過程。談判過程中將和客戶一起確定信用條件，包括給予信用的形式(如付款方式)、期限和金額。
3、制定保障條款
保障條款是企業在賒銷過程中采取的降低風險的措施，在供貨合同中約定抵押、擔保條款;約定糾紛處理的管轄地條款;約定限制業務人員代理權濫用條款;貨物所有權保留條款。
4.事中控制。銷售部門以賒銷的形式售出貨物之后，面臨的一個最直接問題就是如何對形成的應收賬款進行監控，保證及時收回貨款。此時信用管理的目標是如何提高應收賬款回收率。
5、貨款催收
貨款的催收，主要工作就是對一些已屆付款期限的應收款及時催收，對于一些沒有約定付款期限的應收款則應在合理期限內催收。應注意的問題就是不能超過兩年的訴訟時效，否則就喪失了要求法律保護的權利。
6.壞賬追討。當發生呆賬或壞賬的情況時，企業必須面對追賬的問題，這是企業信用管理的事后反饋。
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