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寧波
國際采購案例 價格談判
在世界銀行貸款建設的E國某工程項目的投標過程中，F公司作為評標后的最低標受邀與業主進行標前談判。在談判過程中，業主拋出了一個與招標文件迥然相異的關鍵工期表(KeyDates)，并威脅投標人必須給出“令業主滿意的答復”，否則就終止談判。初看來，在修改后的關鍵工期表中，總工期由招標文件中的1200天延長為1400天，但工程實施過程中的幾個關鍵階段(即與誤期損害賠償相關)的工期卻分別提前了60-180天。如果接受這個條件，不僅意味著承包商在施工過程中必須加大資源投入以加快進度，而且在工程的中期就要承擔高額誤期損害賠償的風險(招標文件規定，如果承包商在施工過程中無法滿足某個關鍵工期所要求的形象進度，承包商就應支付相應的誤期損害賠償費)。據事后了解，業主之所以這么做，是由于他委托的咨詢公司拖延了評標時間，因此欲將損失的時間轉嫁到承包商頭上。盡管這一要求違背了世界銀行“采購指南”的相關規定，但由于F公司曾長期在該國從事承包業務，自以為占盡了天時、地利、人和之便，因此在工期問題上抱有僥幸心理，在幾乎沒有任何抗爭的情況下接受了工期的重大改變，并與業主簽署了相應的合同補充文件，給工程的順利實施造成了極大的隱患。
這里值得討論的問題是，在標前談判過程中，尤其是在激烈競爭的背景下，業主以中止談判相威脅，要求投標人接受超出招標文件要求及投標書承諾的實質性內容時，投標人應當采取什么樣的對策呢?在實踐中，由于工程項目的背景、工程所在國的政治、社會、法律及經濟環境，為項目提供貸款的金融機構對招標評標過程的監管力度及投標人在技術、經驗、價格、公共關系等方面擁有的比較優勢各不相同，因此不可能找到一帖致勝的萬應靈藥。投標人應根據自身對項目的預期及得標對本企業具有的現實和長遠意義綜合各方面的情況進行權衡，以制訂相應的談判策略。即使投標人認為業主的要求是可以接受的，也應向業主提出相應的對價(consideration)要求(例如較為優惠的支付條件，業主向投標人提供某些方面的便利等)。如前所述，對于世界銀行或其他大型國際金融機構的貸款項目，如果業主要求超出了該機構采購指南的規定范圍，投標人可直接向該機構提出交涉。如果業主沒有正當理由而終止談判，轉而與其他評標價較高的投標人談判并授標，那么評標后最低標的投標人可向業主提出異議，并可向貸款機構投訴，以求得到一個公平合理的結果。
在標前談判過程中，價格是否可以談判呢?這是一個非常敏感的話題，也是業主和投標人共同關心的問題。如上節所述，這一問題的答案一般情況下是否定的。
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