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寧波
國際采購案例 如何應對漫天要價
本文講述了一個唯一供應商利用其壟斷地位漫天要價,盤剝中國買方的故事，以及中國公司對此采取的一系列措施，最后成功化解這一危機。本案對廣大從事進口采購業務的公司有借鑒意義。
隨著中國企業不斷融入世界經濟大潮中,越來越多的中國企業積極投身國際分工，參與跨國企業的配套協作，加快融入全球生產配套體系和跨國公司采購供應體系之中。這些跨國公司在發出分包生產合同給中國企業的同時，往往會指定專門的原料供應商以保證其工藝品質，這些供應商往往分布在歐美各地。因此，國內企業在安排好生產的同時，也卷入到國際采購行列中。由于國際采購的復雜性和國際貿易固有的風險，加大了這些國內企業在采購和供應上的成本和經營風險，尤其是遇到某些原料只有一個可選供應商的情況。
T公司遭遇供應商提價的經歷，正好說明這個問題。
案件緣由T公司的主要業務是為某世界知名整機廠制造和加工部件。在部件表面處理的工序中，需要大量使用某種耗材。整機廠在工藝手冊中，詳細說明了該耗材的技術參數，指定唯一的供應商是W公司。因此，長期以來T公司一直從W公司在英國的工廠進口這一物料。
今年8月，T公司收到W公司的加價要求，加價幅度高達20%。如此，不僅將大大地增加T公司的采購支出，而且由于T公司與整機廠的合作協議，這類耗材的成本是由T公司包干的，沒法轉嫁到整機廠身上，這意味著T公司的利潤會因此降低。
案件處理T公司的采購人員對此進行了一系列的努力。
首先，要求W公司解釋大幅加價的理由。
其次，根據工藝手冊中說明的該耗材的技術參數向相關的供應商詢價，了解行情。由于T公司在行業中的知名度和可觀的使用數量，很快就收到了不少廠家的回復。在同等的規格下，價格要比W公司低很多，并有一些廠家積極地提供了產品的相關認證，以此說明本身的產品與W公司的產品質量相當甚至更好。
W公司自恃在行業中的地位，在以前業務中一直有“牌大欺客”的作風，這次也不例外。在T公司的連連追問下，只簡單解釋加價是因為“成本增加”。因此，T公司判斷，W公司一直作為T公司該物料的唯一供應商，可能認為采購方已勢成騎虎，從而提價盤剝采購方。
T公司一方面繼續聯系W公司要求解釋具體是哪方面的成本增加，另一方面，向整機廠反映情況。同時，要求整機廠在手冊中增加可選的供應商，引入競爭，從而打破W公司唯一供應的壟斷地位。整機廠答復可以考慮，但表示試驗新樣品和認證新供應商的時間會比較長。由于T公司現有的庫存不斷減少，明顯等不到新供應商通過認證進入供應商清單的那一天。
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