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寧波
融資談判有什么特點
一、什么是融資談判
融資談判是指雙方就如何提供進出口信貸、組織國際銀團融資、在對方國發行債券、股票、提供資金擔保等方面的談判。這類談判常常涉及到融資的條件、融資的成本、支付的方法、擔保的范圍以及發展中國家外匯管理問題等等。
二、融資談判的特點
國際融資談判除具有一般商務談判的共性外，還具有自己的獨特之處。
(一)融資談判是以一定的經濟利益為前提的
在國際商業銀行貸款中，貸入方的目的是以較小的融資成本貸來預定數額的資金，而貸出方的目的則是在考慮到安全性的同時，盡可能獲得較多的貸款收益。在租賃融資中，承租人的目的是讓出租人提供或墊款購買所需要的機器設備，以解決資金不足問題，早日投產上馬，早日獲得經濟效益，而出租人的目的是盡可能提高租金，使現有出租物發揮更大的經濟效益。這時候談判的核心問題是租金。
(二)融資談判是一個當事人不斷調整各自需要和利益而逐漸達成一致意見的過程
談判的英文是Negotiation，Bargaining，本身就有討價還價的意思，要想使融資談判成功，就要不斷地調整利益目標，尋求共同利益，就雙方共同的目標溝通。在以補償貿易方式融資談判中，提供機器設備、技術的貸款方和以指定產品出口償還貸款方在具體的條件上，如以何種機器設備或技術作為貸款，以何種產品、多少數量作為償還貸款等，雙方要有一個協調過程。
(三)融資談判是雙方“合作”與“沖突”的對立統一
所謂合作指達成對雙方都有利的協議，所謂沖突指雙方都希望盡可能多的獲得利益。這是融資談判的二重性。談判正是在不斷的沖突中，雙方逐漸緩沖，最后取得一致意見，因而是一個對立統一的過程。如果雙方都能把握住不使沖突升級，在調整需要和利益中，逐步淡化沖突，就有可能達成共識，形成一致意見。
(四)融資談判有一定的界限
有人把談判比作酒一樣，可能多得最后一小杯就會致死;有人把談判比作原子爐反應，超過臨界點就會失去控制，這些比喻是很貼切的。如果在融資談判中，一方無視對方的最低利益和起碼的需要，那么，談判將會失敗。
(五)融資談判中各方所得利益取決于談判各方的實力、客觀形勢和談判策略與技巧的運用
談判一方的實力包括談判人員的素質、能力、經驗、心理狀態、感情以及談判人員的構成等;客觀形勢包括談判地點的環境、金融市場的行情以及談判各方所在國的關系等。
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