贊助合同簽訂流程是怎樣的?說服擁有資金的公司對己方進行贊助、建立合作關(guān)系，需要一個從思考策劃到談判的流程，最終目的是簽訂贊助合同。贊助合同的簽訂主要在于和對方交涉的階段，要將這一階段談好，便可一口氣簽訂贊助合同。合同要詳細合法，避免糾紛。以下是策劃和談判的方法流程，僅供參考：

一、策劃階段

首先，策劃的目標要明確：說服對方，使之與你建立合作關(guān)系。如何說服?這是問題關(guān)鍵。我認為，整個說服過程是建立在雙方合作可行性的基礎(chǔ)上的，即在分析雙方利弊后提出一個使雙方受益的合作方案。

1、對方需要什么?

雖然需求各不相同，但是歸根到底，有一點是很明確的，

即對方希望通過合作產(chǎn)生宣傳效益，進而帶來經(jīng)濟效益;希望投入1元錢能給他帶來10元甚至更多的收益(部分有復(fù)雜關(guān)系贊助活動另論)。

2、我方優(yōu)勢何在，如何發(fā)揮?

這是對前一問題的回答，是說服對方與你而非與他合作的依據(jù)。

3、兩者結(jié)合，分析雙方合作的基礎(chǔ)，提出使對方宣傳效益有起碼保障的合作

方案，即策劃書。

當(dāng)然，做策劃書之前，首先要根據(jù)以上思考作調(diào)查研究，尋找可行性較大的合作伙伴，盡可能做到有的放矢。在尋找合作伙伴過程中，需特別考慮我方優(yōu)勢與對方的契合點。比如說電臺具有宣傳方面的優(yōu)勢;各協(xié)會也各有特點，比如計算機協(xié)會去找電腦商;足球協(xié)會去找體育器材專營商;健美協(xié)會、時裝協(xié)會，因女生多，去找美容美發(fā)、時裝化妝等商家，從理論上說成功率比較高。此外，就活動本身也各有特色，譬如普通話大賽與書店合作，比起歌舞晚會來，就會覺得更為“對口”。這當(dāng)然也是說服對方的重要條件。

做策劃書時，務(wù)必注意自我定位，即要強調(diào)是平等的合作伙伴關(guān)系：你提供財力，我提供人力，我們一起把活動搞好;我得到你的支持使活動順利開展，你在活動過程中得到廣告宣傳，雙贏。所以，自我定位，固然不可過高過傲，但也不宜太低太“賤”，因為拉贊助本質(zhì)上是合作。這就要求我們的策劃書要盡可能表現(xiàn)得客觀嚴謹，盡可能突出宣傳方式及實施細節(jié)。此外，須坦誠以待，能做什么，不能做什么，有

什么優(yōu)勢，可以如何發(fā)揮，一目了然，絕不開空頭支票，力求讓商家看完你的策劃書有這種感覺：你是負責(zé)任的，你是有經(jīng)驗的，你是替他著想的。招商贊助策劃書一般有幾個組成部分：前言，活動介紹，工作計劃，宣傳計劃，商家補償計劃，經(jīng)費預(yù)算等等。

至于如何寫策劃書，這是后話，但值得一提的是寫策劃書時應(yīng)這樣思考：我的目標是說服對方與我合作，那么應(yīng)該準備哪些素材、素材應(yīng)該如何組織，一切圍繞著怎樣才能最有力地說服對方展開，因為衡量一份策劃書的最終標準是：是否達到說服對方的預(yù)期目標。對于經(jīng)費預(yù)算，大家要特別重視。盡可能做到明確而詳實，需要多少現(xiàn)金和物品，現(xiàn)金花在哪兒，物品有何用，一目了然。力求留給對方一種印象：不是漫天要價，而是為了保證活動順利進行的基本要求;每一分錢你都用到點兒上，你是有合作誠意的。

二、交涉階段

如果策劃階段是“示愛”，那么交涉階段應(yīng)該“確定關(guān)系”了。因此，該階段的工作重心是化解對方的疑惑，商討合作細節(jié)，最終確定具體的合作模式。

首先應(yīng)該注意一些禮儀上的細節(jié)問題，比如

(1)衣著整潔，并盡可能穩(wěn)重些，給對方暗示：我是尊重你的;我是干練的，有經(jīng)驗的;

(2)不遲到，向?qū)Ψ奖砻鳎何沂鞘貢r的、我是守信的，

跟我合作沒錯;

(3)無不良習(xí)慣，如摳鼻子、挖耳朵、蹺二郎腿、講粗話，這些問題務(wù)必十分注意，尤其是雙方初次見面的時候。當(dāng)然，這就要求我們平時就要養(yǎng)成良好的習(xí)慣。

其次，要充分利用語音、語調(diào)、語氣、語速、手勢表情等感染對方。須知：只有事先說服自己，才有可能說服別人。當(dāng)然，這里涉及一個“度”的問題務(wù)必注意不要太過火，否則，過猶不及，適得其反。如何把握“度”的問題，這就要求你仔細觀察，靈活應(yīng)變，比如發(fā)現(xiàn)對方已被調(diào)動起來，你可適當(dāng)再提一提;若對方稍流露出一絲不耐煩，那么你要馬上壓一壓。此外針對策劃書的合作條款，或簡要列舉，或重復(fù)強調(diào)，也要因人而異。

那么，如何觀察?觀察臉部神情，尤其是觀察眼睛，是最有效的。我曾和一位朋友一起開車時，換了張CD，朋友抬頭瞥了一眼，這個眼神被我捕捉。我會揣摩：她不是喜歡這位明星，至少也喜歡這首歌，或者她與這首歌有一段“故事”。事后證實我的猜想。有人說，處處留心皆學(xué)問。如果我們把人際交往當(dāng)作是一門學(xué)問，那么這門學(xué)問的治學(xué)捷徑正是：心細。當(dāng)然，這里又涉及一個“度”的問題，即是“注視”而非“逼視”，否則會使對方惱火，使雙方尷尬。如何把握這個“度”還是老方法觀察對方的反應(yīng)，靈活處理。

以上談的都是一些交往過程中應(yīng)該注意的問題，事實上該階段的重要任務(wù)是與對方商討合

作細節(jié)問題，真正目標是確立合作關(guān)系。當(dāng)然，前提是態(tài)度要誠懇。能做什么，準備如何去做，要求明確而詳盡，特別要注意的是，沒有把握的事項不能隨意答應(yīng)下來，因為這些討價還價將是協(xié)議的條款依據(jù)，一旦簽約，白紙黑字，是要負法律責(zé)任的。交涉過程中，應(yīng)該強調(diào)的是宣傳方式，即你能做什么，準備如何落實而不是一味夸大宣傳效益。

因為廣告就是一種投資，投資就是要承擔(dān)一定風(fēng)險的。這里有兩層含義：首先，宣傳效益不等于經(jīng)濟效益，利弊得失的判斷工作應(yīng)該由對方去完成;其次，宣傳效益最終要通過宣傳行為來實現(xiàn)，因此哪些宣傳方式準備如何落實才是我們自始至終要強調(diào)突出的，這實際上是消除對方的后顧之憂，引導(dǎo)對方作出有利于我方的判斷。經(jīng)費預(yù)算，是談判工作的重中之重。如果能夠作價格調(diào)整，該退讓的還是要退讓的，以免因小失大。如果無法讓步，那么要特別注意說話技巧。曾有一家商家很有合作意向，只待我在經(jīng)費上作出讓步，而我所列的經(jīng)費是非常實在的，沒有任何的調(diào)整空間了。那我就談了三層意思：

(1)我方的價格是很實在的，而且基本上都用在宣傳方面，我方是有誠意的;

(2)合作雙方要有合作誠意，如果你方價格上還堅持另有要求，那么，就是你方缺乏合作

誠意的表現(xiàn)(備注：大概意思就是這樣的，但話不能這樣說，否則換作是你，也會受不了的;

但是意思還得表達清楚，否則就達不到準確表意的目標;然而對方真正了解你的話意后，還是會覺得不舒服，那么，一定要加上第三句話);

(3)一起把活動搞好，是我們的共同目標，必需的經(jīng)費是不能“偷工減料”的;我方價格很實在，所以我們不應(yīng)該把時間花在一二拾、一兩百的討價還價中，而應(yīng)該商討如何保證把活動做得最好，這才是對雙方都更有利的(事實上，合作細節(jié)已經(jīng)談好了。我只是想很冠冕地引開話題)。結(jié)果，對方經(jīng)理現(xiàn)場拍板同意合作。

其實，整個正面交涉過程實際上就是揣摩對方心理、并有針對性地一一化解矛盾的過程。最后強調(diào)一點，在整個交涉過程中，確確實實要站在對方利益角度來考慮問題，理由很簡單：只有對方認識到你有為他著想，他能從活動中受益，他才愿意投資，你才能獲得資助。這是整個過程的關(guān)鍵。

三、落實階段

在很多招商人員想象中，拉贊助僅局限在前兩步，以為拿到錢就結(jié)束了。其實這是一種誤解。簽合同，拿到錢，只是合作的開始，真正的工作剛剛展開，比如還要落實協(xié)議條款，還要提供反饋資料。對于協(xié)議條款的落實問題，不僅僅是態(tài)度問題，還是性質(zhì)問題，決定了雙方是合作關(guān)系還是欺詐與被欺詐關(guān)系。如果是前者，雙贏;如果是后者，看起來是一贏一輸，實際上是“雙輸”，往往是被欺詐者“一朝被蛇咬，十年怕井繩?！倍墼p者“撿了芝麻，丟了西瓜?！?/p>

舉一個例子，我們曾給某網(wǎng)站辦砸了一件事，對方投入不少，但宣傳效果不是很好。按理說，對方再也不敢找我合作，但其后的講座活動依然找我們合作，而且“資金由我們操控，物品由我們支配，”問題是對方為何繼續(xù)信任甚至更加信任我們呢?原因很簡單：活動不順利，主要是由種種客觀因素造成的(包括天公不作美)，而在這整個過程中，我們是負責(zé)的，我們的表現(xiàn)是讓他們滿意的，因此并不影響下一次的合作。能把壞事辦出個好結(jié)果來，最能體現(xiàn)一個人的綜合素質(zhì)，而這關(guān)鍵不僅在于你的處事能力，更在于你是否有責(zé)任心。如何做好落實工作，我以為最佳方式是與對方經(jīng)常溝通，一起探討，并付諸實施。這里還涉及到積極反饋的問題。

四、反饋階段

先回答一個問題：為什么要反饋?

1、要求反饋，這就鞭策你把承諾落實到位，工作做到家。

2、從學(xué)習(xí)和鍛煉的角度來看，只有反饋，與商家多溝通才能總結(jié)經(jīng)驗，吸取教訓(xùn)，從而得到提高。

3、廣告就是投資，投資就有風(fēng)險，因主觀原因，誰都不可能做每一次每一項都讓商家百分之百地滿意(更何況有些商家的期望值過高)，那么在反饋過程中多與商家討論問題何在，有無補救辦法。一般說來，只要你的工作確實到位甚至基本到位，商家一般不會太難為的，

商家最恨的是拿錢之前軟磨硬泡，拿錢之后不見蹤影;商家最怕的是被騙的感覺，特別是被騙的感覺，這種感覺可能比丟了幾個錢更讓他們難受。

此外，反饋也是有“工資”的。第一，好的服務(wù)方能招來“回頭客”，第二，這些“回頭客”往往樂于從中穿針引線，幫你介紹他人，大家可以想象這類合作的成功率極高;第三，如果你善于交際，你們可以探討一些其他共同感興趣的話題，往往可以建立良好的人際關(guān)系，而對方往往是有著豐富生活閱歷的長者，你可以從中學(xué)到許多為人之道，這比什么都重要。

何況一旦對方信任你，欣賞你，他們將全力支持你。最后，作一點小結(jié)。拉贊助的要訣是“膽大、心細、臉皮厚”。這其實是追求女孩子的“七字金經(jīng)”，我把它稼接到業(yè)務(wù)領(lǐng)域也是相當(dāng)管用的。膽大——超越與陌生人打交道的心理障礙問題。心細——處處留心皆學(xué)問。臉皮厚——臉皮，像手繭，越磨越厚。譬如，我之所以能敢自不量力，班門弄斧，皆歸功于長期磨練的成果——臉皮夠厚。

五、備注

（一）如何取得公司的聯(lián)系方法

1、114查公司號碼。

2、通過協(xié)會或師兄師姐獲得已聯(lián)系過公司的聯(lián)系資料。

3、逛街的時候，注意一下各個商家的聯(lián)系電話，他們可能成為你下一個贊助商。

4、通過網(wǎng)絡(luò)得到公司的聯(lián)系方式。

5、通過商品得到公司的聯(lián)系方式。

6、通過朋友，招商人員，親人得到公司聯(lián)系方式。

（二）聯(lián)系公司注意的小問題

1、不要在前臺小姐那里浪費太多時間，她沒有決定權(quán)。

2、當(dāng)公司叫你傳真過去的時候，不要理他，最好說送上門或直接見面會談。因為傳真的價不是你可以承擔(dān)的，而且大部分都是沒有結(jié)果的。

3、去一家公司，無論你如何失敗，對方如何沒有誠意和興趣都好，你一定要拿到其中一個人的聯(lián)系方式(卡片)。

4、拉贊助的時候，除了介紹的話，其他的少說，讓你的贊助商多說話，并認真仔細回答他的問題。并記錄他的觀點和看法。

5、拉贊助的時候注意提及具體、細節(jié)的東西。這樣的話公司會覺得我們是準備充分和認真待的。

二、贊助合同示例

甲方：

乙方：

經(jīng)甲、乙雙方共同協(xié)商，本著互惠互利、共同發(fā)展，就甲方成為乙方舉辦的“80后主管大巡訪暨第一屆中國未來商業(yè)精英XX峰會”的活動贊助商，，達成如下合作協(xié)議：

一、合作定義

甲方承諾向乙方提供資金_____________，以推動“80后主管大巡訪”暨“第一屆中國未來商業(yè)精英高峰大會XX峰會”的舉行;乙方負責(zé)活動組織及協(xié)調(diào)、展開。

二、甲方權(quán)利和義務(wù)

1、甲方在乙方舉辦的活動“80后主管大巡訪”暨“第一屆中國未來商業(yè)精英高峰大會XX峰會”中享有______贊助商的資格，在活動現(xiàn)場及其宣傳前期、后期同時享受報紙、電視、網(wǎng)站等媒體優(yōu)先報道的權(quán)利。

2、首席贊助商的回報方式

(1)籌備組正式授權(quán)首席贊助商稱號，并邀請企業(yè)代表參與峰會，并將在現(xiàn)場安排不少于30分鐘時間發(fā)表演講，與媒體、青年創(chuàng)業(yè)者與管理者進行現(xiàn)場互動交流;

(2)大會的宣傳條幅中，明顯位置標注企業(yè)標志;

(3)大會與行業(yè)圓桌會議的印刷物(秩序冊、海報、禮品袋)中，均出現(xiàn)首席贊助企業(yè)的logo，禮品袋中出現(xiàn)企業(yè)宣傳冊;

(4)大會制作的vcd、dvd中，有首席贊助企業(yè)的廣告或企業(yè)介紹，由企業(yè)安排內(nèi)容，不少于兩分鐘;

(5)大會現(xiàn)場，背景板展現(xiàn)首席贊助商logo，并打出首席贊助商的名稱;大會會議廳門前，提供廣告牌;

(6)邀請首席贊助商主要領(lǐng)導(dǎo)任本大會籌備組副主席，出席各項活動;

(7)由本次大會的聯(lián)合主辦方之一“主航道”、首席戰(zhàn)略合作伙伴易管理網(wǎng)提供：首頁中部flash廣告位(一幅)，至少四個頻道首頁flash廣告位(各一幅)，時間不超過三個月;

(8)在大會結(jié)束后，為首席贊助商提供參會人員及所在企業(yè)的通訊錄。

2、活動細則及其相關(guān)回報見附件一;

3、積極配合乙方參與現(xiàn)場活動，并保證活動正常進行;

4、協(xié)議簽訂時需交納活動贊助費用元。

三、乙方權(quán)利和義務(wù)

1、負責(zé)實施活動進度協(xié)調(diào)、相關(guān)合作方會議召開與協(xié)調(diào)等;

2、確保訪談及大會所需的方案完整提供;

3、提供訪談及大會所需的人力支持，保證投入一定精力與物力，以籌備并舉辦該項活動;

4、及時向合作伙伴通告籌備進展，并承諾在授權(quán)范圍內(nèi)使用其品牌名稱，并遵守一切相關(guān)聯(lián)之法規(guī);

5、及時共享訪談組所創(chuàng)作之原創(chuàng)稿件。

四、知識產(chǎn)權(quán)條款及保密

1、因本協(xié)議產(chǎn)生的全部交付內(nèi)容(含數(shù)據(jù)、報告等)由聯(lián)合主辦方共同享有所有知識產(chǎn)權(quán)及其它相關(guān)權(quán)益。如以本協(xié)議新產(chǎn)生的技術(shù)成果辦理任何權(quán)利申請、登記、備案，應(yīng)由雙方協(xié)商進行，未經(jīng)雙方事先書面許可，對方不得自行使用或擅自許可任何第三方閱讀、使用或復(fù)制或?qū)⑵溆糜诒緟f(xié)議以外的任何目的。

2、甲、乙雙方同意，在對方提供服務(wù)過程中可能需要接觸、了解對方的經(jīng)營、管理信息，這些信息對雙方中的某一方來說是非常重要的，一旦泄露，將使某一方喪失競爭優(yōu)勢或處于不利地位，因此，任一方保證對其在工作中知悉到的(不論是對方提供的還是偶然獲得的)任何對方的經(jīng)營管理信息，以及任一方為履行本協(xié)議而向?qū)Ψ脚兜奈募?、資料和經(jīng)營、管理、流程、文件，負有嚴格的保密義務(wù)，不得以任何形式予以公開、發(fā)表或向任何第三方提供、泄露;未經(jīng)甲方事先書面許可。

3、保密期限不受本協(xié)議期限的限制。在本合同期限屆滿后，雙方仍應(yīng)保護對方的商業(yè)秘密，尊重并保證不侵犯甲方因本項目獲得之成果及其所附的一切權(quán)益。

五、違約責(zé)任

1、任何一方有證據(jù)表明對方已經(jīng)、正在或?qū)⒁`約，可以中止履行本合同，但應(yīng)及時通知對方。若對方繼續(xù)不履行、履行不當(dāng)或者違反本合同，該方可以解除本合同并要求對方賠償損失。

2、因不可抗力而無法承擔(dān)責(zé)任的一方，應(yīng)在不可抗力發(fā)生的3 天內(nèi)，及時通知另一方。

3、一方因不可抗力確實無法承擔(dān)責(zé)任，而造成損失的，不付賠償責(zé)任。本合同所稱不可抗力是指不能預(yù)見、不能克服并且不能避免的客觀事件，包括但不限于自然災(zāi)害如洪水、地震、火災(zāi)和風(fēng)暴等以及社會事件如戰(zhàn)爭、動亂、政府行為等。

六、其它

1、如果本合同任何條款根據(jù)現(xiàn)行法律被確定為無效或無法實施，本合同的其他所有條款將繼續(xù)有效。此種情況下，雙方將以有效的約定替換該約定，且該有效約定應(yīng)盡可能接近原約定和本合同相應(yīng)的精神和宗旨。

2、本合同經(jīng)雙方授權(quán)代表簽字并蓋章，自簽訂日起生效。

3、本合同一式兩份，雙方當(dāng)事人各執(zhí)一份，具有同等法律效力。

甲方：

乙方：

(蓋章)

(蓋章)

簽字：________ 簽字：________

日期：________ 年________ 月________ 日

日期：________ 年________月________ 日

地址：________ 地址：________

電話：________ 電話：________

思考如何將自己的優(yōu)勢發(fā)揮出來和對方的利益結(jié)合。再進行交涉，交涉階段的細節(jié)一定要注意，在此階段給對方留下一個好的印象。進行鞏固落實之后簽訂贊助合同。合同中寫明雙方的權(quán)利和義務(wù)，對于需要保密和保護的資料、產(chǎn)權(quán)也要注意。使該合同受法律保護，有糾紛可以在律霸直接咨詢律師。