這些警示有些人可能一看就明白，是常識(shí)性的問(wèn)題指示器。但也有很多出口商寧愿相信這些情況不會(huì)在他們身上發(fā)生。他們更傾向于認(rèn)為，自己的客戶(hù)都是好客戶(hù)，他們是客戶(hù)的好朋友，這個(gè)壞賬警示信號(hào)A-Z清單只適用于其他的出口商。我坦率地講：固執(zhí)己見(jiàn)而置這些明顯的警示信號(hào)于不顧，那無(wú)異于是讓自尊蒙蔽自己的商業(yè)常識(shí)。

然后某一天，欠債方的辦公室電話打不通了，他也不接手機(jī)，郵件因無(wú)法送達(dá)而被退回來(lái)，對(duì)方公司消失了，而且沒(méi)有人跟你商量過(guò)。欠債方破產(chǎn)了。到那個(gè)時(shí)候，一切都為時(shí)已晚，要想討回債務(wù)是不可能了。因此做出口生意的人必須慎之又慎，切勿把自己陷入“老朋友”陷阱中。

以下我們來(lái)看看這些信號(hào)：

A、客戶(hù)超過(guò)約定付款日90天以上還未付款。以我20多年的經(jīng)驗(yàn)判斷，一旦出現(xiàn)這種客戶(hù)遲遲未付款的情況，就意味著某些事出了問(wèn)題，忽略這個(gè)問(wèn)題的代價(jià)你承受不起。

B、客戶(hù)支付模式有變，從“按時(shí)支付”變成“延遲支付”。這種客戶(hù)行為的變化可能意味著你的客戶(hù)現(xiàn)金流出現(xiàn)了問(wèn)題，也可能是客戶(hù)正在試探你對(duì)延遲支付、甚至不付款的反應(yīng)。

C、不遵守支付承諾和約定的最終付款期限。這無(wú)疑是出了問(wèn)題的信號(hào)。

D、你的付款要求一再被忽視。對(duì)你多次提出的支付要求毫無(wú)回應(yīng)，這是客戶(hù)出現(xiàn)財(cái)務(wù)問(wèn)題或打算拒付的明確信號(hào)。

E、你的客戶(hù)要求重新協(xié)商支付條款。麻煩來(lái)了，這可能是因?yàn)榭蛻?hù)出現(xiàn)了財(cái)務(wù)問(wèn)題，也可能他是在試探你對(duì)收到比原定更少貨款的反應(yīng)。

F、客戶(hù)在未征得你同意的情況下部分支付貨款。這些未經(jīng)同意便部分支付貨款的客戶(hù)是一顆等待爆炸的定時(shí)炸彈。

G、支付遺漏。顯然，與部分支付危險(xiǎn)信號(hào)一樣，支付遺漏意味著客戶(hù)可能存在現(xiàn)金流問(wèn)題，也可能意味著對(duì)方打算拒絕按原定額度支付。

H、進(jìn)口商聲稱(chēng)出現(xiàn)現(xiàn)金流問(wèn)題，還不顧協(xié)議規(guī)定，要求在支付之前發(fā)放提貨單。這種情況很危險(xiǎn)，是客戶(hù)為了拖延或拒絕付款而采取的緩兵之計(jì)，或者是客戶(hù)現(xiàn)金管理不善的信號(hào)，或者兼而有之。不管怎么樣，這是一個(gè)明確的危險(xiǎn)信號(hào)。

I、客戶(hù)稱(chēng)拖延支付的原因在于政府或銀行。在美國(guó)，我們將這種案例稱(chēng)之為“聲東擊西”，其中，客戶(hù)稱(chēng)延期支付是第三方控制造成的。這是客戶(hù)出現(xiàn)問(wèn)題的明確信號(hào)。

J、客戶(hù)稱(chēng)沒(méi)有足夠的錢(qián)來(lái)支付。支付能力不足的聲明可能是真的，也可能是假的。無(wú)論如何，這顯然是壞賬節(jié)奏的前兆。可能導(dǎo)致他支付能力不足的原因是因?yàn)樗彦X(qián)拿來(lái)支付新的供貨商，而這是他拒付所有貨款把戲的一部分而已。

K、客戶(hù)說(shuō)，他只能在拿到自己客戶(hù)的貨款之后才能付錢(qián)給你。這是債務(wù)人普遍使用的一個(gè)緩兵之計(jì)，真假難辨。不管怎么樣，這是客戶(hù)遇到麻煩的危險(xiǎn)信號(hào)。

L、客戶(hù)稱(chēng)，他損失了一位重要客戶(hù)，因此沒(méi)有能力支付你。不管客戶(hù)所說(shuō)的現(xiàn)金流問(wèn)題是真是假，這顯然是拖欠支付的前兆。

M、客戶(hù)威脅說(shuō)，如果你現(xiàn)在就要錢(qián)，他就會(huì)破產(chǎn)。跟上面兩個(gè)危險(xiǎn)信號(hào)一樣，這也是債務(wù)人慣用的拖延伎倆，他們會(huì)在面對(duì)債權(quán)人的付款要求時(shí)以破產(chǎn)相要挾，而這可能會(huì)讓債務(wù)變?yōu)樗蕾~。

N、客戶(hù)躲著你，不跟你聯(lián)系，不回電話，也不回郵件。這是客戶(hù)出現(xiàn)問(wèn)題的典型征兆。不要懷疑你的直覺(jué)，也不要因?yàn)榉磸?fù)聯(lián)系不上客戶(hù)而繼續(xù)讓公司跟著問(wèn)題客戶(hù)冒風(fēng)險(xiǎn)。如果連續(xù)三次聯(lián)系都沒(méi)有得到答復(fù)的話，馬上采取行動(dòng)。

O、負(fù)責(zé)授權(quán)或執(zhí)行付款的高管總是“有事在身”。沒(méi)有人會(huì)忙得連跟債權(quán)人說(shuō)話的功夫都沒(méi)有。這種拖延行為是一種危險(xiǎn)的信號(hào)。P、客戶(hù)要求你耐心等待，因?yàn)樗F(xiàn)在已經(jīng)有了或馬上就要有新的投資者。不管是真是假，這是個(gè)危險(xiǎn)信號(hào)。

Q、客戶(hù)說(shuō)，在公司轉(zhuǎn)讓給新買(mǎi)家之后馬上就會(huì)付款。如果情況屬實(shí)，你必須迅速采取行動(dòng)，在他轉(zhuǎn)讓公司之際從你的客戶(hù)那里拿到付款的個(gè)人擔(dān)保。否則，法律將不會(huì)支持你從原債主和公司新的所有者那里討要債務(wù)。如果客戶(hù)拒絕擔(dān)保，別再拖延。

R、市場(chǎng)傳言，客戶(hù)的公司遇到了財(cái)務(wù)困難。很遺憾的是，人們喜歡散布不利于他人的謠言，但是這種有關(guān)財(cái)務(wù)困難的市場(chǎng)傳言應(yīng)引起債權(quán)人的重視。請(qǐng)密切關(guān)注客戶(hù)的支付情況。

S、市場(chǎng)傳言，客戶(hù)的公司被收購(gòu)了。在美國(guó)，我們有這樣一種說(shuō)法，“有煙的地方往往意味著有火災(zāi)。”市場(chǎng)傳言跟上面的危險(xiǎn)信號(hào)一樣重要，請(qǐng)勿忽視。

T、客戶(hù)開(kāi)始從你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里拿貨，不再向你全額支付應(yīng)付貨款。這是一種典型的債務(wù)人行為，顯然也是問(wèn)題即將出現(xiàn)的前兆。你的客戶(hù)很有可能已經(jīng)把你拋棄，而且不打算償還過(guò)去的債務(wù)。

U、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手致電，對(duì)你的欠債客戶(hù)進(jìn)行資信調(diào)查。跟上面一樣，你的客戶(hù)可能打算拋棄你，而且不打算償還過(guò)去的債務(wù)。

V、客戶(hù)在收到貨品后要求打折。很明顯，你的客戶(hù)要么出現(xiàn)了現(xiàn)金流問(wèn)題，或者試圖抹掉部分貨款。

W、客戶(hù)在收貨很久之后要求退貨。這種行為顯然是支付問(wèn)題即將到來(lái)的前兆。與你的客戶(hù)達(dá)成并簽署書(shū)面協(xié)議，規(guī)定受理退貨要求的有效期為收到貨物之日起30天之內(nèi)。

X、客戶(hù)在收到貨物很久之后謊稱(chēng)，商品存在缺陷。毫無(wú)疑問(wèn)，客戶(hù)顯然想通過(guò)這種做法拒付貨款。正如上面所提到的，與你的客戶(hù)達(dá)成并簽署書(shū)面協(xié)議，規(guī)定受理退貨要求的有效期為收到貨物之日起30天之內(nèi)。

Y、當(dāng)你提出合理/恰當(dāng)?shù)膬敻兑髸r(shí)，客戶(hù)拒絕配合。不管客戶(hù)打的是什么算盤(pán)，拒絕配合你的合理要求明顯是客戶(hù)出現(xiàn)支付問(wèn)題的信號(hào)。

Z、客戶(hù)謊稱(chēng)已支付。美國(guó)有句老話，“騙子發(fā)不了財(cái)。”在商債催討行業(yè)，人們會(huì)說(shuō)，“撒謊意味著你的客戶(hù)確實(shí)在刻意逃避債務(wù)。”要不他們?yōu)槭裁慈鲋e?

以上信號(hào)里是不是總有一個(gè)讓你覺(jué)得似曾相識(shí)?如果是的話，那么很有可能你的客戶(hù)已經(jīng)在向不良債務(wù)人的方向發(fā)展，他有可能是故意的，也有可能是因?yàn)橛龅搅顺鏊瓶胤秶氖虑椤２还苁浅鲇谑裁丛颍悄悴扇⊙杆佟⒂嗅槍?duì)性的措施來(lái)主動(dòng)地催要債務(wù)，否則我們有理由認(rèn)為，未償債務(wù)將永遠(yuǎn)得不到償還。

即使是在經(jīng)濟(jì)最景氣的時(shí)候，嚴(yán)格有序的應(yīng)收賬款管理(在下單前首先應(yīng)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行徹底的資信調(diào)查)是中國(guó)出口商獲得成功的一個(gè)關(guān)鍵因素，而在眼下這種困難的商業(yè)環(huán)境之下，這一點(diǎn)就更不用說(shuō)了。與任何商業(yè)準(zhǔn)則一樣，應(yīng)收賬款的管理是一門(mén)復(fù)雜的藝術(shù)和學(xué)問(wèn)，需要進(jìn)行細(xì)致深入的核查。

通常，對(duì)付這些壞賬危險(xiǎn)征兆的首要步驟便是迅速地向你的客戶(hù)傳達(dá)這樣一個(gè)信號(hào)，你不會(huì)守株待兔地去等待客戶(hù)付款。第二步便是抓緊時(shí)間更多、更加全面地了解你客戶(hù)目前的狀況。也許你的客戶(hù)正面臨現(xiàn)金流問(wèn)題，這一點(diǎn)可以通過(guò)構(gòu)建分期付款方案來(lái)加以解決。葉可能雙方存在一個(gè)小小的誤解，這一點(diǎn)可以通過(guò)開(kāi)展雙方對(duì)話加以解決。要不然，很有可能你的客戶(hù)是在刻意欺騙你。

總之，不要讓客戶(hù)成為一個(gè)利用雙方關(guān)系拖欠債款、甚至拒償全部貨款的債務(wù)人。