一、應收賬款管理中存在的主要問題

通過對一些企業應收賬款管理現狀的觀察和調查，筆者發現主要存在以下幾個問題：

1.重銷售輕回款。這是很多企業存在的一種現象。許多經營一線人員，甚至是企業高層管理人員往往片面地認為：在激烈的市場競爭中，把產品賣出去是一切工作的龍頭，銷售才是硬道理，而回款則是以后的事情，是財務部門的事情。由于這種銷售至上、沖指標觀念的影響，企業的應收賬款居高不下，問題越積越重。

2.缺乏風險意識。很多企業對市場缺少應有的風險意識，對客戶的經營狀況、客戶管理層的品格為人等信息缺少基本的調查了解，盲目賒銷放賬，最終形成逾期應收賬款，甚至產生壞賬。還有一些企業，對交易過程中形成的書面憑據缺少法律角度的考慮和設計，導致在應收賬款不能回收而訴諸法律時，因證據不足而不能得到法律的保護。

3.責任不清。一些企業在應收賬款管理方面，內部責任劃分不清，銷售部門推給財務部門，財務部門又推給銷售部門，相互扯皮，推卸責任，導致應收賬款缺少及時有效的跟進管理。

4.應收賬款的日常管理工作落實不到位。有些企業雖然制定了比較完整的應收賬款制度，但沒有真正落實下來，制度要求和實際完成之間存在很大的差距。主要表現有：沒有對客戶進行認真的考察、放賬控制不嚴格、對賬不及時、對賬手續不完善、考核措施執行不到位等。

5.缺乏有效的跟進手段。許多應收賬款在進入呆滯階段后，作為債權人，由于缺少一套迅速、果斷、力度遞進的催收措施，使得呆滯賬款長期得不到收回。

6.缺乏有效的激勵機制。應收賬款的有效、及時回收，很大程度上取決于相關人員的工作熱情。企業如果沒有一套直觀、有效的應收賬款回款激勵機制，則必然會影響責任人的催款積極性，從而給及時回款帶來困難。

7.財務管理和物流管理相互脫節。有些企業，出于規避稅收的錯誤指導思想，往往對出庫銷售(所謂出庫銷售，指產品已經交付到客戶手中而形成債權，但尚為開具銷售發票)不作會計處理，從而人為推遲了納稅義務的發生時間。可是，由于缺少針對性的操作流程，導致這部分債權在財務賬面不能及時反映，掩蓋了應收賬款的真實情況，給應收賬款的監督、考核制造了人為的管理盲點。

二、如何加強應收賬款管理

那么，在實際工作中如何才能有效避免上述問題的產生呢?筆者認為，應從以下環節入手，采用科學而嚴謹的管理手段，制定并切實落實一套完整而系統的應收賬款管理制度，才能保證企業的應收賬款管理工作在一個良性軌道上運行。

1.客戶背景調查和資信評估。及時而準確地了解客戶的背景資料是應收賬款管理眾多環節中不可缺少的首要前提。因為只有掌握了客戶的這些基本信息，我們才有可能對客戶做出盡可能客觀而準確的判斷，并進而按照一個統一的衡量標準進行評判，以決定是否可以將該客戶作為信用客戶。

客戶背景調查一般包括以下方面：客戶是否具備生產經營固定場所、法定工商注冊、良好的資信聲譽;產品是否具有較好的市場前景;客戶的生產經營規模和預計采購規模怎樣;客戶歷史上有無債務糾紛以及形成原因;客戶企業負責人、采購和財務部門負責人的基本情況;客戶分支機構、關聯企業的基本情況等。

2.客戶信用標準的確定。信用標準指給予客戶最低的信用條件，包括對客戶的最高賒銷額度、最長賒銷期限、賒欠手續等方面的規定。在客戶面前，企業一方面要增強市場競爭力，提高市場占有率;另一方面，企業還須力求降低客戶違約風險，減少收賬費用。為了尋求一種雙贏策略，企業必須考慮以下重要因素：首先是客戶的資信程度。企業要在對客戶的資信程度進行調查分析的基礎上判定客戶的信用等級，然后以此決定是否給予信用優惠。其次，企業要分析客戶的經營規模、經營周期、負債結構、產權比率，以此作為賒銷額度、賒銷期限的判定依據。再次，企業還要考慮同行業競爭對手的情況。面對市場競爭，企業要知己知彼，根據對手實力狀況，相應采取寬或嚴的信用策略，以在競爭中把握主動，爭取優勢地位。最后是企業自身承擔客戶違約風險的能力。企業風險承擔能力的強弱也直接影響信用標準的決策，如果企業承擔風險的能力強，就能夠采用較低的信用標準爭取客戶，擴大業務;反之，如果企業承擔風險的能力薄弱，就只能執行嚴格的信用標準，從而最大限度地降低客戶違約風險。

3.完善合同及其他書面約定。為了明確雙方的權利和義務，規范雙方的行為，賒銷企業和客戶之間應該訂立相關的書面條約，從而對諸如接收訂貨、交貨簽收、款項結算、財務對賬等一系列環節做出具體的操作規定。對于賒銷方來說，這項工作不僅僅是為了提高工作效率，更是保證應收賬款在安全狀態下運行的法律保彰。

4.對賒銷行為的過程控制。企業必須健全對賒銷行為的監控機制。在賒銷行為發生以前，必須確定該業務已完全具備下述基本前提：(1)與客戶之間的相關書面協議已經簽定完備;(2)歷史上，客戶無不良信用記錄，或雖發生過不良信用行為但情節輕微，并且已經通過協調溝通，問題得到解決;(3)賒銷過程涉及的相關書面憑據符合要求;(4)本次賒銷后，累計欠款額不超過信用限額。如果不能同時滿足上述條件，就不能賒銷發貨。

5.應收賬款的日常管理。應收賬款一旦形成，企業就必須圍繞“保證按期足額回款”這一宗旨而展開工作，這些工作是否真正落實到位，直接影響應收賬款的管理成果。這一時期的工作重點概括為以下幾個方面：

(1)對客戶經營情況的跟進了解。賒銷業務發生以后，企業不可以坐等賬期結束時收款，而有必要對應收賬款的運行過程進行跟蹤。必須密切了解客戶的經營管理狀況，對客戶的信用品質、償付能力進行持續的深入調查，分析客戶的現金持有量與調劑能力能否滿足償還債務的要求。尤其要將那些掛賬金額較大、信用品質較差的欠款客戶作為重點考察對象，一旦發現客戶出現財務周轉方面的問題，則及時采取應對措施，以防患于未然。

(2)對賬手續。一方面，企業應完善財務的內部核查制度，避免因為會計核算的錯漏而造成不可挽回的損失;另一方面，及時而完善的對賬工作必不可少，這不僅可以消除購銷雙方由于人為因素造成的數據誤差，更為重要的是，它可以為今后可能發生的應收賬款糾紛提供可靠的法律依據。所以，賒銷企業應將與客戶的財務對賬工作切實落實到位，并同時完善相關的書面對賬憑據。

(3)應收賬款信息的內部通報。由于管理職能的細化，在企業管理序列中，沒有哪一個部門的職能可以覆蓋全局，而應收賬款管理恰恰是關系企業全局的大問題，所以，企業要建立一個信息統計反饋體系，要利用先進的技術手段在最短的時間內將銷售變動情況、應收賬款變動情況等重要信息進行匯總、分析、通報，以及時把握應收賬款動態，糾正錯誤苗頭，避免管理漏洞。

(4)應收賬款考核。一般來說，應收賬款的數額越大，其難以回收、成為呆滯應收款的可能性也就越高;另一方面，客戶逾期和拖欠的時間越長，發生呆壞賬的可能性也隨之加大。為了有效避免這種應收賬款風險，建立一套嚴格而切實可行的應收賬款考核系統也就變得十分的必要。

筆者認為，系統的應收賬款考核體系應體現在以下幾個方面：考核對象應涵蓋銷售部門、銷售部門負責人、銷售業務員、財務人員、法律顧問等多個層面。考核指標應涉及銷售單位應收賬款的整體規模、每個客戶的應收賬款規模、超期超額應收賬款規模、應收賬款賬齡結構、賒銷手續完善程度等方面。考核方法應該獎懲相結合、定期和不定期相結合、經濟措施和行政措施相結合。

在對應收賬款進行賬齡結構分析考核時，企業管理人員要把過期賬款納入考核重點，在加大催款力度的同時，要研究調整新的信用政策，努力提高應收賬款的收現效率。對尚未到期的應收賬款，也不能放松監督，以防發生新的拖欠。

另外一點，由于人員更迭而導致應收賬款無人跟進、責任扯皮，而最終引發逾期、拖欠，甚至淪為壞賬的案例時有發生。因此，應該對應收賬款實行終身負責制，要對離任人員應收賬款的交接手續做出規定，要完善離任人員應收賬款的審計和考核工作，在責任人已經調離崗位后，即使以后應收賬款出現問題，也要有辦法追究責任人的有關責任，從而最大限度地保證應收賬款安全。

6.建立法律保護體系。建立健全法律保護體系，盡可能將法律漏洞彌補在尋求法律保護之前。完整的法律保護體系體現在以下方面：

(1)內容完整、邏輯嚴謹的購銷合同。首先，不要輕信口頭承諾，相關約定一定要寫進合同，合同條款需對交易中涉及的各個方面做出具體明確的規定;其次，應從法律角度審視合同的每一個條款，最好在雙方簽字生效前由專職律師或機構對合同條款進行審查。

(2)符合合同約定、具有法律效用的交易手續。僅僅有了嚴密的合同是不夠的，雙方交易的最直接證據還包括訂單、貨物交付手續、貨款結算手續等相關原始單據。賒銷方在取得這些單據時需要特別注意：體現交易數量、交易價格的單據是否已由對方簽收，簽收方式是否與合同相吻合。

(3)及時、準確的對賬手續和催款憑據。對賬手續和催款憑據是貨物簽收手續的一種補充形式，如果貨物簽收手續不完備，那么，及時而完善的對賬催款手續也能成為法律認可的證據。

(4)完善的檔案保管制度。以上各種法律保護措施，都需要完整的交易檔案作為支撐，因此，完善的檔案管理制度也是應收賬款安全的重要保證。

7.追款措施。客戶違反信用約定，拖欠甚至拒付賬款時，企業應該如何應對呢?

首先，企業應該分析客戶拖欠和拒付的原因。自古以來，欠債還錢天經地義，從理論上講，履約付款是客戶不容推卸的責任和義務，也是債權企業的合法權益所在。不過，盡管如此，企業卻不適宜對所有拖欠客戶一味采取對簿公堂、付諸法律的方法解決問題，因為企業解決賬款糾紛的目的，往往不是爭論誰是誰非，而是怎樣卓有成效地收回賬款。在實際經濟活動中，由于市場風云變幻，即使信用表現一貫良好的客戶也難免會因某些客觀原因而無法如期付款。此時，如果企業一味通過法院起訴來追債，則可能達不到最理想的效果。所以，企業首先要分析客戶拖欠和拒付的原因，檢查現行信用標準及信用審批制度是否存在紕漏，并對違約客戶的資信等級重新進行調查、摸底和調整。然后，債權企業要設法尋求雙方都能接受的折衷方案，通過實施債務重組等方式使問題得到解決。

當企業應收賬款遭到客戶無故拖欠或惡意拒付時，企業應當首先將其從信用名單中除名，停止對該客戶的一切業務，甚至包括現款業務。并視客戶的具體財務狀況，通過發送律師函、法院調解、訴訟等多步措施，適時加大催款力度，爭取盡早收回賬款。

聯合欠款客戶的其他供應商共同追款，往往也是債權企業可以選擇的一種行之有效的追款辦法。

以上便是小編為大家整理的相關知識，相信大家通過以上知識都已經有了大致的了解，如果您還遇到什么較為復雜的法律問題，歡迎登陸律霸網進行律師在線咨詢。