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寧波
中國供應商在國際采購的角色及其挑戰
中國供應商在做什么?
通過對中國供應商案例的分析發現，中國供應商進入國際采購時，尋求國際買家的主要方式依次為：
通過熟人、朋友介紹。這種方式隨機性強、成本低，供應鏈的層次較低。
參加各種商展會，特別是每年兩次的中國廣州商品交易會。但廣交會信息量太大，容易淹沒采購商的興趣，而參加專業性或行業性的展覽會效果較好。
通過在國外的子公司、辦事處開發客戶。這樣的案例企業在調查中只是少數。
通過市場調研發現目標市場，主動出擊與對方的采購商建立關系。
通過網站上發布信息建立客戶關系。大多數案例企業反映，用這種方式建立客戶關系效果較差。因為網上的信息多如牛毛，采購商對信息的真實性無法判斷而采取放棄，供應商很少能得到真實的反饋。
中國供應商認為，與國際采購商維持良好關系的因素主要是：
保證產品質量是首要因素，已成為大多數供應商的共識。
價格具有競爭力，對于制造業采購(原材料或零部件)，價格的因素比品牌更重要。
及時交貨。案例企業認為及時交貨是履約合同的必要行為，關系到企業的商業信譽。
調查顯示，中國供應商與國際采購商的溝通方式目前采用最多仍然是傳真和電子郵件的方式，沒有實現真正意義上的電子數據交換。案例企業認為，最有效的方式是面對面的接觸。
調查中，面對國際采購，中國供應商表現出這樣一些困惑：
買方市場條件下，采購商可以貨比三家，選擇價格、質量和服務滿意的供應商，“購買”需要一千個理由，“不購買”只需要一個理由。而中國供應商對國際采購的規則知之甚少，只能不惜血本打價格戰，供應鏈關系難以保持穩定;
除少數跨國企業外，中國多數本土供應商不能直接面對下游制造業采購商，而是通過中小貿易代理商，供求關系只是“自我價值鏈”的實現，缺乏供應鏈周邊企業共同利益關系，供應鏈管理難以為繼;
文化和語言上的障礙帶來溝通和理解上的困難，供應商與采購商的交往只停留在“賣”與“買”的討論上，不能建立廣泛、深入的信任關系;
歐洲的訂單量比較小，品種多，但價格壓的很低，供應商難以承受;
付款方式多采用T/T60天，而中國供應商更愿意采用L/C付款方式;
交易中出現的質量、運輸、包裝等問題，很難協商交涉;
對機電產品，包括CE認證等多種認證要求，在歐洲每個國家都不同，大大增加了企業的認證費用和產品成本。
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