這些經濟體的一個共性就是無法提供符合銀行規定的抵押或質押資產，但不能提供抵押物并不等于這些企業沒有經營能力、償還貸款的能力。

早在幾年前，中國銀監會主席劉*康曾表示，我們的法規和政策傾向于過分要求商業銀行在貸款中要求抵押擔保，結果，銀行貸款存在抵押崇拜情節，過分依靠抵押擔保，破壞了信貸文化。

而位處西部地區的**多斯農商行已經擁有了十多年的聯保貸款歷史，很少有不良貸款，并與當地上千家中小企業實現了共同的成長和發展。該行是如何做到這些的呢?《當代金融家》雜志記者專訪了鄂爾多斯農村商業銀行副行長張*強和行長助理王*梅。

破除抵押物崇拜的好方法

"在鄂爾多斯地區，中小企業和個體工商戶占據了當地企業的90%以上。這些經濟體的一個共性就是無法提供符合銀行規定的抵押或質押資產。但不能提供抵押物并不等于這些企業沒有經營能力、償還貸款的能力。"張*強表示。

張*強認為，聯保貸款模式是破除抵押物崇拜，服務中小企業尤其是微小企業的好方法。

張*強闡述道："在聯保貸款模式下，我行僅要求客戶提供一些基本的資料，風控的重點放在了對擔保企業的要求上。因此，無論個人貸款還是中小企業貸款，我行均不強調其擁有可供抵押或質押的特定資產，諸如是否有房子等固定資產抵押品。此外，對于個人貸款的申請者，我行僅要求其擁有在本市的有效居住身份，而不強調其是否為擁有本市戶口的居民;對于中小企業貸款的申請者，只要其具有營業執照、穩定的經營場所，無經濟糾紛和未解決的司法案件，且企業的產權關系、股權關系明確，產業項目符合相關政策，即可申請。"張*強認為："聯保貸款不僅手續簡便靈活，而且抗風險能力較高。聯保人在承擔聯保責任的同時，也成為我行貸款發放后的義務貸后檢查和管理人員，使我行能及時掌握借款人的真實情況，在出現貸款異常情況時，能夠及時采取措施、保證信貸資產的安全。因此，即使是新客戶的貸款，聯保貸款模式也能夠發揮人緣、地緣、血緣因素在提高風控能力和服務效率方面的作用。"

零違約的奧秘

"開展聯保貸款業務十多年的歷史中，我行至今沒有一筆業務發生違約和不良。目前，已經形成相對一套完整嚴謹的工作流程、高效科學的隊伍建設和發展模式。聯保貸款模式吸引了很多銀行同業前來考察和交流，我行的貸款效率和風控模式令他們感到驚奇。"張*強介紹道。

接著，張*強進一步向記者介紹了聯保貸款模式運作的關鍵點。

一是貸前調研的最主要任務在于結合客戶實際情況，合理測算客戶的實際資金需求。

已經和當地中小企業打過十多年交道的張*強介紹，很多中小企業財務報表缺乏準確性和完整性。因此，無論是個人客戶還是公司客戶，客戶經理的調研重點在于其信譽、運營能力、第一還款來源的可靠性和潛在風險等信息，而不是客戶提供的財務報表。**多斯農商行就是根據這些調研信息來合理測算客戶的實際資金需求規模。

鄂爾多斯地區的經濟發展以資源型產業為主，具有利潤高、成本大的特點，再加上近兩年房地產業的熱炒，因此，該市的民間金融業比較發達。而**多斯農商行的貸款利率一般在14%左右，遠低于民間金融業資金的運用成本。

二是核心擔保人均為熟悉客戶，成為申貸客戶信譽和還貸情況的積極調查者。

張*強指出："我行認可的擔保人同意擔保，正是對客戶信譽和經營能力的一個變相投票。如果不信任貸款人，擔保人是不會同意擔保的。承擔擔保的企業或個人的情況必定是我行所熟悉和了解的，因此在進行貸前調查之前，我行已經對擔保者的實力和能力有一個了解。雖然在申貸過程中，擔保企業被要求提交諸如財務報表、營業執照等一系列材料，擔保個人被要求提供資產和收入證明，但我們不需要請專業公司對這些資料的真實和可信性進行評估或審計，他們的實際情況我們自己都非常了解。"張*強特別指出，中小企業具有公、私財產不分的特點，很多運營良好的中小企業的注冊資金很少，財產實際都在企業法人的個人名下。因此，以企業為擔保主體的，**多斯農商行除對擔保企業的擔保能力和意愿性提出要求外，通常還會要求其法定代表人承擔個人連帶擔保責任。

張*強介紹，聯保貸款模式開展10年來，只有兩到三筆貸款出現過周折。其中一筆貸款，在該行起訴后，聯保體全額歸還;另外兩筆貸款，聯保體主動按規定償還了貸款本息。

如果貸款人違約不還貸或延緩還貸，將會影響到聯保體每一個人的信譽，因此需要獲得全體聯保體成員的同意，這種壓力是很大的。

三是堅持嚴格按合同辦事的風控理念。

在還息和還貸方面，**多斯農商行會要求客戶嚴格按照合同辦理。張*強認為，雖然一些企業在經營中會存在一些因為資金周轉困難，貨款回收期需要延遲一到兩個月的情況，但這并不能成為其不按合同辦事的理由。

"聯保貸款模式下，貸款人也會主動按合同辦事，即使資金周轉暫時存在困難，也要盡量從其他處借錢維持生產的正常周轉，償還我們的貸款，以避免影響到他與擔保人的信譽。"張*強說。

降低中小企業的貸款門檻

張*強介紹，**多斯農商行主要為當地的中小企業、個體工商戶及"三農"提供資金服務，貸款期限多數不足一年。服務的項目也比較傳統，主要是存款、貸款和結算等業務。在對公服務這方面，除了結算、中間業務之外，**多斯農商行主要通過貸款和承兌兩種方式提供融資支持，整體而言，對當地中小企業的發展提供了很大的支持。

在對公貸款的業務規模方面，張*強介紹，從會計核算角度看，對公貸款的規模不大，約占20%的貸款規模。但從信貸統計角度看，中小企業則是貸款的主力軍。

張*強解釋，從會計核算角度，對公授信業務在整個信貸業務中的比例不是很大。因為，當地很多的中小企業貸款都是企業的法定代表人按照自然人身份取得的。因此，只有20%的貸款規模屬于對公業務，80%的貸款規模則屬于個人業務范疇。但是，該行在進行信貸統計的時候，則是按照貸款資金的實際用途劃分的，只要貸款者是企業法定代表人或擁有營業執照的個體工商戶，運營資金用于生產經營的，都列入中小企業貸款范疇。

針對銀行同業通過優惠利率貸款爭取大中型客戶的競爭壓力，張*強透露："我行在考慮根據客戶的現金流和信用度將客戶的貸款利率進行分檔，這便于我們把好的客戶群體留住，并發展新客戶。我行的聯保貸款，除了具有效率高和貸款條件簡便等優點之外，也要在貸款利率方面有所體現。"

贏得口口相傳的市場口碑

在談到市場拓展方面的壓力時，出乎記者的意料，王*梅顯得相對輕松。

"東勝區乃至鄂爾多斯市的國有企業非常少，當地企業中90%以上是民營的中小企業。作為中小商業銀行，目前，我們行的營業網點主要在東勝區，截至2009年末，我行服務的中小企業及個體工商戶雖然由成立前的2000多家達到4800多家，但目前我們所服務的客戶僅僅是本地企業數量中的一小部分。"王*梅自信地告訴記者，"我們的聯保貸款模式也非常適合中小企業，符合貸款條件的潛在客戶群體很大。我們對客戶的審貸效率也明顯高于本地其他的銀行同業。因此我們在新客戶開拓方面的難度不是很大，應該說是比較輕松的。"王*梅介紹，以2007年為例，整個鄂爾多斯市的中小企業、個體工商戶就達到5.76萬多戶，東勝區在全國縣域百強中的位次從2005年的56位躍居至25位，中小企業數量也達到2135戶，其中規模以上企業就達到375戶。

目前，鄂爾多斯市的經濟處于快速發展階段，中小企業的數量增加更為迅速，新的客戶源源不斷。

"從風險控制角度，我們放貸時需要慎重考慮中小企業尤其微小企業的盈利能力。"王*梅介紹說，"從鄂爾多斯市的主要經濟支柱看，煤炭開采業、燃氣生產和供應業、電力生產和供應業、化工原料、化學制品業、石油加工以及煉焦行業等是主要產業，這幾個行業利潤可觀，并有力帶動了上下游產業的發展。此外，作為日益火熱的房地產雖然不是我們行的放貸方向，但對上下游產業鏈的適當流動資金支持也使我行獲益匪淺。"王*梅表示，**多斯農商行能夠獲得市場、客戶的認可，主要是基于客戶口口相傳的口碑。

王*梅解釋道，聯保貸款模式意味著開發一個新的客戶源，通常會涉及510個人來擔保，這些擔當擔保人的潛在客戶也將同時對**多斯農商行的服務和產品具有了一定的了解，逐漸也將成為我行的客戶。

王*梅介紹："農商行簡捷快速的服務、對有信譽的客戶真誠支持的服務形象，通過聯保體自動帶給了我們農商行許多新的客戶源。當客戶自己去其聯保體宣傳我們農商行的時候，可以說對我們的服務和品牌已經做到100%的信任了。客戶主動宣傳我們所形成的品牌優勢，就是我們真正的無形資產。"