開發商自信談不上，否則連不滿意保證退換房都做不到，還能自信到哪里去?

雄心利欲也倒是算不上，可是到最后往往是除了又臭又硬沒別的了，就會撂下一句話，交了定金的不退，完事了。

要么買房后給人的感覺，就是百難刁難，總是有一種欠他們錢的感覺，實際是沒有想清楚，應該做什么?

那么從這里就可以看出，樓盤銷售最應該建立的應該是信任，除此之外沒有任何其他的捷徑。

看一個最先進的房地產發達的五線城市，銷售人員是怎么建立信任的?

阿*哥去過很多城市，有一個五線城市的房地產市場最為活躍，一個特別美的濱海城市。

據了解最高峰的時候，房地產從業人員有7萬以上，兼顧銷售周邊城市的樓盤。

那是一個旅游城市，變成了一個巨大的流量窗口，想一想那里的房地產市場有多么活躍?

通過閑聊，那里的房地產銷售人員，怎么賣房子?

一是從不給你硬推薦樓盤，而是你有任何問題，細心解答，包括到哪里玩的開心，本地吃什么不上當受騙等等。

二是你需要看房，就帶你去看，也不收費，不像北方的二手中介一樣，看一次房還收錢，搞的一點意思也沒有。

三是長期跟蹤，以交朋友為最優先，把個人的信任先轉嫁過來，就是付出模式。

四是隨叫隨到，好想養了一個面免費的本地導游一樣，這一招是最厲害的，因為游客太多了。

然而那里的房地產銷售模式，全部為代理制度，也就意味著7萬從業人員98%為二級市場代理公司的從業人員。

而不是和開發商直接打交道，貌似有一點，7萬人是一個全民營銷的概念，本來這個城市常住人口也沒多少。

在北方的三四線城市，這類人員甚少，一般都是代理公司，全權代理一個樓盤，而且入住售樓部既可以了。

那有什么外銷人員，即使有也是那么十幾個人，天天打電話，搞強銷培訓，目的就是快速下單，快速成交完事。

這一套早就過時了，銷售模式發展到了現在，你以為買一個房子，現在的人比以前有知識了，那有那么好忽悠?

這里的銷售模式，醉倒如此發達，難點在于哪里?

第一：建立信任需要長期的過程;

一是你到了一個城市，需要熟悉，需要吃喝拉撒，一切的一切都可能上當受騙，特別是一個旅游城市。

那么有這樣一個人在為你服務，你是不是覺得很貼心?

二是你需要他幫助做的任何事情，都是免費的為您效勞，你是不是覺得虧欠?

那么，你是不是要想著回報別人，至少想買房的時候，想到的是找這個人呢，是不是呢?

三是最難點是他們能夠時刻堅守在自己的崗位上，他們的崗位就是自己，也不需要坐班，一切電話微信遙控。

等你出現，等你想買房的時候，就是他們最覺得付出最值得的時候。

四是收入可觀，賣一套房子可能傭金，少則幾千塊，多則幾萬塊，一個月賣一套就豐收了。

信任的力量，就是銷售量轉化的力量。

五是每個月賣的房子，可能都是幾個月以前的老相識，有的甚至在這里買房養老。

儲存的客戶越多，未來銷售的機會也越多，這就是阿*哥常講的蓄能定律中，最主要的部分。

第二：強大的信任體系。

這么多的從同業人員，幾千家中介公司，樓盤就那么多，怎么建立一個信任的樞紐呢?

那就是一個開發商必須是誠信的，否則沒人給你賣房，沒人給你吆喝，沒人給你帶客戶，沒人給你服務。

那么好了，這里的開發商對待銷售人員的態度是什么?

千方百計的把他們維護好，帶來客戶，給最好的接待，賣了房子，最快的把傭金的給結算了。

那么整體的一個市場就形成了，哪個開發商敢不講信用，立馬房子就銷售不出去了，你看看開發商聽話不?

銷售市場的整體信用體系，建立的很牢固，達成了一個協議，那就是必須講信用。

中間的樞紐就是，利益分配能夠驅動銷售人員，也有足夠大的利潤空間來支撐這個體系的建立。

第三：美中不足的是，開發商奴性不改。

對銷售人員很好，可是對客戶不怎么友好，別說做到不滿意保證退換，就是別提退換的要求。

其他都可談，那么很多時候也會成為一次性買賣，為什么呢?

因為人性中，最終的東西就是信任，信任了銷售人員，不代表信任開發商，那么也會給開發商帶去負面的影響。

人性中還有一個問題就是，你對他一萬次的好，只有一次不好，那就是真的不好，信任猛然崩塌。

后來恒-大率先推出，不滿意保證退換房，一個自信的開發商終于出現了。

第四：信任源于內心的問題解決;

在2004年的時候，阿*哥服務過一家商業公司，在樓層干過助理，協助經理工作的那種崗位。

這家商業公司的理念是什么，就一句話：購物不滿意，保證無理由退換。

阿*哥處理過一個案例是什么，一個哥們買了一件衣服，穿了三個月，愣是在衣袖上磨了一個大洞，去換了?

商戶肯定是不給換了，穿了三個月，搞什么鳥?

奇葩不，最后鬧到總經理那里去了，老總的意思是無理由退換，這個損失由公司承擔，不給商戶承擔。

靠，這還了得，以后還不會有更多人穿了一年的衣服過來退換?

是自己想多了，哪有那么多的人過來退換，而且公司還以這個名義采訪那個客戶，問他滿意不?

多會做營銷，問的那個哥們自己都不好意思了，又成了一次信任的營銷事件，成功轉嫁到了信任上面。

這樣的公司才叫做自信，自信來源于一種態度，更來源于自身產品的一個自信。

點評：

一是信任的時代已經到來，那種還在靠強銷模式來銷售產品的模式，已經一去不復返了，忽悠客戶是要付出代價的。

二是產品自信，那么品牌才能夠自信，銷售人員也才能自信，有句古話：打鐵還得自身硬，才可以做到信任的基礎。

三是房地產是一個大件產品，有的人一生只買一次房，上當受騙的感覺不好受，一個樓盤充斥著一種怨氣，價值怎么能高，銷售怎么能好，即使住進去也是一個倒霉的事情。

四是只靠利益驅動銷售和信任關系是遠遠不夠的，贏得客戶的信任才是一個完美的開始。

五是買房怎么買，就買自己信任的樓盤，哪個樓盤推出，不滿意免費退換房，那就買誰家的。