一、主題

對每個案例首先確定談判主題，主題包括兩個方面

1、談判標的：如鋼材、成套技術設備、印刷機;

2、談判性質：如價格談判、業務糾紛談判、外貿業務談判、企業合資合作等;

二、如何著手談判

1、資料準備

根據案例給定的資料，查找信息，主要是圍繞談判主題查找資料。

一是產品信息，主要是與此產品相關的市場信息、國家政策和國際趨勢，不一定要很詳細的資料，只要在談判中用來說明己方談判方案就可以了;

二是根據談判的性質，如合同糾紛就要查國家合同法有關條款或商務條款的規定，代理協議就要查對委托人和代理人的有關規定;價格談判中，應該考慮哪些因素對價格構成有影響，技術軟件與設備交易是不是關聯在一起，后續還有哪些事情做，如檢測驗收、售后服務等，這些是有成本的;最終用什么資料和信息是根據談判主題或談判方案而進行選擇的。

2.文字方面：

1)方案構思(主題、核心和要點);

2)雙方優劣勢分析(SWOT);

3)談判方案設置。

3.模擬比賽

1)根據給定的案例資料，確定上場角色;

2)圍繞談判方案，進行討價還價、讓步與妥協、有理、有利、有節的交流和溝通;

3)主談的作用是掌控己方談判主線、控制節奏、協調與組織己方人員、方案的提出和籌碼的運用，以及策略技巧科學和合理的使用;

4)要注意商務禮節，談判不是辯論賽。

商務合同談判前后事宜

一、商務談判準備

商務談判之前首先要確定商務談判人員，與對方商務談判代表的身份、職務要相當。

商務談判代表要有良好的綜合素質，商務談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應刮凈胡須，穿西服必須打領帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細高跟鞋，應化淡妝。

布置好商務談判會場，采用長方形或橢圓形的商務談判桌，門右手座位或對面座位為尊，應讓給客方。

商務談判前應對商務談判主題、內容、議程作好充分準備，制定好計劃、目標及商務談判策略。

二、商務談判之中

這是商務談判的實質性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。

報價——要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對方。在商務談判中報價不得變換不定，對方一旦接受價格，即不再更改。

查詢——事先要準備好有關問題，選擇氣氛和諧時提出，態度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應當力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。

磋商——討價還價事關雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風度，應心平氣和，求大同，容許存小異。發言措詞應文明禮貌。

解決矛盾——要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發生矛盾就怒氣沖沖，甚至進行人身攻擊或侮辱對方。

處理冷場——此時主方要靈活處理，可以暫時轉移話題，稍作松弛。如果確實已無話可說，則應當機立斷，暫時中止商務談判，稍作休息后再重新進行。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續過長。

三、談后簽約

簽約儀式上，雙方參加商務談判的全體人員都要出席，共同進入會場，相互致意握手，一起入座。雙方都應設有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側，其余人排列站立在各自一方代表身后。

助簽人員要協助簽字人員打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對方文本上簽字。

簽字完畢后，雙方應同時起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。

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