1、 與銷售部溝通1.1了解銷售部的績(jī)效管理可以說銷售部是企業(yè)的一線部門，其主要職能是實(shí)現(xiàn)盈利的收入增長(zhǎng)，是幫助公司實(shí)現(xiàn)整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的重要職能部門。別忘了，企業(yè)的最終目標(biāo)其實(shí)是利潤(rùn)最大化。沒有銷售部門的成功，公司的整體成功從何而來，銷售業(yè)績(jī)的最終評(píng)價(jià)離不開收入或毛利指標(biāo)的完成，以及業(yè)務(wù)增長(zhǎng)指標(biāo)的完成。但這種績(jī)效評(píng)估通常需要四分之一的時(shí)間。為了實(shí)現(xiàn)既定的季度和年度業(yè)績(jī)目標(biāo)，銷售人員還必須注重日常管理，提高業(yè)績(jī)。換句話說，為了實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)，你的策略是什么？銷售戰(zhàn)略是實(shí)現(xiàn)企業(yè)既定目標(biāo)的有效手段，包括具體的銷售資源管理、客戶管理、銷售周期管理、區(qū)域管理等，顧客管理的內(nèi)容包括：按顧客的優(yōu)先順序?qū)︻櫩瓦M(jìn)行分類，對(duì)重要或關(guān)鍵的顧客指定專人負(fù)責(zé)，制定銷售發(fā)展計(jì)劃；在客戶開發(fā)中，我們要做的是開發(fā)新的客戶，可以通過拓展市場(chǎng)本身，爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)份額來實(shí)現(xiàn)。對(duì)于現(xiàn)有客戶來說，要保持業(yè)務(wù)的連續(xù)性，促進(jìn)新產(chǎn)品的銷售，建立客戶忠誠(chéng)度，銷售周期管理是指從銷售線索出現(xiàn)到銷售完成（或最終失敗）的過程。一個(gè)典型的銷售周期可能經(jīng)歷以下幾個(gè)階段：產(chǎn)生銷售線索（可能通過企業(yè)組織的各種營(yíng)銷活動(dòng)，也可能通過銷售人員的積極接觸），確定銷售線索是否真的存在，孵化銷售機(jī)會(huì)，給出報(bào)價(jià)，進(jìn)入談判階段，最后陳述。廣義銷售周期還應(yīng)包括銷售完成后的交收，在銷售周期管理中，應(yīng)注意銷售人員的時(shí)間管理、銷售線索的來源管理、決算的比率分析等，銷售團(tuán)隊(duì)管理中有一個(gè)眾所周知的規(guī)則，叫做80/20規(guī)則，即大約80%的銷售是由20%的銷售人員完成的，也就是說，一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中只有20%的銷售人員真正為公司創(chuàng)造了成本價(jià)值。當(dāng)然，企業(yè)不可能長(zhǎng)期容忍80%的低績(jī)效銷售人員，這也是銷售隊(duì)伍流動(dòng)性較高的原因，銷售團(tuán)隊(duì)的管理目的是如何通過有效的管理來實(shí)現(xiàn)理想的銷售行為和銷售業(yè)績(jī)，包括銷售技能培訓(xùn)、產(chǎn)品培訓(xùn)（通過培訓(xùn)讓銷售人員基本掌握銷售人員必須具備的產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)）、市場(chǎng)培訓(xùn)（對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)知）、實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)所需資源的合理配置、銷售任務(wù)的分配等，銷售人員激勵(lì)制度管理等1.2參與了銷售人員激勵(lì)計(jì)劃的設(shè)計(jì)過程，西方有一種理論認(rèn)為銷售人員是由激勵(lì)計(jì)劃驅(qū)動(dòng)的。也就是說，如果沒有合理的薪酬激勵(lì)方案，銷售人員就沒有動(dòng)力。一般來說，銷售部門會(huì)為自己的部門爭(zhēng)取最好的報(bào)酬，但昂貴的銷售激勵(lì)計(jì)劃也會(huì)使公司承擔(dān)沉重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，這也可能導(dǎo)致銷售人員懈怠，不急于進(jìn)步，在公司內(nèi)部各部門之間造成不適當(dāng)?shù)墓べY差距。因此，財(cái)務(wù)人員應(yīng)積極參與銷售激勵(lì)方案的設(shè)計(jì)，而不僅僅是計(jì)算事后應(yīng)支付的金額

1.3參與銷售任務(wù)的分配

銷售任務(wù)的分配通常與銷售激勵(lì)計(jì)劃有關(guān)。在銷售任務(wù)分配過程中，不需要財(cái)務(wù)人員參與具體細(xì)節(jié)，而是要確保整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的任務(wù)不低于企業(yè)的業(yè)務(wù)目標(biāo)和收入預(yù)算，達(dá)到公司要求的增長(zhǎng)水平。銷售任務(wù)的分配原則上應(yīng)該是自上而下而不是自下而上，因?yàn)橹挥凶陨隙虏拍軐?shí)現(xiàn)公司的整體目標(biāo)1.4盈利意識(shí)溝通方式正是因?yàn)殇N售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)主要是以收入和利潤(rùn)為導(dǎo)向的，因此，它不能總是以費(fèi)用預(yù)算和預(yù)算限制為目的與銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行溝通。事實(shí)上，大多數(shù)銷售人員，尤其是為公司創(chuàng)造利潤(rùn)的20%的銷售人員，都覺得公司靠他們賺錢。他們討厭財(cái)務(wù)人員在花錢時(shí)用各種“借口”來阻止他們；然而，財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)公司的整體財(cái)務(wù)控制和資源配置效率。因此，有必要根據(jù)公司的收入目標(biāo)、毛利目標(biāo)和預(yù)算框架進(jìn)行協(xié)商。例如，當(dāng)收入目標(biāo)沒有超額完成時(shí)，有什么理由要求過度使用費(fèi)用預(yù)算？如果項(xiàng)目超出預(yù)算，我們也可以根據(jù)具體情況看項(xiàng)目能給公司帶來多少邊際貢獻(xiàn)

VFM是指以最低的成本獲得最大的效益。VFM很難量化，但它仍然可以從經(jīng)濟(jì)性、效率和有效性幾個(gè)方面來評(píng)價(jià)經(jīng)濟(jì)性：它是在實(shí)現(xiàn)既定工作成果的前提下，使成本最小化效率可以看作是工作成果與投入成本的比值。為了在相同的投入水平下取得更高的工作成果，或以較低的投入成本取得相同水平的工作成果，以達(dá)到較高的效率效果：在充分了解各部門經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的基礎(chǔ)上，衡量工作成果是否達(dá)到既定目標(biāo)而績(jī)效考核的原則，就是要保持企業(yè)全面預(yù)算制度的正確運(yùn)行。如何保持預(yù)算的合理性是一門科學(xué)。可以結(jié)合歷史成本費(fèi)用，考慮當(dāng)前市場(chǎng)，如市場(chǎng)、通貨膨脹水平、公司工資增長(zhǎng)率等，參照成本費(fèi)用占收入的總體比例，也可以是預(yù)算編制過程中多種模式的組合，各部門的意見可以充分采納，各部門可以適當(dāng)參與，但各部門不能自己領(lǐng)導(dǎo)，與市場(chǎng)營(yíng)銷部溝通

3.1了解部門目標(biāo)和績(jī)效評(píng)估

市場(chǎng)營(yíng)銷通常細(xì)分為市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理，營(yíng)銷公關(guān)管理和交易營(yíng)銷管理

營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)營(yíng)銷的最高層次，負(fù)責(zé)企業(yè)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略，市場(chǎng)定位與品牌戰(zhàn)略管理

營(yíng)銷公關(guān)主要負(fù)責(zé)對(duì)外關(guān)系的建立與維護(hù)，企業(yè)與品牌形象的維護(hù)與提升，顧客忠誠(chéng)度的建立與維護(hù)。這里提到的對(duì)外關(guān)系包括現(xiàn)有客戶、潛在客戶、供應(yīng)商和大多數(shù)追隨者。可以說，它針對(duì)的幾乎是所有的大客戶，交易營(yíng)銷主要是為了促銷