如何解決企業(yè)回款問題

首先要從經(jīng)銷商的信譽(yù)和資質(zhì)管理上著手。

對于渠道網(wǎng)絡(luò)的開拓，不是說網(wǎng)點(diǎn)越多越好，而是需要有效網(wǎng)點(diǎn)。特別是像前面案例中所提到的，從事快速消費(fèi)品的企業(yè)更應(yīng)該對之謹(jǐn)慎。在案例中提到關(guān)于客戶檔案建立。其實，客戶檔案建立最主要的目的是，對客戶資質(zhì)和信任等級的全面考察和評價，并根據(jù)銷售回款的歷史記錄來調(diào)整經(jīng)銷商信用級別。根據(jù)其資質(zhì)和信譽(yù)程度的高低，在營銷政策、終端支持以及風(fēng)險防范方面區(qū)別對待，真正做到心中有底。

其次，加強(qiáng)企業(yè)的信息化建設(shè)。

比如，通過ERP項目的實施，可以實現(xiàn)企業(yè)管理的規(guī)范化、高效化、系統(tǒng)化和集成化。作為一個綜合性的知名品牌，其網(wǎng)絡(luò)必定是面向全國的，在全國各地都有分公司和辦事處。那么如何監(jiān)控分公司每一天進(jìn)、銷、存的動態(tài)?如何做到對分公司每天財務(wù)的收支有一個精確的了解，我認(rèn)為，單純靠人的自覺性是做不到的，必須通過信息化的財務(wù)軟件來達(dá)到這樣一個要求。比如采用ERP系統(tǒng)后，每一筆訂單在系統(tǒng)里都可做到實時更新，因此財務(wù)人員和銷售人員可以隨時看到訂單的運(yùn)行狀態(tài)：從采購到生產(chǎn)、入倉、銷售、儲運(yùn)、財務(wù)匯總、開發(fā)票等等一系列的經(jīng)營行為。

第三，提升營銷人員的風(fēng)險意識，對營銷人員在回款問題上進(jìn)行嚴(yán)格考核。

一般來說，銷售量固然重要，但更加重要的是回款額，這對企業(yè)的現(xiàn)金流的周轉(zhuǎn)至關(guān)重要。作為企業(yè)，特別是像案例中的大型綜合性企業(yè)，一定要督促營銷人員，縮短應(yīng)收賬款的時間，建立應(yīng)收賬款中壞帳、呆帳的預(yù)警機(jī)制。比如，在賬齡的劃分上，企業(yè)應(yīng)該有一個很清晰的定義。

第四，健全企業(yè)內(nèi)部營銷管理體系。

當(dāng)企業(yè)做到一定規(guī)模后，必然要求規(guī)范化和制度化，特別是在銷售上，因為營銷隊伍是企業(yè)所有員工中最難管理的一部分。業(yè)務(wù)員過程管理：客戶拜訪、終端鋪貨、經(jīng)銷商庫存多少和貨齡的長短、回款跟蹤，銷量指標(biāo)考核、市場信息的收集和反饋等;客戶關(guān)系管理：客情關(guān)系的維護(hù)，客戶信任管理等;還有物流和后勤管理等。

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