本文所指的所謂居間人，和正規(guī)意義的醫(yī)藥代表有本質區(qū)別。居間人的特點是承包式的，自己對自己負責;而醫(yī)藥代表是集體行為，要對企業(yè)負責。他們的經營模式也有本質上的區(qū)別。在反商業(yè)賄賂行動中，包括不少政府官員和業(yè)界人士在內的人幾乎一致地將他們視為引誘夏-娃偷吃禁果的毒蛇。為了純潔環(huán)境，政府自然會對居間人群體在政策方面實施打壓，而傳媒也借此風起云涌地對“醫(yī)藥代表”這一職業(yè)進行了混淆式的鞭撻。加上招標、限價等一系列政策已把行業(yè)利潤降低到了一個幾乎接近極限的地步，居間人過去的底價承包方式自然受到了巨大的沖擊，所得利潤已經不足以維系他們的獨立運營，舍不得不少居間人紛紛逃離這個領域。那么，居間人如何才能生存下去呢?

活法一：籌建區(qū)域性的藥品推廣中心

在當前的市場環(huán)境下，居間人在這個領域中盡管被認為“像泥鰍一樣滑”，但活得其實并不滋潤。他們少則幾年、多則十幾年浸潤于行業(yè)之中牢牢把控了一些上下游關系。如果一下離開這個行業(yè)投入到另一個陌生的行業(yè)，這些資源就失去了，其所付出的成本將是巨大的。而且在另一個行業(yè)打拼的風險并不比在醫(yī)藥行業(yè)少。筆者就有不少居間人朋友改行去開餐廳、做股票、做房產的等幾乎都是折羽而歸，而回過頭來繼續(xù)賣藥后，雖然賺得不多，但卻穩(wěn)當許多。

如何繼續(xù)?筆者認為，建立自己的專業(yè)團隊是居間人生存、發(fā)展的途徑。當前乃至售后一個較長時期，總會有一批企業(yè)和產品尚有能力自營市場，居間人可以利用自己已有的資源，組建自己的專業(yè)推廣團隊，承包或專門負責一些企業(yè)的銷售業(yè)務，從而實現自己的價值。

何謂專業(yè)?就是要把關系營銷向學術營銷轉變，藥品的銷量不再靠請醫(yī)生吃喝玩樂來維系，專業(yè)團隊的推廣人員應該與醫(yī)生進行學術方面的對等對話：代理的產品應該是專業(yè)的、有科技含量的，而不是高利潤、高差價、低水平的品種;在某一區(qū)域市場，要通過整合實現自己對該市場高密度覆蓋的構建和組合，在組合的基礎上對團隊成員進行專業(yè)化的訓練，搭建專業(yè)平臺后與實力相對薄弱的企業(yè)進行對接，走廠家尚未走的專業(yè)化之路。

這樣的操作，一般可使自己的利潤保持在10%左右。雖然相對于過去的100%的暴利有很大懸殊，但是在形成規(guī)模后，10%純收入已經遠遠高于其他成熟行業(yè)的收入(除非是冷門行業(yè))。因為這種操作在通過專業(yè)化塑造后，已經從原來的風險性行業(yè)轉為平穩(wěn)性行業(yè)。既然穩(wěn)定了，它的收益率、回報率也就回歸正常了。這樣，當有了一支能夠獨立運營的團隊，完全能夠獨立運營一個市場后，居間人就可通過另一種途徑參與競爭-籌建區(qū)域性的藥品推廣中心而不是銷售中心，在該區(qū)域進行品牌化運作，賺取品牌推廣之間的利潤;同時還可扮演專業(yè)醫(yī)藥代表的角色而不是傳統(tǒng)醫(yī)藥代表的角色，與傳統(tǒng)醫(yī)藥公司的銷售代表也有了本質的區(qū)別，盡管獲利點、獲利項目和傳統(tǒng)的醫(yī)藥公司有區(qū)別，但是獲利的絕對值是相等的。

當然實現這種轉變需要居間人有較高的素質和良好的資源，如讓產品進入醫(yī)保目錄、較好的投標技巧和中標后維護能力和醫(yī)院關系的開拓和維護能力、良好的終端客戶群體、有戰(zhàn)斗力的團隊等。

活法二：成為制藥企業(yè)區(qū)域市場中的銷售骨干

因為現在的醫(yī)療政策和營銷環(huán)境發(fā)生了巨大的變化，廣大企業(yè)紛紛祭起學術營銷的大旗。制藥企業(yè)和商業(yè)公司都已意識到分包、大包已經走進了死胡同，行業(yè)的利潤越來越薄，代理商已扛不住壓貨、吃貨的風險，制藥企業(yè)為了保住自己的利潤，必須暫時放棄大包而自營之路，火紅了三年之久的分包、大包方式日漸稀聲。但同時也迎來了另外一個困境，那就是如果走自營之路，初期的投入成本大，所需的時間長，管理難度也大。所以一些中小除了出讓政策和利潤外別無他法，活得極其艱辛。而那些有實力的企業(yè)則在逐步拋棄原來那種簡單的分包方式，開始籌建自營市場。毫無疑問，這些企業(yè)在籌建自營市場時很容易找到與居間人合作的結合點。因為如果企業(yè)通過招聘的方式去籌建全國性的自營市場，那么它的成本將會是巨大的，而且成效緩慢;而與一個有一定業(yè)務能力、有一定終端資源的居間人合作，則明顯是一條風險少、見效快的捷徑。

一般來說，一個有能力的居間人對于藥品終端銷售的三部曲-開戶、促銷和回款會掌握得非常嫻熟，同時還具有一定的遠見，能夠洞察到當地的醫(yī)政動態(tài)，這是普通的企業(yè)辦事處經理所不具備的優(yōu)勢。而對企業(yè)而言，收編居間人的這些資源后也要有能力去消化，即要善于用其所長又要有能力去改造他們。

居間人一般可以直接去應聘某一區(qū)域市場主管或經理以上職位，這對所加盟的企業(yè)來說也是比較樂意做的事，因為對正常和業(yè)務量和要求，居間**都有能力去完成，這些人可以立足于本地，不離開自己所熟悉的資源，就地轉移，把自己過去的匪氣去掉后即可成為制藥企業(yè)的銷售骨干，重新成為藥品營銷領域中合適的、合格的一分子。

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