文/律霸網(wǎng)小編
目前大多數(shù)律師事務(wù)所的業(yè)務(wù)來源存在如下幾個途徑:一、熟人關(guān)系的介紹;二、執(zhí)業(yè)時間長、名氣大的律師憑借影響力,案源主動找上門;三、老客戶的轉(zhuǎn)介紹;四、年輕律師的網(wǎng)絡(luò)平臺拓展;五、陌生客戶的上門咨詢(這類案件少之又少)。從這五種途徑我們不難看出,沒有主動走出去請進(jìn)來的案件,這就是一些有想法的律師事務(wù)所對于如何“走出去拓展案源”糾結(jié)之所在。
對于“走出去”,目前一些律師事務(wù)所采用了如下幾種途徑:一、走進(jìn)企事業(yè)單位培訓(xùn);二、組織研討會。幾乎沒有律所有專門的團(tuán)隊專門從事品牌宣傳和業(yè)務(wù)拓展工作。對于這一現(xiàn)象,律所普遍認(rèn)識是:一、感覺律師是“高大上”的行業(yè),走出去營銷有些“自掉身價”;二、拓展來的業(yè)務(wù)在所內(nèi)不好分配,利益不好平衡,服務(wù)不好自毀形象。
隨著互聯(lián)網(wǎng)及及多元化媒體的發(fā)展,目前有“居安思危”意識的律師事務(wù)所愈來愈感到推廣的重要性,也在嘗試以市場運(yùn)作模式進(jìn)行推廣。下面本人就市場推廣與律師的專業(yè)化服務(wù)對接根據(jù)本人心得進(jìn)行一些分享:
推廣的模式
1、陌拜式。
律所組建專業(yè)化的推廣團(tuán)隊,這個團(tuán)隊的負(fù)責(zé)人最好具有相當(dāng)?shù)臓I銷經(jīng)驗(yàn)并相對熟悉勞動合同法等基本的法律法規(guī)。團(tuán)隊在陌拜前要進(jìn)行嚴(yán)格的培訓(xùn),主要是禮儀和話術(shù)等相關(guān)營銷知識的培訓(xùn)。該團(tuán)隊最好兩人一小組,拜訪前兩人進(jìn)行明確的分工(如:負(fù)責(zé)記錄和拜訪對象的溝通分工等);拜訪后要對拜訪對象基本情況建檔,要對法律服務(wù)的需求程度進(jìn)行判斷(如:急需、一般、暫無需求等);后期進(jìn)行定期跟蹤回訪,明確到個人做好回訪記錄。
2、研討式。
目標(biāo)客戶為各企事業(yè)單位,主要采取“請進(jìn)來”和“走出去”等方法,根據(jù)研討的內(nèi)容邀請企業(yè)各方面的負(fù)責(zé)人采用“講座+互動”模式,在企事業(yè)單位制造影響力,建立微信群、QQ群等相關(guān)互動平臺,并明確在群內(nèi)答疑解惑律師的分工,從而建立長效合作機(jī)制,樹立律師事務(wù)所品牌形象。
3、聯(lián)誼式。
這類聯(lián)誼要利用節(jié)假日平臺,目標(biāo)客戶為個體私營企業(yè)主,以舉辦茶話會、新春團(tuán)拜會等形式增進(jìn)與客戶之間感情。這些會議內(nèi)容要弱化營銷,強(qiáng)調(diào)成果展示,“金杯銀杯不如客戶的口碑”,聯(lián)誼會就是要讓當(dāng)事人為律所做義務(wù)宣傳員,形成轉(zhuǎn)介紹。
開拓常年法律顧問單位不易,而如何做好更難。俗話說“打江山容易,守江山難”,如何守好“江山”,以下是筆者在工作實(shí)踐中的一些心得體會:
一、服務(wù)態(tài)度
開拓一個顧問單位不容易,應(yīng)該說大多數(shù)律師的服務(wù)態(tài)度還是很好的,但實(shí)務(wù)中也存在打折的情況,容易出現(xiàn)“前緊后松”的情形,即前期積極主動,“沒事就去”;中期消極被動,“沒事不去”或“有事才去”,顧著了問,顧不著就不問,極端的甚至“有事也不去”;到了后期將要續(xù)約時,又“沒事就去”。形成“兩頭大,中間小”的被動局面,長期下去,只會讓自己的路越走越窄,我們應(yīng)引以為戒。
實(shí)務(wù)中服務(wù)態(tài)度還存在兩種極端:一是過于看重顧問單位,二是輕視顧問單位。前者當(dāng)然是大的顧問單位,凡事必去,無論大小,且態(tài)度上過于尊重,過于小心,一點(diǎn)兒小事都興師動眾,動輒開會,動輒研究;后者當(dāng)然是小客戶,覺得有無均可,掉以輕心,得過且過。筆者認(rèn)為,對所有顧問單位,我們都應(yīng)尊重,無論大小,他們都是我們的客戶。但“不卑不亢”很難做到,因?yàn)榇罂蛻艚o予的服務(wù)費(fèi)更多,失去大客戶,將導(dǎo)致我們失去更多的個人利益,如何拿捏好其中的尺度,值得玩味。
二、律師的合作
與訴訟業(yè)務(wù)相比,非訴更需要合作。原因是,在顧問單位數(shù)量較多時,單個律師的時間、精力有限,特別需要律師的合作。有時,顧問單位的專業(yè)性較強(qiáng),而自己不具有相關(guān)專業(yè)知識時,也需要律師之間的合作。
有律師提出,律師的合作一定是基于“需要”的合作。事實(shí)確是如此。人脈資源與專業(yè)知識(專業(yè)能力)的合作是最好的一種合作方式。在合作初期,“有事共同做”,大家都能做到。可合作時間長了,當(dāng)初的激情已然退化,彼此之間更需要一種制度進(jìn)行約束,否則你的心理會不平衡。遇到此種困境,如果合作雙方能夠意識到問題的嚴(yán)重性,進(jìn)而改進(jìn),則雙方的合作會進(jìn)入一種更高的境界;相反,如果不能正視問題,則合作會流于形式,甚至?xí)?dǎo)致合作的破裂。
三、專業(yè)知識和社會閱歷的積累
律師是雜家,做非訴更要求律師除具備專業(yè)的法律知識外,還要掌握相關(guān)的行業(yè)知識。常年法律顧問做久了,你會發(fā)現(xiàn)在處理問題時用的法律知識少了,行業(yè)知識多了;理論知識少了,實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)多了;專業(yè)知識少了,社會閱歷多了。還有,你覺得自己知道的越來越少了,有時會產(chǎn)生恐慌感,甚至懷疑自己還能否繼續(xù)為顧問單位提供服務(wù)了,產(chǎn)生了不自信心理。從某種程度上講,這是好事,這樣可以督促著自己不斷學(xué)習(xí)、不斷提升。
專業(yè)知識閑時積累忙時用,厚積薄發(fā)。有人說,你閑暇時閱讀的興趣所在,決定著你未來的發(fā)展方向。的確如此,閑暇時你研究公司并購知識,意味著你的發(fā)展方向肯定不會是婚姻家庭糾紛的處理。
處處留心--留意你的合作伙伴和你所服務(wù)的企業(yè)老總,與他們同進(jìn)步。剛進(jìn)律師事務(wù)所時,你和你的“同年”的專業(yè)知識相差不大,可一年兩年后你們的差距就逐漸顯現(xiàn)出來了,三年五年之后你們的專業(yè)知識可能就不在一個層次上了。如果你發(fā)現(xiàn)自己所談所講的內(nèi)容,還停留在一兩年前,甚至半年前,那么你可能就落后了;如果你發(fā)現(xiàn)合作伙伴的口里時不時蹦出幾個“鮮詞”,而這些“鮮詞”是你沒有聽說過的或者雖然聽說過但從未深入研究過的,那么你就需要反思自己,并且向合作伙伴看齊了。
與企業(yè)共同成長--你所服務(wù)的企業(yè)老總,大多站在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的前沿,他們會遇到很多新奇、古怪的問題,與他們共同解決這些疑難問題,也是律師提升自我的絕好時機(jī)。顧問單位給律師學(xué)習(xí)的機(jī)會,還為律師支付顧問費(fèi),我們應(yīng)該感謝顧問單位給我們的機(jī)會。企業(yè)老總身上,總有其過人之外。留意他們的閃光之處,對我們從事律師職業(yè)以及做人,都是大有裨益的。言傳不如身教,特別是他們處理疑難問題時的作風(fēng),無形中都會對我們產(chǎn)生這樣那樣的影響,而我們的能力就是這樣得到提升的。
四、注意事項(xiàng)
1、保守顧問單位的商業(yè)秘密,特別是上市公司的商業(yè)秘密。有時,為顯示自己的實(shí)力,你會在一個顧問單位面前說另外一個顧問單位如何如何。說者無心聽者有意,說不定你會泄露一些商業(yè)秘密。另外,他們也會擔(dān)心,你會不會在其他顧問單位把他們的商業(yè)秘密給泄露了,所以在討論機(jī)密事情時,可能會對你有所隱瞞或者謝絕你的參與,讓你非常尷尬。
2、不熟悉的領(lǐng)域,就坦誠地說“不知道”或“知道不多”,待了解后再回復(fù)。千萬不要為了顯示自己博學(xué)而亂說,不懂裝懂,特別是涉及到銀行、保險、證券等金融領(lǐng)域的專業(yè)問題,更需謹(jǐn)慎。蒙對了算是僥幸,萬一解答錯了,除了影響律師的執(zhí)業(yè)聲譽(yù)外,還可能給顧問單位造成重大經(jīng)濟(jì)損失,這些損失恐怕不是一句“對不起”能夠挽回的。
3、合理安排時間,提高效率。顧問單位數(shù)量較多時,更需要提高效率,能當(dāng)時處理的問題當(dāng)時就處理,不要拖延。好的習(xí)慣養(yǎng)成了,對你會非常有益處。有時你在一個顧問單位開會或者在外出差,會接到另一個或幾個顧問單位需要處理問題的通知,如何妥善安排時間和工作,考驗(yàn)著你的智慧。筆者的幾個顧問單位,經(jīng)常會出現(xiàn)這種情形:要么都沒事,要么全都有事,讓人措手不及。后來,筆者適時干預(yù),提前介入,分散了時間,為自己贏得了主動。
4、主動給顧問單位預(yù)警。大多時候是顧問單位有事給我們打電話時,我們才被動去處理,很少做到“沒事找事”。這里面有多種原因,一是律師本身事務(wù)多,沒時間主動去問;二是其他顧問單位的事,未必適合另外一個顧問單位,沒必要主動預(yù)警;三是律師在相關(guān)領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)不足,無法提前預(yù)警。但無論哪種情形,只有用心去服務(wù)才能找到一些預(yù)警信息。“認(rèn)真”只能把事情做對,“用心”才能把事情做好,每一個顧問單位都值得我們用心去對待。
5、多交流,多總結(jié)。業(yè)務(wù)做到一定階段會遇到瓶頸,不斷突破瓶頸的過程,也是不斷提升自我的過程,而瓶頸的突破需要交流總結(jié)。多與那些在相關(guān)領(lǐng)域有經(jīng)驗(yàn)的人進(jìn)行交流,而不是固步自封。交流是雙向的,不能變成你單方的演講。當(dāng)然,單方演講有多方面的原因:一是對方不想交流,怕交流時丟了經(jīng)驗(yàn);二是對方?jīng)]有經(jīng)驗(yàn)或經(jīng)驗(yàn)不足,只能聽你講。交流時,肯定有很多信息是重疊的,但哪怕有一句話對你有啟發(fā),那么這種交流就是值得的。
6、不是所有的問題都可以通過法律手段來解決,也不是所有的問題都可以由律師來處理--在做法律顧問之初,就要給顧問單位灌輸這樣的思想。很多顧問單位認(rèn)為律師應(yīng)處理所有的糾紛,但有些糾紛本質(zhì)上不能算是糾紛,而是協(xié)調(diào)關(guān)系。這些事情,如果你處理好了,當(dāng)然皆大歡喜;如果你沒有處理好,將給你未來的續(xù)約減分,甚至導(dǎo)致續(xù)約失敗。
7、加強(qiáng)鍛煉,否則身體吃不消。顧問單位的數(shù)量多,事情也會很多,加班是經(jīng)常的事兒。如果身體不鍛煉好,就會出現(xiàn)“一加班就感冒”的怪狀,個別律師超強(qiáng)度加班,甚至出現(xiàn)“腦痙攣”而需要打點(diǎn)滴的嚴(yán)重后果。律師業(yè)務(wù)本身就是高強(qiáng)度的腦力勞動,勞心勞力,需要律師有強(qiáng)健的體魄。
五、人脈關(guān)系處理
與法務(wù)經(jīng)理、聯(lián)絡(luò)人以及顧問單位老總之間除了工作上的聯(lián)絡(luò)外,與他們還要有生活上的聯(lián)絡(luò)。人都是有感情的,周末或節(jié)假日給他們發(fā)個祝福的短信;他們生病時買上小禮物去看望一下;沒事時約上他們吃頓便飯加深一下感情;他們個人升遷或讀研(博)時,除表示口頭祝賀外還可以請他們“搓一頓”表示一下,以縮小彼此的距離等等。只要用心你總能發(fā)現(xiàn)彼此溝通的最佳方法。與他們的關(guān)系處理好了,還愁來年的續(xù)約嗎?
說起人脈關(guān)系還有一類人不能忘記--“介紹人”。律師業(yè)務(wù)是“熟人經(jīng)濟(jì)”,“吃水不忘打井人”,無論是做人還是做事,都是需要遵循的一個原則,但其中的尺度如何把握,又值得探討。
總之,一個優(yōu)秀的律師事務(wù)所除了硬件之外,還要“內(nèi)外兼修”--外修“人脈”,內(nèi)修“專業(yè)”,做到客戶抱著希望來滿懷感激走,這才是律師事務(wù)所的**大道。
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