銷售手段“花樣百出”

1、老帶新折扣優惠(通常9.7折—9.9折)

2、全款每平減300元，貸款有折扣優惠

3、全款總體價格有折扣優惠

4、送現金禮包，直接在房款里抵扣

5、買房送“購房貴賓卡”

6、炒作

7、媒體廣告宣傳銷售

8、賣場的精致包裝,包括售樓處、園區、樣板間和看房路線等的包裝。

9、售樓員的電話銷售

10、關系客戶銷售

11、“經典生活體驗中心”售樓處對外開放

即售樓處對外開放，強調專業細節的體驗和生活的體驗，建議分專業區和休閑區，休閑區包裝成酒吧、咖啡廳的形式，提供茶。咖啡等飲品，播放高雅的背景輕音樂，并配有時尚雜志、藝術類等書籍。

12、連鎖銷售(例如：讓客戶介紹客戶)

13、產品推介會

14、無理由退房

例如：**地產廣西某項目于近期推出無理由退房活動，凡成功購買的客戶均可享受無理由退房。而在成都、東營等地，也有開發商向客戶做出類似的承諾。

15、溢價回購

例如：位于上海的某樓盤宣布只要是一次性付款的購房者，都可以在合同中和開發商約定，3年后只要不想繼續持有這套房產，開發商都可按照現在購買價格再溢價16%進行回購。不過，如果考慮3年后讓開發商回購的購房者，在明年交房后將不能辦理房產證，因為交易過戶產生的稅費成本相當高昂。

16、替業主還貸20個月

例如：北京某項目推出新的促銷計劃：購房者在簽約購房之后，首付三成余下的房款可辦理30年期的銀行還貸手續，而自還貸起始日到項目交房前的月供，將由開發商代為支付。據悉，該項目的交房時間大概是2013年8月，這意味著購房者可以少繳20個月左右的房貸。按照該項目成交均價1.1萬元/平方米計算，一套100平方米的兩居室，總價為110萬元，30年貸款的月供大概為5150元，而如果由開發商支付20個月，相當于項目優惠10萬元。

17、降價補差價

根據某知名地產市場研究部統計，自11月中旬少數城市“降價補償潮”初現至今，短期內已從上海、深圳等一線城市迅速蔓延至青島、合肥、成都等二三線城市，甚至個別城市在售項目還推出降價補差價的升級版，不僅著力于項目保值，還承諾未來一定的升值空間。

18、零元起拍，以在線專賣的形式實行全程網絡銷售。

19、買別墅送洋房

根據“買別墅送洋房”的促銷活動，只要買疊院別墅，就可以送100平方米的全能三房，而且，開發商會和買家簽訂送洋房的贈予協議，因此買家不會受到限購的影響。

20、送房產稅

今年年初，上海某樓盤做出促銷宣傳：在該樓盤買房，可享受到買房即送五年房產稅的優惠，按最高標準計算，相當于房源打9.8折優惠。隨后，上海又有兩家樓盤打出“買房送房產稅”的廣告。

21、不要給客戶太多的選擇機會

有時客戶面臨太多的選擇時反而會猶豫不決拿不定主意。所以最好能在一到二個機會下，比較銷售，作出決定。

22、不要給客戶太多的思考機會

客戶考慮越多，可能就會發現商品越多的缺點，反而會使他決定不購買，所以銷售人員要留給客戶思考時間的長短要適當。

23、不要有不愉快的中斷

在緊湊的銷售過程中，若有不愉快的中斷，可能就會失去先機。

24、中途插入的技巧

在進行說服工作中，如有人從旁插入，談及與銷售人員前后不相關的問題，亦會使客戶產生懷疑的心理。

25、延長洽談時間

使客戶人數增多，造成購買的氣氛，尤其是銷售初期，客戶較少時，更要盡量延長洽談時間。

警惕常見銷售“陷阱”

營銷手段一：低開高走人為制造板塊升值潛力

被開發商掛在嘴邊、也是最常使用的手段之一便是“低開高走”，以證明樓盤快速增值。即開始銷售時價格較低，然后售價逐漸上升，讓后來的購房人誤認為房子升值了，而加快購買速度。

像這種低開高走，人為制造房子升值潛力的開發商并不在少數。專家認為，運用這種戰略，開發商不但營造出售價較低的開盤價，吸引了購房者的瘋搶，借助媒體的力量傳達出樓市熱銷的現狀。而且還把位置不好的房子售出，這也以后在銷售位置好的房源時，就可以順理成章地提高售價，讓購房人誤以為此項目迅速升值，而購房者則處于“買漲不買落”的心理跟風買房。

一房產策劃經理向記者透露，開發商后來銷售的房子的價格原本就是事先定好的，并不存在太多的升值。

營銷手段二：饑餓營銷少推快跑制造人為房荒

“這次房源不多，要買乘早”、“下次開盤肯定漲”、“排號已經快滿了，趕緊(交錢)拿個號吧”，售樓員巧妙的運用了開發商的營銷手段，更加刺激了購房者的買房沖動。

開發商拿出少量的房源加推，人為造成市場供不應求，房源緊張，房價趨漲的態勢，再加上一些媒體的“軟文”助力，購房者繼而被引誘消費。業內人士透露，不少房地產項目在銷售出40%左右的房子后，就會對購房人說：“房子都賣完了，等下期吧。”其實，這時開發商手中還存有60%左右沒賣出去的房。開發商之所以這樣做，其銷售策略就是在制造樓盤熱銷的假象。

營銷手段三：明星效應開發商借“星”攬客

有些開發商普遍喜歡借助“外力”。專家表示：“明星營銷既滿足了部分市民的追星夢，又使項目增加了來訪量，效果可見一斑。而且，目前市場上營銷同質化嚴重，開發商手中可以打的牌已經基本用盡，用明星代言的營銷方式，空間較大。這是因為通過開發商的渠道邀請到大明星，用大明星的知名度，易引起轟動效應。也容易給購房者造成大明星青睞的樓盤，提高其本身的價值素質。”