低價銷售又稱掠奪性定價，指經(jīng)營者以排擠競爭對手和壟斷市場份額為目的，以低于商品成本價銷售商品或服務(wù)的行為。

價格決定一切嗎?如何給商品定價。

一低價銷售的利與弊

1、有利：短期低價、可以求取大量的銷售額，還可以提高產(chǎn)品的好評和產(chǎn)品的知名度;

長期低價、可以吸引住顧客，擁有更多的回頭客，但銷售不只是低價這么簡單，其中有商品性質(zhì)、消費者心里、和消費的對象等很多因素相關(guān)。價格的是降是升若配合不得當(dāng)，反而會起到完全相反的結(jié)果。

2有害：短期低價、會擾亂市場秩序，給消費者錯誤的認(rèn)識，甚至企業(yè)虧損，

門店出現(xiàn)負毛利銷售，沒有利潤

舉例：本來廠家給KA大賣場的供貨價為10元SKU，而門店為了所謂的拉攏顧客，刺激銷售而把零售價下調(diào)到8.0元/SKU的超低價來促銷，該促銷價已經(jīng)遠遠低于廠家的出廠價9.0元/SKU，門店的銷售肯定會出現(xiàn)負毛利，也就是說要虧錢的，這個不良的后果明知道會出現(xiàn)的，但是KA賣場還是一意孤行，到最后這些負毛利怎么辦?作為零售商的總部要求門店每月除了要完成營業(yè)額之外，還要完成相應(yīng)的毛利，而現(xiàn)在的負毛利顯然不符合總部的要求，進而這些KA賣場就會把這個負毛利嫁接到廠家的費用上或者其他廠家的費用上，靠收取一些高額的不合理的費用來填補這一部分損失!而銷售也沒有什么明顯的提升。對于這些KA賣場來講真是賠了夫人又折兵。

長期低價：可能造成長期價格戰(zhàn)虧空，惡性競爭的市場紊亂破壞，造成多方受傷的局面。

舉例：1998年1月和7月，沃*瑪先后進入德國和韓國。沃*瑪復(fù)制其成功的美國經(jīng)驗時，忽略了經(jīng)營以外的東西。比如，禁止主管與下屬談戀愛;沃*瑪在商店門口笑臉相迎，而德國人卻可能認(rèn)為其充滿挑逗意味，同時也可能增加購物成本，這是沃*瑪犯的一個大忌。

以低價著稱的沃*瑪在德國遇到的強勁對手**超市，比沃*瑪價格還低，盡管營業(yè)面積、人員、商品種類少，但絲毫不影響人氣。德國人流傳著一則笑話：男人都去但從來不說的地方是紅燈區(qū);女人都去但從來不說的地方是**超市。沃*瑪在韓國的低價策略也沒有生效，他們沒有主動適應(yīng)韓國的市場，卻總想改變消費者的消費習(xí)慣，可惜他們并沒能力改變韓國人的消費習(xí)慣。

家*福也有同樣的遭遇。1996年進入韓國、2000年進入日本的家*福用低價策略沒有打動當(dāng)?shù)氐南M者，由于沒有真正理解日本市場，與當(dāng)?shù)亓闶坌袠I(yè)的游戲規(guī)則發(fā)生碰撞。在韓國，家*福由于勞工問題引發(fā)罷工高潮、和供貨商矛盾重重，韓國政府三次向家*福送達罰款通知。向來有抵制進口、支持國內(nèi)品牌傾向的韓國家庭主婦們還因物品擺放的不合理削弱了她們對家*福的興趣。

沃*瑪、家*福都犯了一個想當(dāng)然的錯誤，他們以為自己的低價策略一定會受到當(dāng)?shù)叵M者的認(rèn)同。低價確實是競爭的有力手段之一，但完全依靠低價是不可能做到全球化戰(zhàn)無不勝的，本土化的失敗導(dǎo)致沃*瑪、家*福從德國及東亞這樣的重要市場最終出局。