原理：1.欠債人的借口編造得越好，他們就越能夠拖延付款的時間。你必須保持警惕，在催款之前預先做好對付各種借口的準備。2.應對借口的第一步就是你要學會識別對方的“理由”是事實還是借口；

3.如前文所述，收款很重要而且很必要，收款人要堅決果斷，妥協讓步不會給你的收款工作帶來任何促進作用。但是，對欠款客戶的員工，要注意保持良好的私人關系，你往往可以從他們嘴里得到收款的重要線索。如： ※張總并沒有出差呀，他一直在公司上班。（說老總不在不能簽字原來是借口）； ※公司最近特別亂，老板不在，辭職的人也多。（小心！客戶的經營可能出現了問題）； ※幾個月沒發獎金了，上個月工資也拖了十幾天。（小心！客戶資金一定出現了問題）； ※前幾天公司做了一筆大業務，帳上打回了200多萬。（現在他有錢了，趕快去收款）； …… 4.必須非常清楚客戶的結款程序，：要發票的原件？傳真件？要不要附運證明？可否現金結款？由誰負責接收文件？報給誰？哪個人簽批？誰核準？習慣付款日期是幾號？等等。充分熟悉對方的結款程序，對方的大多數借口你都可以馬上識破。示例如下： 1)由于電腦故障，我們無法打印支票； 分析： ※這類問題常見于大客戶，如：正規企事業單位、酒店、大超市等； ※一家公司的電腦出現問題無法打印支票，不但應付款支付不了，他們的采購生產也因此受影響，這可是一個大問題。如果真的是如此，財務部的人應該人人都知道，而且已經通知修理人員盡快維修； 對策： ※向對方財務部人員詢問是否確有其事；※對方能否一口講出來“已經約了電腦公司，大約什么時間可以修好” ※詢問對方修好電腦后，你們付款需要我們提供哪些憑證，免得下次又碰到另一個借口； ※與對方約好哪一天再來收款； 2)哎呀，最近太忙了，再說我也沒收到你的對帳單。分析：肯定是借口。欠債的人不可能忘了欠錢這件事，只可能“忘了還”對策：及時對帳，把帳單親自送交給客戶，如果是傳真，要在傳真上寫清“共幾頁”等字樣，避免他們的另一個借口“收到了，只收到一張呀”。 3)支票已經寄出去了。 分析：這是最常見的借口，也是結算詐騙的慣用手法。 對策： ※請他拿出寄支票的復印件來，核對抬頭、帳號、地址是否有誤； ※聯系對方開戶行（支票簽發行），求證是否已經寄出。如果簽發行不配合就更要小心（這可能是一次銀行、客戶的聯手詐騙）； ※聯系自己的開戶行，確認錢是否收到。 4)我們只能根據發票原件付款。 分析：如果你事先清楚對方的付款程序，那么這個理由是不是借口就很清楚。 對策：※不要反問“你們為什么只能根據原件付款”，你會得到一大堆理由；※欲擒故縱：表示“我們提供原件很困難，幾乎不可能”，對方會抓住機會大做文章：“我們必須根據原件付款，這是財務制度，只要你把原件拿出來，我們可以馬上付款……”，抓住他的破綻，馬上確認，“我回去試一下，盡量提供原件，如果原件拿出來，您可要馬上付款呀”。 ※問他還需要什么手續，免得碰到另一個借口； ※馬上把原件送去，請他兌現諾言。 5)最近手頭緊。 分析：任何事情都會有先兆出現，客戶說這句話要反思，自己對客戶的信用跟蹤評估是否到位（祥見話題九）； 對策： ※向客戶的其他供應商以及客戶的員工了解是否確有其事； ※真的是手頭緊要搞清楚是一時周轉問題還是經營出現危機； ※對有信譽，只是一時周轉不靈的客戶，適當給予延期。并盡可能幫他出謀劃策，幫他聯系業務，幫他收下線帳款，以誠心和服務打動客戶； ※對信譽不佳，故意以手頭緊為借口不付款的客戶和經營的確面臨危機的客戶，要加緊催收，了解他的上下級單位（可否追索），了解他的固定資產（實物抵債）；※不管怎樣，要告訴客戶，公司給你賒銷是對你還款能力的信任，也是你對還款的許諾，是你應盡的本分、義務和責任，你的“手頭緊”只是你的客觀條件，不是拒付款的理由——這個理由我沒法回去向公司交代。 ※要求客戶寫下分期還款計劃。 6)我對你們的產品/服務不滿。 分析：如果你的產品真的有問題，那么責任在你自己，但這不是客戶不付款的理由，最多是退貨的理由。 對策： ※首先確認是否真的自己的產品/服務有問題； ※如果客戶想還款，那么對產品/服務的不滿就不是到你收款時他才提出，借以拖延付款，而是一接到產品/服務時就與你們公司聯系了 ※把你的想法告訴他，拆穿他的借口。 7)一個月后我有一大筆進帳，屆時可以還款。 分析：如果你相信他這句話，就又結了他一個月時間偏造新的借口。 對策：加緊催收 8)我們公司還沒審批下來。 分析：公司越小越是這個借口。 對策： ※事先應該搞清楚客戶的付款程序，由那些人經手，那個人審批，最后誰核準； ※通過向客戶員工詢問，了解到底卡在那一環，是借口還是事實； ※如果是借口就應當面揭穿，否則以后每次催款都可能遇到同樣的借口。 9)我們公司在90天內付清。 分析：這個借口多發于大客戶（如量販店等）信譽度較高，但有自己的付款周期。對策：應對的方法是盡可能于關鍵人物搞好關系，在對方的付款計劃中擠上“頭班車”，同時充分了解他們付款需要提供的文件（發票付運證明等）提前準備。