1997年，全路運輸系統(tǒng)營銷意識明顯增強，營銷措施不斷強化，營銷工作取得顯著成效，客運量遏制了連續(xù)兩年大幅度下滑趨勢，貨運量實現(xiàn)了穩(wěn)中有增，運輸收入創(chuàng)歷史最好水平。客貨營銷工作雖然取得階段性成果，但運輸市場競爭日趨激烈，鐵路營銷工作機制、機構(gòu)、方式、手段等方面還存在一系列亟待解決的問題。為加快鐵路面向市場、開拓市場的步伐，增強市場競爭能力，實現(xiàn)增運增收，必須進一步強化客貨營銷工作。

　　1.進一步強化市場競爭意識。近年來，公路、民航等運輸方式發(fā)展迅速，經(jīng)營方式靈活，市場吸引力越來越強，運輸市場競爭日趨激烈，鐵路份額連續(xù)幾年大幅度減少，市場形勢十分嚴(yán)峻。1997年請求車比上年下降了20％，已逼近裝車數(shù)。煤炭運量歷年穩(wěn)定增長，1997年卻減少了1760萬噸。客運量盡管直通客流增幅較大，但總量仍呈下降趨勢。市場占有份額下降，不僅使鐵路經(jīng)營陷入困境，而且使鐵路運輸市場萎縮，生存空間減少，發(fā)展失去基礎(chǔ)。因此全路必須增強市場意識、競爭意識、營銷意識，以強烈的危機感、緊迫感、責(zé)任感迎接挑戰(zhàn)，積極主動地投入市場競爭。

　　2.確立客貨營銷戰(zhàn)略。營銷戰(zhàn)略必須堅持以市場為導(dǎo)向，以經(jīng)濟效益為中心，以提高鐵路運輸競爭能力為重點，優(yōu)化資源配置，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高市場占有率，用較少的投入爭創(chuàng)最佳經(jīng)濟效益和社會效益。鐵路客貨營銷戰(zhàn)略是：充分發(fā)揮客運中長途運輸優(yōu)勢，鞏固、發(fā)展中長途客運的主體市場，增加直通客流；積極爭取需求旺盛的短途客運市場，擴大市場份額；大力開發(fā)季節(jié)性、旅游性市場，適應(yīng)各層次旅客的需要；繼續(xù)拓寬行包市場，提高行包運量。以簡便、快捷、優(yōu)勢的服務(wù)，鞏固中長途貨運市場，爭奪短途市場，奪回流失市場；牢固穩(wěn)住大宗貨源，保持大宗貨物運量的持續(xù)增長；大力拓展集裝箱、冷藏運輸和國際集裝箱運輸市場，不斷提高高運價率貨物運輸市場的占有份額。

　　3.明確1998年營銷目標(biāo)。1998年是全面貫徹落實黨的十五大提出的各項任務(wù)的第一年，也是按照部黨組部署，實現(xiàn)三年扭虧增盈攻堅目標(biāo)的關(guān)鍵一年。全路客貨運營銷奮斗目標(biāo)是：貨物發(fā)送量必保16.15億噸，力爭完成16.2億噸；煤炭發(fā)送量必保7.0億噸，晉煤外運量必保2.15億噸，旅客發(fā)送量力爭超額完成9.2億人次，換算周轉(zhuǎn)量力爭完成16450億噸公里，運輸收入力爭完成890億元，運營扭虧完成30億元以上，為全路實現(xiàn)扭虧增盈目標(biāo)作出貢獻。

　　4.建立營銷組織體系，強化營銷職能。運輸部門現(xiàn)行的運輸組織和管理職能已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)市場經(jīng)濟的需要，必須加快建設(shè)反應(yīng)快速、高效運作的營銷組織體系，從市場信息處理、快速決策、運力保障、質(zhì)量保證，以及激勵約束等方面，形成一整套有效的營銷機制。必須建立健全面向市場、適應(yīng)市場、責(zé)任明確、功能完備、管理定位、整體協(xié)調(diào)、反應(yīng)靈敏的市場經(jīng)營管理功能和客貨營銷職能。客貨營銷職能主要包括：研究分析市場，確定目標(biāo)市場，制定營銷戰(zhàn)略和規(guī)劃，研究運價政策和運價機制，制定強化營銷的規(guī)章、制度、措施和辦法，制訂運輸產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，檢查和監(jiān)督產(chǎn)品質(zhì)量，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品設(shè)計，提出全局性的運力保障方案和調(diào)整方案，開展?fàn)I銷宣傳，進行營銷人員培訓(xùn)等。

　　5.打好春運營銷第一仗。把春運作為營銷的黃金季節(jié)，全方位推進客貨營銷。一要充分安排好客貨運能力。按照春運期間南客北貨的原則，南戰(zhàn)客運，屯客車于中原，滿足客流需求；北抓貨運，南車北調(diào)，提高裝車水平。客貨運要保重點，保增量，努力組織增運增收，使春運的客貨營銷工作全面豐收。二要提高服務(wù)質(zhì)量。加強客運組織，改革售票方式，增設(shè)售票窗口，提高售票速度，延長售票時間，方便旅客購票；列車加強飲食供應(yīng)，保證飲食衛(wèi)生。三要抓好營銷宣傳，充分利用各種新聞媒體，大張旗鼓地向社會宣傳鐵路春運準(zhǔn)備工作情況，吸引客流。

　　6.調(diào)整干線分工，開發(fā)客運新的增長點。搞好京廣線以客為主、京九線以貨為主的分工。利用貨運騰出的能力，以增開京廣線本線客車為主，增加或延長本線客車13對、經(jīng)京廣線拐彎客車8對，實現(xiàn)京廣線客運量新的增長。充分發(fā)揮京九線既有能力，增加貨物列車開行對數(shù)。優(yōu)化列車開行方案，重新搭構(gòu)京廣線的客車架子，以北京為始發(fā)點，組織開行點對點的直達(dá)快速列車；單程運行5小時以內(nèi)的列車開朝發(fā)夕歸，運行8小時以上的列車開夕發(fā)朝至。

　　7.優(yōu)化北京樞紐運力配置，改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。建成北京站至北京東站間雙線自閉工程。一是把走京山線的部分客車調(diào)整走京秦線，同時在暑期增開北京至北戴河的旅游列車，使京秦線成為溝通北京與東北的最便捷的客運通道。二是調(diào)整北京站旅客列車的到開時刻，增加鐵路在客運市場的競爭能力。三是利用京山線騰出的能力，在京津間開行小編組、大密度、高速度的旅客列車，同時改革客運乘降組織、售票組織、客票價格與結(jié)構(gòu)，提高鐵路與高速公路的競爭能力。

　　8.強化擴能改造，增強西南通道運輸能力。目前，影響西南通道廣元、達(dá)縣、大龍三個分界口能力的因素主要是供電能力不足。通過增強寶成線、襄渝線、湘黔線、貴昆線的供電能力，打通限制口，提高牽引定數(shù)。寶成線年輸送能力增加130萬噸，襄渝線增加170萬噸，湘黔、貴昆線增加350萬噸，共計增加650萬噸。充分發(fā)揮南昆線作用，增加列車開行對數(shù)，提高列車牽引重量，增強通過能力，緩解西南通道能力不足的狀況。調(diào)整南昆線運行圖，貨物列車增加12對以上。同時增加供電、線路及相關(guān)的樞紐能力，改造貨運設(shè)備和設(shè)施，提高綜合運輸能力，使上下行牽引定數(shù)達(dá)到3900噸。

　　9.提高列車速度，優(yōu)化開行方案。加快四大干線提速工程建設(shè)，使旅客列車速度普遍達(dá)到120公里／小時以上。加快機車車輛的更新改造，明年新造的659輛提速客車，全部裝備快速列車，以此增加快速列車對數(shù)，調(diào)整客車結(jié)構(gòu)，提高客票收入率，增加經(jīng)濟效益。以市場為導(dǎo)向，改革運行圖編制和管理辦法，加快計算機編圖，縮短編制周期，不斷提高編圖質(zhì)量和效率。1998年要結(jié)合京廣、京九干線分工，進一步調(diào)整列車運行圖，優(yōu)化列車開行方案，創(chuàng)出精品列車。根據(jù)客流需要，及時合理地調(diào)整列車編組，充分利用客運能力，滿足不同層次的旅客乘車需求。

　　10.積極推行客票銷售代理。旅客列車開行局與各有關(guān)售票站及路外單位簽訂客票代售協(xié)議，委托辦理客票的銷售業(yè)務(wù)。規(guī)范收費行為，取消各種售票中的價外收費。實行客票銷售代理，代理費按客票收入的3％提取，在成本中列支（具體列支辦法由部財務(wù)司另行規(guī)定），先在一個鐵路局搞試點，取得經(jīng)驗后在全路推廣。

　　11.推行客車內(nèi)部承包和租賃。承包和租賃是充分利用運能，盤活資產(chǎn)，增加路收的有效途徑。要積極推進管內(nèi)慢車、市郊車、行李車、餐車承包租賃。慢車、市郊車的承包基數(shù)，原則上按不低于該次列車定員票價收入的65％確定。按照包死基數(shù)、定額上交、超收歸己、欠收不補的原則，與承包單位簽訂承包收入上繳、服務(wù)質(zhì)量、安全生產(chǎn)等內(nèi)容的協(xié)議。要繼續(xù)實行“雙優(yōu)”列車定額上交，保持按基本票價90％上繳鐵道部的政策不變，并全面推廣定額上繳辦法。同時要加快研究制定靈活的客運運價政策，充分發(fā)揮價格的杠桿作用。

　　12.加快客票發(fā)售改革。采取靈活多樣的售票方式，大力開展電話訂票、異地售票和流動售票，積極發(fā)售往返票、聯(lián)程票和月票，延長預(yù)售時間，擴大預(yù)售量。加快全路客票發(fā)售和預(yù)訂系統(tǒng)建設(shè)，到1998年底，全路客票發(fā)售和預(yù)訂系統(tǒng)建成30個地區(qū)售票中心，并對全路快車營業(yè)站聯(lián)網(wǎng)售票，初步實現(xiàn)客票管理和發(fā)售的現(xiàn)代化。實行客票票額有償占用辦法，對訂票單位和售票車站實行客票票額有償占用，減少列車虛糜，提高客座利用率。

　　13.搞好行包運輸經(jīng)營。行包運輸價率高，潛在市場巨大，是一個值得重視的效益增長點。一要推行行包代理。按照公司化、專業(yè)化經(jīng)營要求，廣泛開展行包托運的代理業(yè)務(wù)，擴大行包無軌運輸網(wǎng)點。二要簡化行包辦理手續(xù)。開展接取送達(dá)、電話預(yù)約、傳呼尋領(lǐng)，進一步延伸服務(wù)領(lǐng)域。三要實行行包運輸價格優(yōu)惠政策。以行包市場為取向，建立靈活的行包價格運行機制，適應(yīng)不斷變化的市場需求。采取隔離車、行李車包租和行李車回空方向價格優(yōu)惠等措施。局管內(nèi)行李車的行包運價上下浮動權(quán)下放給鐵路局。四要開行行包專列。研究制定行包專列開行辦法，大力組織開行行包專列，擴大行包運量。

　　14.探索以列車為基本單位的經(jīng)營方式。在明確旅客列車的經(jīng)營責(zé)任后，要加快建立以列車為主要考核單位的客運經(jīng)營機制，由列車擔(dān)當(dāng)局負(fù)責(zé)列車的營銷工作，組織列車客票的發(fā)售，承擔(dān)列車經(jīng)營責(zé)任。要改革現(xiàn)有的客運統(tǒng)計制度和統(tǒng)計內(nèi)容，建立以列車為基本單位的統(tǒng)計報告制度，對客票收入、旅客發(fā)送人數(shù)、列車上座率等實行按列車統(tǒng)計的辦法。

　　15.保持大宗貨物運量的穩(wěn)定增長。能源、冶金、建材、支農(nóng)類物資運量占鐵路貨運總量的90％以上，是鐵路的主要貨源，要緊緊抓住抓好。對大宗穩(wěn)定貨源要及時配送空車，優(yōu)先組織裝車，減少停裝限裝，提高計劃兌現(xiàn)率。特別是要針對去年煤炭運量下降的情況，采取有力措施，抓住煤炭市場，力爭晉煤北通道增加1000萬噸，南通道增加300萬噸運量。充分利用南北大通道能力，擴大鐵路煤炭直達(dá)運量，增加周轉(zhuǎn)量，提高經(jīng)濟效益。

　　16.打好貨運計劃改革攻堅戰(zhàn)。1998年是貨運計劃改革的攻堅年，要在太原分局試點成功的基礎(chǔ)上取得全面進展。一是實施新辦法。用訂單取代要車計劃表，承托運雙方實行經(jīng)濟制約辦法；實行全新的貨運計劃管理辦法和貨運信息服務(wù)辦法。二是建成新系統(tǒng)。即覆蓋全路并與部分大貨主聯(lián)網(wǎng)的“貨運營銷及生產(chǎn)管理系統(tǒng)”（簡稱FOMS）。三是推行新軟件。即基礎(chǔ)信息、計算方法、車流徑路、數(shù)據(jù)接口和基本需求等多方面的統(tǒng)一軟件，實行貨運計劃、技術(shù)計劃、實際裝車信息的一體化管理。四是實現(xiàn)新功能。方便貨主，兌現(xiàn)承諾；確保重點，體現(xiàn)效益；分析研究市場，強化營銷工作；信息資源共享，促進運輸組織工作。推動鐵路運輸管理體制、運作機制、思想觀念、作業(yè)方式和技術(shù)手段等多方面的改革。

　　17.積極探索鐵路貨運代理。通過發(fā)展貨運代理，解決目前貨運工作中普遍存在的環(huán)節(jié)過多、手續(xù)繁雜、時效性差等問題。貨運代理要以門到門服務(wù)和總體報價為核心，采取國際上通用的攬貨方式，為貨主提供方便、快捷、安全的全程服務(wù)，通過貨運代理架起鐵路運輸企業(yè)與廣大貨主的橋梁。

　　18.繼續(xù)抓好貨運產(chǎn)品的設(shè)計開發(fā)。要完善“五定”班列開行辦法。在繼續(xù)開好現(xiàn)有站對站班列的基礎(chǔ)上，開行滿足集結(jié)時間短、貨源穩(wěn)定的技術(shù)站間的“五定”班列，擴大開行范圍，在全路形成“五定”班列網(wǎng)絡(luò)。要繼續(xù)增開直達(dá)列車，特別是積極發(fā)展南北干線的煤炭直達(dá)列車。改革直達(dá)列車考核獎勵辦法，鼓勵多開直達(dá)，降低運輸成本，提高運輸效益。根據(jù)貨主要求，開行特殊需求的快運直達(dá)列車、冷藏直達(dá)列車和鮮活易腐直達(dá)列車。繼續(xù)發(fā)展重載運輸，在京廣、京滬、京九、京哈、隴海五條干線增加5000噸列車開行數(shù)量，特別是京廣、京滬線要開行5000噸系列重載列車。

　　19.加快集裝箱運輸改革。集裝箱運輸是現(xiàn)代運輸發(fā)展的方向，是鐵路運輸新的經(jīng)濟增長點，必須創(chuàng)造條件加大集裝箱運輸改革力度。一要積極與各港務(wù)局合作，加快集裝箱港站建設(shè)。二要采取投資、貸款、融資等多種方式，搞好集裝箱集散基地建設(shè)及辦理站的配套建設(shè)。三要大力發(fā)展國際貨運代理業(yè)務(wù)。四要抓好集裝箱回空利用，提高集裝箱的運用效率。五要推進國際箱對外租賃業(yè)務(wù)，組建集裝箱租賃公司。六要繼續(xù)發(fā)展拼箱業(yè)務(wù)，努力擴大集裝箱運量。七要積極發(fā)展冷藏箱、罐式箱等專用集裝箱技術(shù)。八要積極開展國際、國內(nèi)的多式聯(lián)運業(yè)務(wù)，拓展集裝箱運輸市場。

　　20.積極推行貨場內(nèi)部企業(yè)化經(jīng)營。在貨場實行內(nèi)部企業(yè)化經(jīng)營試點的基礎(chǔ)上，進一步拓展到所有的FOMS聯(lián)網(wǎng)站及有鐵路貨場的二等以上車站。通過實行鐵路貨物運輸服務(wù)合同，推行運輸服務(wù)訂單制，使貨場成為鐵路貨運產(chǎn)品的營銷窗口，實現(xiàn)規(guī)模化經(jīng)營和集中化運輸。繼續(xù)抓好貨場的“四自”建設(shè)，加強內(nèi)部管理，理順關(guān)系，規(guī)范行為，提高服務(wù)質(zhì)量。

　　21.搞好保價運輸，提高貨運信譽。保價運輸是鐵路運輸?shù)慕M成部分，保價質(zhì)量的高低直接關(guān)系到客戶的利益。要加快建立高效的保價運輸機制，提高理賠質(zhì)量和速度，提高保價的獎勵比例，搞好保價運輸?shù)男麄鳎瑸闋I銷創(chuàng)造良好的環(huán)境。

　　22.以市場為導(dǎo)向，建立適應(yīng)市場的價格管理機制。逐步簡化費目、費率。對貨主實行一票多項的收費辦法，貨場內(nèi)的所有收費在一張票據(jù)上顯示。做到對內(nèi)分賬清算到位，對外價目價率清晰易算。

　　建立靈活的價格管理機制。在杜絕運價外收費的前提下，把鐵路局管內(nèi)的空車方向順路裝車的運價浮動權(quán)下放給鐵路局。跨鐵路局的空車方向順路裝車的優(yōu)惠運價方案仍報部運價主管部門審批。部公布的裝卸費率，各鐵路局有權(quán)自行下浮。研究制定大宗穩(wěn)定貨源批量優(yōu)惠的運價辦法。

　　建立價格統(tǒng)計報告和分析管理制度。建立整車、零擔(dān)、集裝箱等貨物分類收入統(tǒng)計制度；建立運輸收入報告制度，及時掌握運輸效益情況；建立各類運輸方式運價信息分析制度，及時掌握各種運輸方式的運價政策、運價水平、運價變化情況和鐵路自身的運輸支出、運輸收入情況，分析運價對市場營銷的影響；建立運價調(diào)整和決策制度，加強投入產(chǎn)出的分析比較，提高制定鐵路運價的水平，充分發(fā)揮運價在市場運作中的杠桿作用，促進客貨營銷工作的順利開展。

　　加強價格管理。對價外收費進行全面清理整頓，規(guī)范收費項目和費率，增加鐵路運輸收費透明度。對只收費不服務(wù)、服務(wù)不到位以及超標(biāo)準(zhǔn)收費、重復(fù)收費等價格違法行為從嚴(yán)查處，從根本上制止亂收費行為。延伸服務(wù)的經(jīng)營者，必須將經(jīng)批準(zhǔn)的服務(wù)收費項目和收費標(biāo)準(zhǔn)在營業(yè)場所掛牌公布，明碼標(biāo)價，接受監(jiān)督。對專用線、專用鐵路、集散站等行使行業(yè)管理，規(guī)范服務(wù)項目和收費標(biāo)準(zhǔn)。

　　23.根據(jù)營銷需求，強化運力保障。運輸系統(tǒng)各部門必須圍繞市場營銷合理安排運力資源，通過貨運計劃與技術(shù)計劃的同步改革，實現(xiàn)資源共享，使貨運計劃與技術(shù)計劃同步生成。把貨源貨流、分界口、車種別、去向別等信息，運用計算機快速收集處理，形成科學(xué)的運輸生產(chǎn)計劃，做到貨流車流統(tǒng)籌考慮，計劃實際緊密結(jié)合，從根本上解決貨運計劃與運力安排計劃信息交換不及時，計劃與實際脫節(jié)等問題。縮短貨運計劃編制周期，使貨運組織工作的月計劃、旬安排、日常調(diào)整與能力保障緊密結(jié)合，為營銷創(chuàng)造良好的條件。

　　24.強化集中統(tǒng)一指揮，提高綜合運輸能力。必須加強全路運輸集中統(tǒng)一指揮，強化運輸組織指揮各項考核制度，維護正常運輸秩序，提高運輸效率。修改完善《貨車有償占用考核辦法》、《分界口列車交接考核辦法》、《限制口定量交車考核辦法》、《分界口排空考核辦法》、《旅客列車正晚點考核辦法》、《編組站技術(shù)作業(yè)補償辦法》、《直達(dá)列車獎勵辦法》、《順路裝車增運貨源獎勵辦法》，以充分利用運輸能力，擴大運量。