新產(chǎn)品（如投資掛鉤產(chǎn)品）的投資風(fēng)險(xiǎn)是客觀存在的。一般來(lái)說(shuō)，這類(lèi)產(chǎn)品針對(duì)的是特定的高收入客戶(hù)，他們不僅受到保護(hù)，而且對(duì)投資感興趣。因此，對(duì)于保險(xiǎn)公司或其銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，選擇營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和是否購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品顯得尤為重要。但在個(gè)人新產(chǎn)品銷(xiāo)售中，有的業(yè)務(wù)員對(duì)產(chǎn)品本身缺乏了解，對(duì)客戶(hù)解釋不全面，對(duì)投資風(fēng)險(xiǎn)解釋不全面；同時(shí)，有的業(yè)務(wù)員急功近利，投資風(fēng)險(xiǎn)模糊，夸大投資回報(bào)，這使得一些客戶(hù)在實(shí)際回報(bào)低于心理預(yù)期回報(bào)或營(yíng)銷(xiāo)人員承諾的回報(bào)（他們說(shuō)這只是一個(gè)“示范”而不是承諾）后感到受騙。

不具備壽險(xiǎn)新產(chǎn)品推廣資質(zhì)的代理商的誤導(dǎo)甚至欺騙行為，無(wú)疑是新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)受到批評(píng)的重要原因。然而，將全部責(zé)任歸于代理人是不公平的。代理商誤導(dǎo)客戶(hù)的問(wèn)題不能簡(jiǎn)單歸結(jié)為代理商素質(zhì)低下和職業(yè)道德嚴(yán)重缺失，因?yàn)榇砩陶`導(dǎo)只是表象。誤導(dǎo)消費(fèi)者或非法經(jīng)營(yíng)的深層次原因之一是現(xiàn)行代理制度設(shè)計(jì)的重大缺陷。從目前的代理人制度設(shè)計(jì)來(lái)看，我國(guó)保險(xiǎn)法中個(gè)人保險(xiǎn)代理人的地位不高，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的養(yǎng)老問(wèn)題沒(méi)有得到實(shí)質(zhì)性的解決。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員成為保險(xiǎn)業(yè)中的邊緣人，是各種問(wèn)題的重要來(lái)源。所謂邊緣人，是指保險(xiǎn)公司的非正式雇員。他們沒(méi)有社會(huì)保障，基本工資也很少。他們都依靠保險(xiǎn)單來(lái)獲得傭金。多數(shù)公司對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)量考核比較嚴(yán)格，導(dǎo)致退學(xué)率較高。自1995年第一批保險(xiǎn)推銷(xiāo)員誕生以來(lái)，已有130萬(wàn)人。然而，在1995年的第一批保險(xiǎn)推銷(xiāo)員中，只有不到10%的人留下來(lái)。對(duì)于大多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，養(yǎng)老之憂(yōu)、績(jī)效考核的心理壓力、難以終生的營(yíng)銷(xiāo)生涯，迫使許多營(yíng)銷(xiāo)人員急功近利，并努力以非常規(guī)的方式在短時(shí)間內(nèi)最大限度地積累生命資本，因此自然會(huì)出現(xiàn)非法經(jīng)營(yíng)和誤導(dǎo)消費(fèi)者的現(xiàn)象。另一個(gè)來(lái)源是保險(xiǎn)公司本身。從一些保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)模式來(lái)看，保險(xiǎn)公司仍采取盲目追求保費(fèi)規(guī)模為中心的粗放型經(jīng)營(yíng)模式，總公司和分公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的差異進(jìn)一步強(qiáng)化了保費(fèi)收入最大化的經(jīng)營(yíng)模式。分行沒(méi)有投資權(quán)，其可支配費(fèi)用與保費(fèi)收入直接掛鉤。因此，大多數(shù)分行以保費(fèi)收入為主要經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，通過(guò)盡可能擴(kuò)大保費(fèi)規(guī)模，陷入經(jīng)營(yíng)費(fèi)用最大化的惡性循環(huán)。因此，誤導(dǎo)問(wèn)題應(yīng)該打在相關(guān)保險(xiǎn)公司的屁股上，保險(xiǎn)公司不合理的經(jīng)營(yíng)模式也不能忽視代理誤導(dǎo)的負(fù)面影響。（2）產(chǎn)品應(yīng)該賣(mài)給誰(shuí)？

新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品（如投資連結(jié)型產(chǎn)品）具有投資金額較大、期限較長(zhǎng)、冒險(xiǎn)性強(qiáng)、回報(bào)率高等特點(diǎn)。從設(shè)計(jì)之初，他們就瞄準(zhǔn)了一些收入穩(wěn)定、長(zhǎng)期投資風(fēng)險(xiǎn)承受能力強(qiáng)的人群，即所謂的“高端客戶(hù)”，同時(shí)他們期待證券市場(chǎng)繼續(xù)走高，但在一些保險(xiǎn)公司的實(shí)際銷(xiāo)售中，他們的很多產(chǎn)品都賣(mài)給了風(fēng)險(xiǎn)承受能力差、投資理念以保本增值為主的低收入工薪家庭，甚至一些退休人員將全部養(yǎng)老金用于投資掛鉤保險(xiǎn)。客戶(hù)的錯(cuò)誤選擇導(dǎo)致了銷(xiāo)售關(guān)聯(lián)保險(xiǎn)的保險(xiǎn)公司蒙受損失。