編者按：獨立開拓業務確實很難，年輕律師更是難上加難。蘇青在自傳體小說《結婚十年》中，就回憶了1939年其丈夫開辦律師事務所初期，業務開拓的一段艱難歷程：從最初的“到處托人去拉法律顧問”的盲目，到“安排香餌，而等不來魚上鉤”的焦慮，到后來“想到大律師處當幫辦”的失望……六十多年過去了，政治經濟和社會文化生活發生了很大變化，但年輕律師獨立開拓業務的艱難和重要性卻沒有改變。

　　據說，浦東新區司法局一位領導在開會時，向律師們講述了這樣一個笑話：該領導有一次參加法院旁聽審理時快遲到了，急匆匆往審判庭的樓梯上跑時，被一個人拉住問“有急事嗎？要不要請律師幫忙？這是我的名片……”

　　當然，領導本意是好，希望律師們能尊重自己的勞動,不要名片不值錢；可是，聽了這個笑話，我卻笑不起來：如果都需要像這樣開拓業務,律師還算是萬人羨慕的金領職業嗎？

　　一、年輕律師需不需要自己開拓業務

《美國律師實務入門——從學生到律師》一書列舉優秀律師所必備的部分條件之一就包括：與客戶溝通的能力和開發客源的能力。可見,即使在法律服務市場非常成熟的美國,也需要律師具備開發客源的基本能力。

　　同樣，在法律服務市場還不是很成熟的國內，更需要律師具備開拓業務的能力。年輕律師如果不去給大律師們做受薪律師、或者不去和業務開拓能力強的其他律師搭檔，總是無法回避獨立開拓業務的問題。

　　當然，獨立開拓業務確實很難，年輕律師更是難上加難。蘇青在自傳體小說《結婚十年》中，就回憶了1939年其丈夫開辦律師事務所初期，業務開拓的一段艱難歷程：從最初的“到處托人去拉法律顧問”的盲目，到“安排香餌，而等不來魚上鉤”的焦慮，到后來“想到大律師處當幫辦”的失望……六十多年過去了，政治經濟和社會文化生活發生了很大變化，但年輕律師獨立開拓業務的艱難和重要性卻沒有改變。

　　二、目前年輕律師常用的幾種開拓方式

　　在剛進律師事務所時，幾乎所有的年輕律師都向老律師們咨詢過如何開拓案源的問題。日本律師寫過一本《律師職業》的小冊子，概括業務開拓方式主要有兩類，即橫向發展和縱向發展。橫向發展主要是通過親朋好友介紹；縱向發展主要靠滿意客戶的推薦。

　　從橫向發展來講，主要取決于律師是否擁有良好的社會關系和較好的社交能力。這類方式比較傳統，也是目前很多律師在業務發展中常用的方式之一。它的優點是：比較自然；并且因有熟人介紹，律師和當事人之間容易建立信任。缺點是：所獲取的案源受制于親朋好友的層次、能力等，可能較適合從業一定年限的律師和有一定社會關系的年輕律師，對其他的年輕律師而言，親朋好友圈子較小，且學友們都還年輕一時也無力相助。故這類方式也不能普遍適用。

　　從縱向發展來講，主要靠滿意客戶的推薦。其前提有兩點：

　　第一，年輕律師必須先順利地找到第一個客戶群；

　　第二，年輕律師要非常注意自己的口碑，對客戶的法律服務必須讓客戶滿意甚至非常滿意。這類方式也就是我們通常所說的滾雪球方式或周邊效應。很多優秀的律師就是靠這種方式帶來了源源不斷的客源。這種方式的優點是：沒有開拓的成本；客戶在見律師前已有先入為主的良好印象，故該案源接洽的成功率很高。它的缺點是：適用前提是年輕律師必須已找到至少是第一個客戶群，對新律師而言，這無疑又是很困難的事。

　　在以上兩大類方式中，還有一個共同的致命缺點：即律師在獲取業務過程中，始終處于守株待兔的被動狀態，這第一個后果是導致律師對今后的業務和發展無法主動計劃和安排，這就是律師們常感嘆“業務今年雖好，但不知明年如何”的重要原因之一；這第二個后果就是律師無法很好地形成專業化，因為案源都來自于親朋好友的介紹，這決定了案子只能五花八門各式各樣；同樣，對于滿意客戶推薦的案源也一樣，除非，從第一批滿意客戶到他們推薦的后期客戶都是同一行業的，而這幾乎很難。當然，如果業務足夠多，律師為專業化，完全可以逐步舍棄一些案源，這又另當別論。

　　三．律師業務開拓能否借鑒市場營銷理念

　　市場營銷是一種微觀管理活動，主要是通過市場調研、市場分析，來了解客戶的需求，按照客戶的需要和要求進行設計服務，發展新的客戶和新的業務，擴大產品或服務市場的占有份額。

　　市場營銷理念在其他行業中已經運用多年，為無數的企業帶來了巨大的市場占有量和滾滾財源。在其他行業中，幾乎很難想象哪一家企業會不重視市場營銷這一企業發展的命脈。可是，律師行業在這一點上與其他同行業確實有太大的差距，大多數律師都習慣于被動地等待客戶上門而不是積極地尋求更好的市場空間。律師們長期以來片面強調以業務（法律服務）為主，忽視市場開拓意識和開拓能力的培養，以致于很多年輕律師一旦接不到案源，從未考慮過怎樣學點市場營銷知識去開拓市場，而只考慮去讀書考法學碩士或出國念LLM，可是讀完后卻依然接不到充足的案源。學以致用，律師業務是實踐業務，發展的前提是要能被市場需要和接受。

　　多人認為：律師是高尚的職業，要律師去“屈就”市場推銷自己讓人難以接受；律師是法律之師，是專家學者，因此與其他行業有很多不同，所以律師業不應適用市場營銷理念。

　　為此，我們不妨將律師業和其他行業稍作比較，看看他們有哪些共同點：首先，其他行業向社會所提供的也是各種有償產品或服務，而律師業向社會所提供的也是有償法律服務——與其他服務并無本質區別；其次，其他行業和律師事務所均自負盈虧、受市場經濟規律的制約，在產品或服務品牌未創立之前，不僅要求產品或服務質量質量好，更需要加以宣傳和推銷，否則，勢必庫存積壓、服務無人光顧，最后導致停業關門；最后，對其他行業和律師事務所而言，他們擁有一個共同也唯一的檢驗質量高低的標準，即市場，這是與理論研究可以將專家評定作為檢驗標準的重大區別之一。

　　輕律師的業務開拓，究竟能否借鑒早已在企業中運用多年的部分市場營銷理念？我思考的答案是肯定的，否則，前例中見人就拉的“開拓”肯定還會重演。

　　四.關于年輕律師借鑒市場營銷理念開拓業務的幾個建議

　　第一，在思想和觀念上，必須扭轉以法律服務為主導的觀念，要認識到市場營銷理念的重要性和學習訓練的必要性，并建立以客戶為主導的市場營銷規劃，始終與客戶保持密切的聯系，從而正確及時地領會、發現并滿足客戶的需求。

　　第二，采用各種適合的營銷手段，舍得投入較多的時間、精力和成本，不斷地開發新客戶，這是律師業務更新、活水常流的重要來源和業務穩定并掌握主動的重要保證。年輕律師可以根據自己發展的方向，先收集相關客戶信息，學習建立客戶檔案，并定期根據電話溝通或約見拜訪的結果進行客戶分類。因此，這就要求律師必須學習掌握電話溝通的技巧、和客戶約見拜訪的技巧、長期跟單的技巧、簽約談判的技巧以及密切與客戶關系的技巧等市場營銷最常見的手法。

　　第三，根據市場需求情況和政治經濟社會文化及法律中出現的新問題，不斷進行業務策劃，隨時調整自己在業務開拓上的作戰中心和戰略戰術。作為年輕律師，在業務開拓上一定要有敏銳的嗅覺，一旦聞到市場上有開拓業務的“天賜良機”，一定要大膽地判斷，并果斷地做出積極反應，在別人未來得及反應時，自己早已地抓住了機會占領了這片新市場。

　　第四，充分運用網絡傳媒等各種適合的方式，展示自己雄辯的口才、敏捷的反應和深厚的法律功底。演講座談、著書立說，這些都可大展風采。當然，在業務初期，如自信不夠，要敢于并善于與強者合作。

　　五、在以后的崗前培訓中，能否增加有關律師業務開拓方面的培訓

　　雖說業務開拓因人因事因時因地而異，并且，開拓本身所要求的靈氣和悟性，很多時候是生而俱來或是后天長期培養方能形成，非一朝一夕所能學成；但是，就營銷學而言，它本身也是一門實踐性很強的科學，也有它本身特有的規律，如果不通過培訓，很難短期內掌握要領。

　　律協以及巨匠律師培訓班等熱心于律師教育改革和培訓的單位，一直在探索最適合中國律師發展的教學模式。所以，筆者在此不妨大膽地提一點自己的建議和設想：在以后律師協會的崗前培訓中，能否增加有關律師業務開拓方面的培訓。

　　以上思考純屬一己之見，頗為粗淺，筆者以期拋磚引玉，與大家共同探討。