整體場景

如果售樓處整體場景是自然生動，有條不紊的，那么起碼可以斷定這個項目的銷售是正常的，開發(fā)商的管理和經營是合理而有效的。如果不幸看到的是一副略顯粗糙，渙散無序的場景，售樓人員懶散，怠慢、衣著隨便，那么我們會質疑開發(fā)商的管理水平，從他們對人和場地的管理進而懷疑到他們對項目的管理。

售樓處內肯定還有其他的看房者，雖然看房的人并不見得就是你最后的鄰居，但是你可以從他們的言談舉止和衣著氣質上看出這些你的“同道”們的層次和素質，你也就會了解到這個項目所吸引的人群定位，可銷售大廳里是一片人聲鼎沸的銷售場面，那么這件事情反而會讓人起疑，懷疑所來的人的真實性。

五證在哪里

在售樓處里尋找項目有效資質證明的過程實際上就能看出項目進行的情況。也可以看出開發(fā)商的操作是否規(guī)范。如果你發(fā)現這些資質證明擺在售樓處里很顯眼的地方，那么起碼可以說明，開發(fā)商的操作是規(guī)范的，而且他們也是有信心的。

如果反之，你百般要求卻根本看不到這些有效證明，那么就說明這個項目還沒有到可以買的程度，你再喜歡這房子，也不要急著下手。誰知道他們是否能審批下來呢?

一片泛紅的銷售業(yè)績表

經常看到售樓處里掛起一張銷售業(yè)績表，上面一片泛紅，說明房子的銷量喜人，而表上空白的地方廖廖無幾，給前來看房的人的心理暗示就是：我的房子賣的好，你再不下手就晚了。現在很多人已經不大吃這一套了，因為知道這里面肯定摻雜著水分。銷售量是沒有多少必要拿出來亮給人看的，自己內部掌握就可以了。你什么時候看到名牌時裝店的櫥窗里掛過“僅此一件，售完為止”的牌子?好品牌是不用這種促銷手段的。

雖然我們不必對這種業(yè)績表當真，但是我們卻可以通過它來了解開發(fā)商的層次和素質。這種手法有些過時了。

沙盤中的規(guī)劃路

沙盤模型是售樓處里必不可少的道具之一。它能讓我們立體地感受到整個項目的規(guī)模，建筑形態(tài)以及環(huán)境。沙盤模型雖然好看，但是我們也要看出門道，與實地進行對照才能對項目有更清晰的了解。

比如：你會在沙盤上看到項目周圍的一大片綠地，看到購物商場，看到水景或地鐵站，但是站在現場，卻很難看到這個項目附近的其它建筑，這個項目就那么挺拔的矗立在一片真空當中。有時，你會看到緊挨項目的是一條寬闊的馬路，你正想不出這是什么路時，卻看到那路上寫著：規(guī)劃路。什么時候規(guī)劃好，售樓人員總是會說：“快了!

“先生您看房嗎?”

這是售樓處里典型的問候語，如果你說是，那么緊接著的必定是：“先生您打算看多大的面積的?”你要知道，以你的閱歷和眼力，是能夠從銷售人員的舉止神態(tài)中看出些關于這個項目的信息來的。

一種表情是有自信，不卑不亢，在介紹項目的時候，眼睛并不過多看你，并同你保持適當的距離。從他的舉止中，你感覺到的是服務。起碼這樣的銷售人員受過一定的培訓，同時房子賣的也不錯。但到最后進行實質性談判的時候可能會比較難對付。

一種表現是急切，他們會讓你覺得你是多么地需要這房子，這房子也是多么的需要你。這種急切的背后可能是：要么這小姐很長時間沒開單了，要么這個項目真的賣的不怎么樣。

還有一種表現程式化，銷售人員對樓的介紹雖然全面細致，但卻毫無感情色彩，一切的一切就像是背書，看的出她對這房子沒有感情，所做的一切只是例行公事。自己都無動于衷，還能打動他人嗎?

有少數的消費者會遇到在偌大的一個售樓大廳里轉了半天，居然沒有一個人過來詢問是否有需求，想了解一些情況，還得趕著去找他們，可人家卻也是愛理不理的。出現這種事情可能有以下幾個情況：

一是銷售人員實在很忙。對于正在熱銷的項目，售樓處里也一定是熱熱鬧鬧的有限的接待能力應接不暇，購房者自然也應該理解。這種情況下可以選擇先看看沙盤或其他宣傳片，看看聽聽也可以起初步了解項目的作用。

二是那樓實在賣的太好了，銷售形勢的看好自然增長了賣房人的懈怠心理，少理一個人沒關系。店大欺客，面對這樣的銷售者，你就會想到開發(fā)商會對顧客采取什么態(tài)度。

三是你穿的實在太不怎么樣了，一看就不像是買房的。或者說不像是買不起的房的。

“我只是隨便看看”

當你還沒有完全拿定主意的時候，或者你不想讓銷售人員看出你真實想法的時候，你不妨裝做偶然路過，用這句話完全可以搪塞一下對面迎來的笑容，同時你也可以觀察一下這句話帶來的反應。

有的售樓員會轉身而去，一點耐心都沒有，遇到這樣的“爛”的售樓員，那項目往往也會更“爛”，因為你想，那開發(fā)商請的都是一些什么人來賣房呀。

有的則會把每一個隨便看看的人當做潛在的客戶，說：“我來給你介紹一下吧。”然后就硬是把你的思考引入她的軌道中來。

還有的則立于你的不遠處，若有若無的絕不干擾你的瀏覽，默默的等待著問題的產生。而且你也肯定會有問題產生的。這樣的銷售最“厲害”，絕對受過嚴格的訓練，他們可能在談判中很難讓步，但他們也絕對會有更高的服務質量。

“我們沒有適合您的戶型”

在整個瀏覽的過程中，購房者還可以再一次檢驗現場工作人員的職業(yè)素質;銷售人員的引導與講解是否清楚、明白、到位，是否及時注意到了客戶的個性需求并完美地回答了他們的疑問，是否充分照顧到了交流中來訪者的隨機需要。對于你的提問，他們是否有問必答，對于實在不清楚的問題，是馬上進行詢問還是含糊其詞。從對項目的了解程度，我們可以看出銷售方的素質。

另外，在你大致了解了一個項目的戶型種類后，你還可以虛擬出一個家庭人員情況，這種家庭構成當然會比較“奇怪”一些，你可以看看銷售人員的反應，如果他們承認，該項目確實沒有適合你的戶型，那么起碼他們的誠實態(tài)度還是讓人滿意的;可如果銷售人員生拉硬拽把你的情況向他們來靠--比如他可能會說“您可以買兩套打通啊!”--那你可得機警一些了。

“您挺懂行的!”

在看房前準備一些專業(yè)知識是有必要的，但關鍵是一定要把這些知識吃透，完全搞清楚。

干過多年銷售的人，對于那種“半吊子”的懂行者見得太多了。他們會投你所好，不經意地夸你兩句“您挺懂行的”，從而讓你得意洋洋，兵法有云：欲擒之，故縱之!當你飄飄然地忘乎所以的時候，就是最容易就范的時候。

或者，他們會干脆不加介紹，讓你自己看，這種情形更可怕，因為你連抓住他們話柄的機會都喪失了。

所以，如果你有一些知識和經驗，在售樓處的時候，也最好不要多做聲，而是讓銷售人員們自己去說，你的不表態(tài)會使他們的介紹越來越詳細，在這個聽的過程中，你不僅要做記錄，而且要在心中與自己的條件仔細核對。

“未經許可，請勿拍照”

這種告示有一個很正經的理由：怕創(chuàng)意被人抄了去加以克隆。聽起來有理，細一想又覺得這說法不大站的住腳，如果人家真的想抄你設計的話，不用相機也能學得八九不離十。

個人認為去看房就應該帶上相機。尤其是對有精裝修的項目。因為有一條相關的法律約束——“住宅實際情況應與裝修標準一致”。你拿著相機去看房并不是為了合影留念，而是“立存此照，以觀后效”，把樣板間的裝修中所使用的產品品牌，所有材料進行完全記錄。以備日后有用。

不僅要有照相機，還要有錄音機。因為在這個過程中，銷售人員所做出的承諾，都可以作為記錄，作為以后合同簽定的備案資料。

“這種房型不多了!”

言外之意是“再不買就沒有了!”有些時候，開發(fā)商可能利用客戶之間的競爭心態(tài)，促使客戶“緊急”下定，有得有失，還要你自己掂量。這種情況下，千萬不要心急，急必出錯。你是根本不會清楚銷售的真實情況的，你所聽到的只是銷售人員的一面之詞。