究其原因，是企業(yè)在簽訂ERP合同時沒有正確識別ERP合同的陷阱。我聽到一些負責人說，我們的ERP合同已由法律顧問審查。但事實上，法律顧問對管理和ERP技術(shù)知之甚少，因此很難發(fā)現(xiàn)合同中存在的問題。許多企業(yè)只是將ERP合同作為普通材料的采購合同來簽訂，這肯定更糟。那么，企業(yè)應該如何簽訂ERP合同來避免ERP廠商設置的陷阱呢？本文將逐一分析常見的ERP合同陷阱，以幫助您避免類似問題

常見的ERP合同陷阱

因為ERP項目合同的標的金額通常相對較大，一旦發(fā)生利益沖突，為了保護自己的權(quán)利，雙方往往會進行激烈的談判或采取各種應對措施，這增加了合同履行的難度。因此，ERP合同績效的利益博弈決定了ERP合同存在巨大的績效風險。為了降低這些風險，很多ERP廠商經(jīng)常在軟件許可合同中設置一些陷阱，實施合同和以后的維護合同（1）夸大了信用等級，承諾與合同不一致，因為負責ERP制造商銷售和實施的人員通常不是同一組，售前顧問在銷售過程中做出的承諾與最終實施顧問要完成的任務通常不一致。實施顧問將嚴格按照合同完成任務。如果售前顧問的承諾沒有出現(xiàn)在合同中，實施顧問將不會完成該承諾。由于口頭承諾沒有法律效力，只有合同才能作為法律依據(jù)。因此，與紙上和筆下相比，售前顧問的口頭承諾往往是無限的。只要這是客戶想要的功能，售前顧問和銷售人員都可以到場，因為合同只有在客戶滿意時才會簽訂。這種承諾的危險在于，不同的人可能會有不同的承諾，導致企業(yè)內(nèi)部預期的混亂

因此，在簽訂合同時，我們必須注意在合同中清楚地寫下ERP制造商想要完成的所有任務，不要期望ERP制造商完成合同中未規(guī)定的承諾。由于這些口頭承諾僅供參考，因此在合同中不會注明，也可能永遠不會注明。這就帶來了ERP合同的第一個陷阱：承諾與合同不一致。因此，在簽訂合同之前，企業(yè)應該明確ERP制造商可以做什么，以及完成這些步驟后ERP制造商可以達到什么效果。在這樣的壓力下，ERP廠商在實施過程中不會敷衍了事，將所有責任都轉(zhuǎn)移到客戶身上

（2）在ERP選型過程中夸大軟件功能，項目建議書與合同不同

，企業(yè)通常會收到ERP制造商提交的ERP項目建議。本建議書將初步提出ERP項目的實施步驟、項目范圍、時間和人員安排。這不是最終的合同內(nèi)容，但它通常可以讓企業(yè)知道ERP制造商將做什么以及如何做。然而，在許多情況下，該項目提案沒有法律利益。合同僅簡要介紹制造商將參考項目建議書的內(nèi)容。這里有一個細節(jié)需要注意：許多ERP制造商將在項目建議書中列出許多功能，但他們可能沒有在合同中完全實現(xiàn)這些功能。因為實現(xiàn)太多的功能意味著成本的增加。此時，它帶來了ERP合同的第二個陷阱：項目建議書和實際合同之間的差異。因此，對于企業(yè)來說，必須注意ERP項目建議書與ERP合同具有相同的法律利益，ERP項目建議書中提到的內(nèi)容可以在未來的ERP系統(tǒng)中實現(xiàn)

（3）高級顧問是空的，中低規(guī)模的顧問是劣質(zhì)的。

ERP實施顧問是ERP制造商人力資源成本最大的一員，因此他們往往希望派遣最便宜的顧問為客戶服務。在ERP合同中，企業(yè)往往只注重ERP軟件的功能，而忽視了對咨詢顧問的要求。雖然在提交ERP項目建議書的過程中，一些ERP制造商也會提交ERP顧問的簡介材料，但顧問的簡歷經(jīng)常被摻假。但問題的關(guān)鍵不在于此。更重要的是，高級顧問在項目中只有一個頭銜；實際工作由經(jīng)驗不足的顧問進行，或者項目的研究和系統(tǒng)分析階段由高級顧問進行。在以后的培訓中，由于各種原因，高級顧問被調(diào)離，由中低級顧問取代。這種情況對企業(yè)來說是一個可怕的陷阱。因此，在簽訂ERP合同時，企業(yè)有必要在合同中注明，所有顧問在上崗前必須經(jīng)過評估和批準，高級顧問的更換必須得到企業(yè)的批準。此外，如果項目因顧問的能力而延遲，ERP制造商必須承擔相應的責任（4）在二次開發(fā)中設置陷阱大多數(shù)ERP項目或多或少都會涉及二次開發(fā)。當涉及到二次開發(fā)時，許多經(jīng)驗豐富的ERP制造商不愿意進行太多的二次開發(fā)。因為對于標準ERP系統(tǒng)的實施，制造商的實施顧問通常不會遇到太多的經(jīng)驗困難，但二次開發(fā)對于每個企業(yè)來說都是不同的，開發(fā)過程中遇到的不確定性風險要大得多。更重要的是，如果二次開發(fā)技術(shù)不到位，甚至可能對原有系統(tǒng)產(chǎn)生影響，二次開發(fā)過程中的不確定因素將大大增加項目成本

，ERP制造商最常用的方法是在ERP合同中僅注明二次開發(fā)的人/天，并延遲在合同簽訂后估算的具體開發(fā)成本。例如，以未進行深入評估為由推遲二次開發(fā)估算，形成另一個陷阱：二次開發(fā)陷阱。然后，對于一些ERP制造商不愿意做的困難或二次開發(fā)，他們將在二次開發(fā)中增加大量的時間和成本，企業(yè)不得不基于成本考慮取消一些計劃需求。一般來說，解決這個問題的最好辦法是在簽訂合同之前確定二次開發(fā)的大致范圍，與ERP廠商確定開發(fā)費用的范圍，并在合同中寫入必要的條款，以防止將來被動

（5）項目失敗后缺乏違約責任和賠償

對于ERP系統(tǒng)的成功啟動，各個ERP制造商實施的驗收標準是不同的。如果某些功能不能滿足企業(yè)的需求，ERP供應商就會在合同中制造漏洞，表示將按照標準的ERP軟件進行驗收，這一模糊的標準已經(jīng)成為他們的王牌。此外，ERP制造商通常不愿意提及補償這個詞。即使有賠償，也是客戶沒有按時付款，需要賠償。當然，有時ERP實施的結(jié)果很難判斷，責任歸屬也很難判斷。畢竟，這不同于普通商品的銷售。如果質(zhì)量不好，可以退貨

因此，在簽訂ERP合同之前，企業(yè)必須明確寫下項目啟動的標準以及未來可能發(fā)生的責任事故的賠償原則。無論是企業(yè)方面的失誤還是ERP廠商的失誤，如果有一個明確的合同補償原則，就不會出現(xiàn)“公眾說公眾是合理的，女人說女人是合理的”現(xiàn)象。因此，在簽訂ERP合同之前，我們必須明確ERP項目的驗收標準，劃分雙方的權(quán)利和責任以及違約金。如果由于ERP廠商的原因?qū)е马椖垦悠谏踔習和＃珽RP廠商需要做出相應的補償

策略，以防止ERP合同陷阱

當企業(yè)想要實施ERP時，通常需要與ERP廠商簽訂ERP合同，從而形成相應的法律關(guān)系。如何平衡雙方在合同中的權(quán)利和義務，對今后能否順利實施具有重要意義。因為在過去ERP實施不成功的教訓中，往往是由于在簽訂合同時缺乏關(guān)于雙方權(quán)利和義務的正確和具體的協(xié)議。因此，企業(yè)在簽訂ERP合同時，需要使用更加規(guī)范的合同來規(guī)避一些風險。我們應該主要關(guān)注以下幾個方面：

（1）謹慎