企業(yè)在私募成功在望時，經(jīng)常會被暗示要支付給這個項目上出過力的人傭金，企業(yè)多數(shù)感到困惑。

私募交易就象婚姻，一開始認(rèn)識要有緣分，但是最終能夠牽手是要克服千難萬險的。由于業(yè)內(nèi)慣例是基金作為投資人一般不會支付任何傭金，如果此次交易沒有請財務(wù)顧問，企業(yè)在交易成功后對此次交易貢獻(xiàn)較大的人或者公司支付2-3%的感謝酬勞，也為情理所容，但是要注意以下兩點：

第一，要絕對避免支付給交易對方的工作人員—基金的投資經(jīng)理，這會被定性為“商業(yè)賄賂”，屬于不能碰的高壓線;

第二，建議將傭金條款-“FindFee”寫進(jìn)投資協(xié)議或者至少讓投資人知情。傭金是一筆較大的金額，羊毛出在羊身上，企業(yè)未經(jīng)過投資人同意支出這筆金額，理論上損害投資人的利益。

二、企業(yè)什么時候請律師介入交易談判?

私募交易的專業(yè)性與復(fù)雜程度超越了95%以上民營企業(yè)家的知識范疇與能力范圍。企業(yè)家如果不請律師自行與私募股權(quán)投資基金商洽融資事宜，除非該企業(yè)家是投資銀行家出身，否則是對企業(yè)與全體股東的極端不負(fù)責(zé)任。

一般而言，企業(yè)在簽署保密協(xié)議前后，就應(yīng)當(dāng)請執(zhí)業(yè)律師擔(dān)任融資法律顧問。常見的做法是求助于企業(yè)的常年法律顧問，但是中國合格的私募交易律師太少，自己的常年法律顧問碰巧會做私募交易的可能性很低，因此建議聘請這方面的專業(yè)資深律師來提供指導(dǎo)。私募交易屬于金融業(yè)務(wù)，因此，有實力的企業(yè)應(yīng)當(dāng)在中國金融法律業(yè)務(wù)領(lǐng)先的前十強(qiáng)律所中挑選私募顧問。

在我們擔(dān)任私募交易法律顧問的實踐中，無論最終交易是否成功，企業(yè)家都會深深地信任上我們。在所有的私募參與者中，財務(wù)顧問更關(guān)心自己的傭金，有時候為達(dá)成交易不惜反過來讓企業(yè)降價;基金是企業(yè)的博弈對象，在談判中利益是對應(yīng)的，成交以后利益才一致;基金律師只為基金打工，談不上與企業(yè)有什么感情;只有公司律師完全站在企業(yè)與企業(yè)家的立場考慮問題;為企業(yè)、企業(yè)家的利益在談判中錙銖必較。常見情形是當(dāng)私募談判完成后，我們還會受邀擔(dān)任企業(yè)的常年法律顧問，企業(yè)在日后的下一輪私募以及IPO業(yè)務(wù)時，同樣會使用我們的服務(wù)。

三、為什么有那么多輪的盡職調(diào)查?

盡職調(diào)查是一個企業(yè)向基金亮家底的過程，規(guī)范的基金會做三種盡職調(diào)查：

1、行業(yè)/技術(shù)盡職調(diào)查：

找一些與企業(yè)同業(yè)經(jīng)營的其他企業(yè)問問大致情況;如果企業(yè)的上下游，甚至競爭伙伴都說好，那基金自然有投資信心;

技術(shù)盡職調(diào)查多見于新材料、新能源、生物醫(yī)藥高技術(shù)行業(yè)的投資。

2、財務(wù)盡職調(diào)查：

要求企業(yè)提供詳細(xì)財務(wù)報表，有時會派駐會計師審計財務(wù)數(shù)據(jù)真實性。

3、法律盡職調(diào)查：

基金律師向企業(yè)發(fā)放調(diào)查問卷清單，要求企業(yè)就設(shè)立登記、資質(zhì)許可、治理結(jié)構(gòu)、勞動員工、對外投資、風(fēng)險內(nèi)控、知識產(chǎn)權(quán)、資產(chǎn)、財務(wù)納稅、業(yè)務(wù)合同、擔(dān)保、保險、環(huán)境保護(hù)、涉訴情況等各方面提供原始文件。

為了更有力地配合法律盡職調(diào)查，企業(yè)一般由企業(yè)律師來完成問卷填寫。

四、企業(yè)估值的依據(jù)何在?

企業(yè)的估值是私募交易的核心，企業(yè)的估值定下來以后，融資額與投資者的占股比例可以根據(jù)估值進(jìn)行推算。企業(yè)估值談判在私募交易談判中具有里程碑的作用，這個門檻跨過去了，只要基金不是太狠，比如要求回贖權(quán)或者對賭，交易總可以做成。

總體來說，企業(yè)如何估值，是私募交易談判雙方博弈的結(jié)果，盡管有一些客觀標(biāo)準(zhǔn)，但本質(zhì)上是一種主觀判斷。對于企業(yè)來說，估值不是越高越好。除非企業(yè)有信心這輪私募完成后就直接上市，否則，一輪估值很高的私募融資對于企業(yè)的下一輪私募是相當(dāng)不利的。很多企業(yè)做完一輪私募后就卡住了，主要原因是前一輪私募把價格抬得太高，企業(yè)受制于反稀釋條款不大好壓價進(jìn)行后續(xù)交易，只好僵住。

估值方法：市盈率法與橫向比較法。

1、市盈率法：對于已經(jīng)盈利的企業(yè)，可以參考同業(yè)已上市公司的市盈率然后打個折扣，是主流的估值方式。市盈率法有時候?qū)ζ髽I(yè)并不公平，因為民企在吸收私募投資以前，出于稅收籌劃的需要，不愿意在賬面上釋放利潤，有意通過各種財務(wù)手段(比如做高費用)降低企業(yè)的應(yīng)納稅所得。這種情況下，企業(yè)的估值就要采取其他的修正方法，比如使用EBITDA。

2、橫向比較法：即將企業(yè)當(dāng)前的經(jīng)營狀態(tài)與同業(yè)已經(jīng)私募過的公司在類似規(guī)模時的估值進(jìn)行橫向比較，參考其他私募交易的估值，適用于公司尚未盈利的狀態(tài)。

經(jīng)驗數(shù)值：制造業(yè)企業(yè)首輪私募的市盈率一般為8～10倍或者5-8倍EBITDA;服務(wù)型企業(yè)首輪私募估值在5000萬-1億人民幣之間。

五、簽署TermSheet對企業(yè)意味著大功告成了嗎?

雙方在企業(yè)估值與融資額達(dá)成一致后，就可以簽署TermSheet或者投資意向書，總結(jié)一下談判成果，為下一階段的詳細(xì)調(diào)查與投資協(xié)議談判作準(zhǔn)備。

TermSheet或者投資意向書其實只是一個泛泛而談的法律文件，聲明除保密與獨家鎖定期(NoShop)條款以外，其余均無約束力。簽署TermSheet是為了給談判企業(yè)一顆定心丸，使得其至少在獨家鎖定期內(nèi)(一般為2個月)不再去繼續(xù)尋找白馬王子，專心與該基金獨家談判。簽署TermSheet以后，基金仍然可能以各種理由隨時推翻交易，TermSheet獲得簽署但最終交易流產(chǎn)的案例比比皆是。

不同基金草擬的TermSheet的詳盡程度也有很大不同，某些基金公司的TermSheet已經(jīng)很接近于合同條款，在所投資股權(quán)的性質(zhì)(投票表決、分紅、清盤時是否有優(yōu)先性)、投資者反攤薄權(quán)利、優(yōu)先認(rèn)購新股權(quán)、共同出售權(quán)、信息與檢查權(quán)、管理層鎖定、董事會席位分配、投資者董事的特殊權(quán)力、業(yè)績對賭等諸方面都有約定。盡管這些約定此時并無法律效力，但是企業(yè)日后在簽署正式投資協(xié)議時要推翻這些條款也非易事。