目前，回收老帳、清理陳欠款成了一些企業(yè)比較頭痛的事，有些企業(yè)已經(jīng)把清欠當(dāng)前關(guān)系企業(yè)生存和發(fā)展的一項重要工作來抓。但清欠工作仍然面臨著嚴(yán)峻的形勢，前清后欠的問題也比較突出，貨款回收、資金管理方面面臨的壓力越來越大。注入的資金沉淀下來，一些資金的回收成了久治不愈的“慢性病”，資金長期占壓，其中相當(dāng)一部分資金已經(jīng)形成了損失，企業(yè)經(jīng)營的沉重壓力因資金方面的困難，表現(xiàn)得越來越明顯。根據(jù)筆者的調(diào)查分析，造成目前回款難、資金緊張的局面不外乎以下幾個方面的原因：一是從客觀上講，前幾年，由于市場經(jīng)濟秩序不夠規(guī)范，加之市場經(jīng)驗不足，形成了一定的應(yīng)收帳款拖欠;二是從主觀上看，在處理問題上，一些企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人思想觀念仍然停留在計劃經(jīng)濟的思維層面上，思想上轉(zhuǎn)不過彎兒來，工作上沒有真正以資金管理為中心;三是在處理有關(guān)問題上，營銷人員缺乏對客戶的交流與溝通，缺乏對對方資信度的了解;四是相關(guān)的管理制度不健全，沒有把清欠與加強管理、防止前清后欠有效地結(jié)合起來，對于清欠工作中暴露的問題，缺少分析，往往治標(biāo)不治本;五是制度執(zhí)行上有差距，監(jiān)督考核把關(guān)不嚴(yán)，回款清欠工作缺少有效的激勵約束機制;六是回款時以物抵帳操作不規(guī)范，由此而發(fā)生的各類損失數(shù)額比較大，等等。

基于上述認識，如果任其發(fā)展下去，勢必導(dǎo)致嚴(yán)重的資金危機，再不采取得力措施，就會把整個企業(yè)拖垮。加強清欠工作，嚴(yán)格資金管理，刻不容緩。筆者以為，企業(yè)應(yīng)以不變應(yīng)萬變，積極采取以下對策。

對策之一：以資金管理為中心，切實提升思維層面

我們常說，營銷是“龍頭”。而回款、清欠工作是“龍頭”之中的“龍頭”。營銷搞得紅紅火火，款回不來，資金得不到及時變現(xiàn)，形成的就是“泡沫收入”，就是虛假收入，對企業(yè)發(fā)展貽害無窮。企業(yè)管理以財務(wù)管理為中心，財務(wù)管理以資金管理為中心。效益是資金不斷周轉(zhuǎn)實現(xiàn)的，不周轉(zhuǎn)就沒有效益可談。所以，對于資金管理、貨款回收，必須始終作為重要工作抓緊抓好。應(yīng)清醒看到，企業(yè)保持良好的資產(chǎn)負債結(jié)構(gòu)、信用等級、資金狀況，是其競爭力的重要內(nèi)容和標(biāo)志。應(yīng)收帳款居高不下，會導(dǎo)致資金緊張，銀行貸款增加、財務(wù)費用相應(yīng)增加，貨款一天回不來，企業(yè)就要多支出一天的財務(wù)費用，如果繼續(xù)嚴(yán)重下去，將會導(dǎo)致資金危機，把企業(yè)拖入難以為繼的困難境地，只能變成銀行的“打工仔”。要把加快資金周轉(zhuǎn)作為一項重要工作來做，千方百計地防止壞帳，盤活呆帳，提高資金周轉(zhuǎn)率。所以，一定要真正轉(zhuǎn)變觀念，企業(yè)管理要切實以資金管理為中心，算好自己的帳，切實增強抓好清欠工作的積極性、主動性，多回款，快周轉(zhuǎn)。

對策之二：建立健全營銷策略，將清欠與加強管理緊密結(jié)合

一個企業(yè)要時時刻刻加強資金運作上的管理，要依據(jù)市場狀況，積極修訂和完善營銷管理辦法，及時調(diào)整營銷策略。在營銷工作中，適當(dāng)調(diào)整回款期，要切實將回款工作當(dāng)成大事來抓，充分利用多種渠道、多種方式，當(dāng)期銷售務(wù)必抓好可靠性回收，千方百計抓好資金回籠，確保商品發(fā)出后款項能夠如期收回。一定要堅持不準(zhǔn)賒銷的規(guī)定，賒銷的產(chǎn)品如不能回收貨款，不但產(chǎn)品本身的價值得不到實現(xiàn)，而且還要繳納增值稅，墊付運輸費用，形成的利潤還要繳納所得稅，給企業(yè)造成的損失太大了，其危害遠遠超過不生產(chǎn)。款項回來才算交易，簽定的合同才有實效，才能實現(xiàn)社會價值，才能早一天避免壞帳風(fēng)險，才能早一天發(fā)揮資金效能。企業(yè)要切實加大銷售回款及清欠工作的力度，加快回款的速度，多回現(xiàn)款，多做現(xiàn)款現(xiàn)貨交易。為了鼓勵現(xiàn)款現(xiàn)貨交易，促進多回籠現(xiàn)款，要制定并實施積極的營銷政策，以回款為中心，加大對現(xiàn)款交易的激勵力度。一個企業(yè)平時就要嚴(yán)格加強管理，重要的是對政策要理解透，切實盤算好，落實在行動上。要將這些調(diào)整的政策、制度貫徹到底，扎實做好組織協(xié)調(diào)，認真抓好工作落實。單位一把手要對清欠工作負總責(zé)，并明確一名班子成員主抓清欠工作，各部門要團結(jié)協(xié)作，集中力量，統(tǒng)一步驟，強化措施，抓好清欠工作。

對策之三：切實抓好源頭控制，堅決防止前清后欠

前清后欠等于沒清，不但不應(yīng)受獎，還要受罰。如果造成呆壞帳損失，承擔(dān)的責(zé)任就更大。避免呆壞帳損失，加快貨款回收速度，也是營銷人員基本素質(zhì)的體現(xiàn)。企業(yè)營銷人員都要牢固樹立不準(zhǔn)賒銷的意識，加強自身鍛煉，切實增強營銷能力。在營銷過程中，營銷人員要認真落實企業(yè)制定的一系列文件精神，堅決做到既要促銷，更要清欠，營銷要建立在回款的基礎(chǔ)上。營銷人員要切實加強對用戶的資信審查，一般的客戶要嚴(yán)格實行現(xiàn)款交易，不見款不發(fā)貨，賤賣不賒。要千方百計規(guī)避市場風(fēng)險。確有風(fēng)險的客戶必須堅決停下來，否則，做的多賠的多。如果市場規(guī)模的逐步增長是伴隨著風(fēng)險的不斷加大而實現(xiàn)的，這樣的市場規(guī)模實質(zhì)上是“惡性腫瘤”，未經(jīng)企業(yè)集體研究批準(zhǔn)的用戶一律不準(zhǔn)賒銷。要對銷售合同嚴(yán)格把關(guān)、審批，如果出現(xiàn)問題，當(dāng)事者、審批人等要相應(yīng)承擔(dān)連帶責(zé)任。對滾動結(jié)算的重點用戶，在簽訂好供銷合同的前提下，原則上要采用現(xiàn)匯結(jié)算。營銷人員要切實增強售后服務(wù)意識，通過發(fā)貨、質(zhì)量驗收、開具發(fā)票等環(huán)節(jié)做好工作，縮短對方付款時間;對用承兌匯票結(jié)算的客戶，必須具有很高的資信登等級和長期合作關(guān)系，同時搞好審核和結(jié)算工作，防止拖欠，堅決遏制新的應(yīng)收賬款增加，促進生產(chǎn)經(jīng)營工作的健康運行。

對策之四：加強考核監(jiān)督，依法維護企業(yè)利益

要繼續(xù)加強對清欠工作的領(lǐng)導(dǎo)，層層落實清欠責(zé)任制，建立健全貨款回收考核體系，嚴(yán)格進行考核。專職的清欠部門要積極發(fā)揮職能作用，認真抓好拖欠貨款的確責(zé)確權(quán)工作，嚴(yán)格落實清欠計劃，加強對陳欠款的宏觀管理，最大限度的減少損失。對已形成的應(yīng)收帳款，要實事求是地進行分析，對確已形成壞帳的，要嚴(yán)格按照核銷手續(xù)進行處理，要進一步摸底排查，完善基礎(chǔ)檔案。企業(yè)要按照“誰主辦，誰負責(zé)”的原則，嚴(yán)格落實清欠工作“終身責(zé)任制”，誰造成的應(yīng)收帳款，誰負責(zé)限期追回，逾期辦不到的必須進行責(zé)任追究。要在整個機制運作上，促使有關(guān)責(zé)任人自覺搞好清欠。對于在清欠工作中做出成績的單位和個人，要給予重獎，對于拖拉推諉、工作不力、效果不好、甚至抵觸的單位和個人要給予教育批評，必要時給予經(jīng)濟處罰;對于利用工作之便搞損公肥私小動作、甚至違法違紀(jì)，給企業(yè)造成損失的，不論涉及到誰，都要相應(yīng)采取組織措施進行及時嚴(yán)肅處理，絕不姑息遷就，堅決防止當(dāng)事人來一個“人走樓空”，從而有效發(fā)揮獎罰政策的激勵約束機制。

對策之五：嚴(yán)格控制以物抵帳，最大限度地降低損失

監(jiān)督考核部門要嚴(yán)格督促檢查文件制度執(zhí)行情況，嚴(yán)格考核獎懲兌現(xiàn)。考核兌現(xiàn)要切實把維護企業(yè)利益放在首位，原則上必須清回資金，一般不準(zhǔn)以物抵帳。只有在對方破產(chǎn)，確無資金償付能力的情況下，掌握了確鑿證據(jù)，通過法律起訴判決，經(jīng)嚴(yán)格的價值評估才能以物抵帳，對于不經(jīng)批準(zhǔn)，擅自以物抵帳的，不計入或少計入回款指標(biāo)，原則上誰抵來的物資誰負責(zé)處理，處理損失計入當(dāng)事單位。對于已經(jīng)抵入的物資，要及時變現(xiàn)，或者盡快抵償應(yīng)付帳款。考核時，一定要嚴(yán)肅清欠紀(jì)律，按照嚴(yán)格的抵帳審批程序辦理，切實加強抵帳物資的質(zhì)量管理和價格把關(guān)。