首先，銷售人員要練好“眼睛”，從衣服上準(zhǔn)確判斷顧客的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。從服裝的角度看，哪個(gè)品牌屬于民族產(chǎn)品，哪個(gè)品牌屬于世界，如何匹配；從言語和行為的角度看，我們也可以根據(jù)游客的“坐騎”來判斷其身份和購買力。

她們擅長這種方法，而且女推銷員也更多。不少女銷售人員通過辛苦的客戶拜訪，讓女人同情，男人憐惜。在地理?xiàng)l件和銷售價(jià)格相似的情況下，消費(fèi)者往往會選擇所代表的樓盤。這出戲比較正式，常見于項(xiàng)目售樓處。

解昭：鴛鴦刀長短不一，一刻“無敵”，一刻“仁”。推銷員往往利用性別優(yōu)勢贏得消費(fèi)者的同情，然后通過專業(yè)知識幫助消費(fèi)者購買經(jīng)適房。這種“刀”更仁慈。銷售人員基本靠專業(yè)知識與消費(fèi)者交談，對消費(fèi)者的影響相對較小，即使消費(fèi)者花錢多了。

快速簽訂合同就像小李飛刀

其實(shí)有很多方法，比如在短時(shí)間內(nèi)給消費(fèi)者灌輸大量的稀罕話，讓他們覺得過時(shí)。然后爭取消費(fèi)者的信任，不要讓客戶有時(shí)間充分考慮權(quán)衡，讓客戶急于買房。

在客戶交涉時(shí)間，銷售人員相互配合，嚴(yán)打假電話，或冒充客戶購買客戶想要的套房，營造出房子很受歡迎的場景。如果客戶有預(yù)購套房的意向，過幾天售樓處會打電話通知他有人要買這套房，如果他想馬上交定金的話。

解決方法：小李飛刀之所以能在武器榜上排名靠前，就是一個(gè)字快。然而，小李的飛刀有一個(gè)秘密，那就是，他永遠(yuǎn)不會開始，直到他看到的缺陷。如果不是“龍鳳雙戒”上官金紅排在兵器榜第一位，非要看小李飛刀跑得有多快，恐怕小李飛刀早就死了。快速簽約對于房地產(chǎn)外行和老年人來說更有效，但對于準(zhǔn)備充分的年輕人和專家來說卻很難。如何面對一個(gè)房地產(chǎn)顧問關(guān)鍵點(diǎn)1：讓被動的人成為他而不是你實(shí)際上，房地產(chǎn)顧問和你最初的對話往往決定了他的水平。說白了，在這段時(shí)間里，讓你對他感覺良好，信任他，是非常重要的。如果你對置業(yè)顧問的第一印象心理得分很高，你會對他有很好的印象，那么這次交易的主動權(quán)可能就掌握在他手里。

要求買家學(xué)習(xí)這些復(fù)雜的溝通技巧顯然不現(xiàn)實(shí)，也沒有必要。在這里，我們可以建議冷處理。畢竟，你是客戶，對方是服務(wù)人員。不管一開始他的表現(xiàn)如何，你都應(yīng)該冷靜對待。當(dāng)然，自己的態(tài)度也不能太不講理、客氣，但不要做出任何實(shí)質(zhì)性的回應(yīng)，微笑而不著急的回答，這樣對方就無法對你做出準(zhǔn)確的心理評估，使自己的說話技巧沒有用武之地，漫無目的。

當(dāng)然，如果你來到售樓中心，發(fā)現(xiàn)房地產(chǎn)顧問很隨便，很懶，甚至態(tài)度不好，你可以直接放棄這個(gè)項(xiàng)目，因?yàn)檫B房子的銷售都很差，你能住得舒服嗎？第二點(diǎn)：如果單詞太多，那是不明智的。

在房地產(chǎn)顧問培訓(xùn)教材中，“用心傾聽”“說話”是一個(gè)重點(diǎn)，以掌握對方的心理，收集有利信息。

我在很多售樓中心看到，一些購房者喜歡談?wù)摲康禺a(chǎn)市場的歷史、銷售案例和經(jīng)典樓盤。顯然，為了買房，他們做了一些功課。當(dāng)然，他的想法是通過這些話讓房地產(chǎn)顧問感到非常專業(yè)和專家。

這種方法可能會對一些新手房地產(chǎn)顧問產(chǎn)生一些影響，但對一些資深殺手來說可能會適得其反。當(dāng)然，這并不意味著你可以一言不發(fā)地走進(jìn)銷售中心，裝傻。這樣，別人怎么能為你服務(wù)呢？在討論開始時(shí)，你可以盡量少說話，挑重點(diǎn)，簡單地說幾句你的實(shí)際需要。剩下的就讓對方說吧。在這期間，你可以適當(dāng)?shù)靥岢鲆恍┯嘘P(guān)房地產(chǎn)的簡短而實(shí)用的問題，并問一句話，不要有多余的東西。一言以蔽之，讓“互相傾聽”的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)為房地產(chǎn)顧問自用。

還應(yīng)該注意的是，除了文字，善于溝通的人的眼睛和微笑往往是利器。不要被對方（特別是帥哥美女）溫柔的眼神和愉快的笑容所左右。如果你真的不行，就低頭聽他說。

第三點(diǎn)：不要表現(xiàn)出太多的需求。

高級營銷就是“不是向客戶銷售，而是幫助他們找到他們想要的。”。這一點(diǎn)實(shí)際上是一個(gè)共同的話題。總之，不管你多么喜歡它，你都不應(yīng)該表現(xiàn)出來，這樣才能留下討價(jià)還價(jià)的余地。然而，要達(dá)到這一點(diǎn)是非常困難的。

在網(wǎng)上搜索，其實(shí)有很多所謂的“推卸”技巧，比如先和家人商量什么，別人得到什么更好的折扣，什么已經(jīng)看中了附近的樓盤等等，這些技巧的實(shí)際效果是非常值得懷疑的，因?yàn)槟憧梢栽诰W(wǎng)上找到東西，不是嗎找到以賣房為生的房地產(chǎn)顧問我很有責(zé)任感地告訴你，他們不僅能找到相應(yīng)的解決方案，而且他們一定研究了很久。你可以用這些公式化的東西來擺脫它們。相反，他們可以提出相應(yīng)的解決方案，這很難讓人滿意。因此，我建議我們不要搞一些花哨的事情。如果我們想逃避，就應(yīng)該直接逃避。”我覺得價(jià)格還是有點(diǎn)貴。我們來看一看，“簡單直接地說出來，就等于把一個(gè)實(shí)際問題拋給了置業(yè)顧問：“你要是降價(jià)，我就買”，我們都知道，如果你不能，你可以直接去。現(xiàn)在樓市存量大，新房少，觀望情緒濃厚。你可以選擇很多，所以你不必?fù)?dān)心你最喜歡的房子被買走。而且，對方可能比你更焦慮，即使他的表情很平靜。

第四點(diǎn)：正視你潛在的“購買欲望”

激發(fā)顧客潛在的購買欲望是營銷研究的一個(gè)主要方向。比如，在目前流行的電視購物中，他們往往會抓住家庭主婦在家里看電視時(shí)間長的心理，通過一些夸張的示范和文字，讓對方拿起電話訂購商品；此外，早年一般的“八星八箭”和“**Danton”也是一樣的。實(shí)際上，人們有某種潛在的購買欲望。也許你自己找不到，但一旦爆發(fā)，它往往是非常強(qiáng)大的。有催眠經(jīng)驗(yàn)的人應(yīng)該知道，通過一些催眠和心理干預(yù)，我們其實(shí)可以激發(fā)很多人的潛能，從而做很多平時(shí)看起來完全不可思議的事情，雖然房產(chǎn)顧問沒有經(jīng)驗(yàn)賣房也沒有催眠那么嚴(yán)重，但一個(gè)好的推銷員必須有能力激發(fā)顧客的購買欲望。

如果你想分析，房地產(chǎn)顧問一般會控制和迎合你的說話節(jié)奏，把握你的心理動態(tài)，處理一些細(xì)節(jié)（比如記住你的名字等），然后試著理解你的興趣，并從這個(gè)興趣出發(fā)，用適當(dāng)?shù)恼Z言藝術(shù)，找到與你的共鳴，并逐漸激發(fā)你的一些想法和欲望，但我個(gè)人的感覺是，了解這些信息意義不大。從字面上說，容易理解的事情在實(shí)際情況下很難處理。

從心理學(xué)的角度來看，人有潛在的欲望，所以與其否認(rèn)欲望，不如正視欲望。最好的方法是首先從概念上確定他們有購買的欲望，當(dāng)他們遇到自己喜歡的東西時(shí)，他們有支付的沖動。在承認(rèn)自己確實(shí)有這些心理狀態(tài)的前提下，遇到很多問題時(shí)，他們可能會更加冷靜。

本來，我覺得差不多到了，但在文章的最后，我想總結(jié)一下，所謂的房子議價(jià)，無非是用一個(gè)合理的價(jià)格去買一個(gè)你想管家的地方（即使是投資需求，最終的目的也是這個(gè)）。除了這個(gè)需求，一切都是晴天霹靂，不管房地產(chǎn)顧問有多少心理戰(zhàn)術(shù)有多給力，宣傳辭藻有多華麗，反正決定自己的需求堅(jiān)持到底差不多了。你知道嗎