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寧波
國際采購案例的價格談判
在世界銀行資助的e國一個項目的投標過程中，F公司作為評標后的最低報價，被邀請與業主進行標前談判。在談判過程中，業主拋出了與招標文件截然不同的關鍵日期，并威脅投標人必須給出“令業主滿意的答復”，否則談判將終止。乍一看，在修訂后的關鍵工期表中，總工期從招標文件中的1200天延長至1400天，但項目實施過程中幾個關鍵階段（即與延誤損害賠償有關）的工期分別提前了60-180天。如果接受這一條件，不僅意味著承包商必須在施工過程中增加資源投資，以加快進度，但也要承擔項目中期高誤期損害賠償的風險（招標文件規定，如果承包商在施工過程中不能滿足關鍵工期要求的形象進度，承包商應支付相應的誤期損害賠償）。事后獲悉，業主之所以這么做，是因為他委托的咨詢公司推遲了評標時間，所以他想把損失的時間轉給承包商。雖然這一要求違反了世界銀行《采購指南》的相關規定，但由于F公司長期在該國從事承包業務，認為占用了時間、地點和人員的便利，在工期問題上僥幸成功，毫不猶豫地接受了工期的重大變更，并與業主簽訂了相應的補充合同文件，給項目的順利實施造成了極大的隱患
這里值得討論的問題是，在標前談判過程中，尤其是在競爭激烈的情況下，當業主威脅暫停談判并要求投標人接受招標文件要求和投標承諾以外的實質性內容時，投標人應采取什么對策？在實踐中，由于項目背景、項目所在國的政治、社會、法律和經濟環境、向項目提供貸款的金融機構對招標和評標過程的監督，以及投標人在技術、經驗、價格和公共關系方面的比較優勢，要想找到一種靈丹妙藥來取勝是不可能的。投標人應根據自身對本項目的期望以及中標對企業的現實意義和長遠意義，對各方面進行權衡，制定相應的談判策略。即使投標人認為業主的要求是可以接受的，也應向業主提出相應的考慮要求（如更優惠的付款條件、業主在某些方面對投標人的方便等）。如上所述，對于世界銀行或其他大型國際金融機構的貸款項目，如果業主的要求超出該機構采購指南規定的范圍，投標人可以直接與該機構協商。如果業主無正當理由終止談判，轉而與評標價格較高的其他投標人談判并授予合同，評標后出價最低的投標人可以向業主提出異議，并向貸款機構投訴，以獲得公平合理的結果。
能否在標前談判中協商價格？這是一個非常敏感的話題，也是業主和投標人共同關心的問題。如前一節所述，這個問題的答案通常是否定的
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