如果你想在外企有立足之地和發展空間，你可能不具備良好的溝通能力。在與財務以外的部門溝通時，要充分了解本部門的特點及其在公司中的作用，特別是遇到矛盾時，要站在其他部門的利益和公司整體財務規劃的立場上，從大的角度看問題，以更高的態度，從企業整體利益出發，共同尋求解決方案。我們不僅要知道“我們的金融就是這樣運作的”，這只會讓人們對你的無知感到無語。

與銷售部門的溝通

<1.1了解銷售部門的績效管理

銷售部門可以說是企業的一線部門，其主要職能是實現盈利的收入增長，是一個重要的職能部門來幫助公司實現總體經營目標。不要忘記，企業的最終目標其實是利潤最大化。沒有銷售部門的成功，公司的整體成功從何而來？

銷售業績的最終評估離不開收入或毛利指標的完成，也離不開業務增長指標的完成。但這種績效評估通常需要四分之一的時間。為了實現既定的季度和年度業績目標，銷售人員還必須注重日常管理，提高其業績。換句話說，為了實現既定目標，你的策略是什么？你的實施計劃是什么？

？銷售戰略是實現企業既定目標的有效手段，包括具體的銷售資源管理、客戶管理、銷售周期管理、區域管理等。

？客戶管理

客戶管理的內容包括：按照客戶的優先順序對客戶進行分類，對劃分為重要或關鍵的客戶指定專人負責，制定銷售發展計劃；開發新客戶是我們在客戶發展中需要做的事，這可以通過擴大市場本身來實現，并從競爭對手那里贏得客戶，擴大企業的市場份額來實現。對于現有客戶來說，要保持業務的連續性，促進新產品的銷售，建立客戶忠誠度。

？銷售周期管理是指從銷售線索出現到銷售完成（或最終失敗）的過程。一個典型的銷售周期可能經歷以下幾個階段：產生銷售線索（可能通過企業組織的各種營銷活動，也可能通過銷售人員的積極接觸），確定銷售線索是否真的存在，孵化銷售機會，給出報價，進入談判階段，最后陳述。廣義銷售周期還應包括銷售完成后的交貨和收款。

在銷售周期管理中，應注意銷售人員的時間管理、銷售線索的來源管理、最終報表的比率分析、報表與丟失訂單的比率分析。

？銷售團隊的管理

在銷售團隊中有一個眾所周知的規則叫80/20規則，即大約80%的銷售是由20%的銷售人員完成的，也就是說，一個銷售團隊中只有20%的銷售人員真正為公司創造了成本價值。當然，企業不可能長期容忍80%的低績效銷售人員，這也是銷售隊伍流動性相對較高的原因。

銷售團隊的管理宗旨是如何通過有效的管理實現理想的銷售行為和銷售業績，包括銷售技能培訓、產品培訓（即通過培訓，銷售人員基本掌握銷售人員必須具備的產品相關知識），市場培訓（對市場的認知），合理配置實現銷售目標所需的資源，并對銷售任務進行分工分配，對銷售人員進行激勵制度管理。

1.2參與銷售人員的激勵方案設計過程

西方有一種理論認為銷售人員受激勵方案的驅動。也就是說，如果沒有合理的薪酬激勵方案，銷售人員就沒有動力。一般來說，銷售部門會為自己的部門爭取最好的薪酬，但昂貴的銷售激勵方案也會使公司承擔沉重的經濟負擔，這也可能造成銷售人員懈怠、急功近利，造成各部門之間薪酬的不適當差距公司內部各部門。因此，財務人員應積極參與銷售激勵方案的設計，而不是僅僅計算事后應支付的金額。

銷售薪酬通常包括基本工資（固定工資）和激勵工資（獎金+傭金+獎勵）。如果底薪太高，銷售人員就會偷懶，缺乏動力；如果底薪太低，就會缺乏市場競爭力；激勵性薪酬與銷售任務的完成等目標密切相關；比如，穩定的傭金與收入相匹配，超額完成任務的一次性或定額獎金，或年度銷售冠軍的特別獎勵等。激勵性薪酬還可以是股票期權、家庭假期等。

在銷售人員的管理和激勵中，還涉及到兩種理論的結合：趕牛車的理論；趕牛車的時候，鞭子一般用來催促牛把車往前拉；趕驢車的理論；趕驢車的時候，一個胡卜掛在車前的驢子前面，吸引總是想吃胡卜的驢子，把車往前拉。

1.3參與銷售任務的分配

銷售任務的分配通常與銷售激勵計劃有關。在銷售任務分配過程中，不需要財務人員參與具體細節，而是要確保整個銷售團隊的任務不低于企業的業務目標和收入預算，達到公司要求的增長水平。銷售任務的分配原則上應該是自上而下，而不是自下而上，因為只有自上而下才能實現公司的整體目標。

1.4盈利意識溝通方式

正是因為銷售業績評價主要以收入和利潤為導向，所以不能總是以費用預算和預算約束為目的與銷售團隊進行溝通。事實上，大多數銷售人員，尤其是為公司創造利潤的20%的銷售人員，都覺得公司靠他們賺錢。他們痛恨財務人員在花錢的時候用各種“借口”阻止他們；然而，財務負責公司的整體財務控制和資源配置效率。因此，有必要根據公司的收入目標、毛利目標和預算框架進行協商。例如，當收入目標沒有超額完成時，有什么理由要求過度使用費用預算？如果項目超出預算，你也可以根據具體情況看項目能給公司帶來什么好處邊際貢獻有多少。與研發部、物流部溝通；D）主要服務于企業的長期戰略目標。與其他物流部門一樣，它不會直接創造外部利潤。在對這些部門的績效考核中，除了具體的業務標準外，還應做到經濟投資的最佳利用，即物有所值。

VFM是指以最低的成本獲得最大的效益。VFM雖然難以量化，但仍然可以從經濟性、效率性和有效性幾個方面進行評價。

經濟性：是在實現既定工作成果的前提下，使成本最小化。效率：效率可以看作是工作成果與投資成本的比率。以相同的投入水平取得較高的工作成果，或以較低的投入成本取得相同的工作成果，被認為是取得較高的效率。

效果：衡量工作成果是否達到既定目標。

2.2財務預算約束模式

在充分了解各部門經營目標和績效考核原則的基礎上，保持企業全面預算體系的正確運行。如何保持預算的合理性是一門科學。可以結合歷史成本費用，考慮當前市場，如市場、通貨膨脹水平、公司工資增長率等，參照成本費用在收入中的總體比例，也可以多種模式的組合。

在預算編制過程中，可以充分采納各部門的意見，各部門可以適當介入，但不能由各部門自己牽頭。

與市場部溝通

3.1了解部門